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戦略

■社長にしかできない仕事をしていますか?

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【第3803号】社長にしかできない仕事をしていますか?
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1月下旬から、人生初の入院を経験しました。
53歳になるまで入院したことがなかったというのは
大変にありがたいことです。
丈夫に産んでくれた母と父に感謝です。


父は86歳で亡くなりましたが、母は現在94歳。
介護施設に入所していますが、
ここ数年は幾度となく訪れた死のピンチを乗り越えて、
元気に暮らしています。


さて、53歳まで入院したことがなかった私ですから、
大きな病気をしたことがありません。
持病化しない小さな病気はしましたが、
大事には至りませんでした。
ラッキーと言えば、ラッキーだったのかもしれません。


入院に当たり一番困ったのは仕事です。
先生には、緊急入院をすすめられましたが、
向こう2〜3週間、予定が目一杯入っていたので、
入院を伸ばしてもらいました。
命には別状のない「乾癬(かんせん)」という病気なので、
入院を伸ばことができたのですが・・・。


それにしても、皮膚系の病気での入院は
珍しいと思います。


あさ10時に入院したのですが、
入院手続き、施設の説明など、なんだかんだと気がつけばお昼です。
予定がまったくないので、いつになくゆっくりと食事をしました。
しばらくすると睡魔が・・・。


ウトウトしていると、
「長谷川さん」と声をかけかけられ、
塗薬の塗布、先生の診察など、
なかなかまとまった睡眠をとることがてきません。
 

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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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そんなところに、業務提携している会社のO社長が
お見舞いにきてくれました。
話しをしているうちに、私の心はいつの間にか仕事モードに!
気がつけば、仕事の打ち合わせになってしまいました。
私は自分のことを根っからの仕事人間なんだと再認識しました。


結局4日間の入院でしたが、久しぶりに立ち止まって、
ゆっくりと仕事のことを考えることができました。

入院

ランチェスター戦略の第一人者「竹田陽一さん」によれば、
経営者が1ヶ月の間、経営戦略を考えることに
どのくらい時間を費やせばいいのか、という指針があります。
私の記憶が正しければ、社員20人以下の企業経営者であれば、
1ヶ月に3日間だったと思います。


ですが現実は、現場優先、納期優先の仕事をしなければいけない中小企業経営者は、
1ヶ月に3日間も経営戦略を考えるのは無視です。
正直なところ、私もできていません。
それが無理だとしても、1ヶ月に1回は立ち止まって
じっくりと経営を見直す機会を作るのべきです。


そういうことになると、
強制的に現実から隔離させた空間に身を置くしかありません。
今回の入院を通じて、そんなことを思いました。


中小企業経営者は、
これしか方法がないといっても過言ではありません。


毎月、入院することは無理なので、
一人でホテルに篭るのもいいでしょう。
なるべく、雑音が入らない空間を選んでください。
ポイントは、一人だということで
す。


仕事の資料を持って、
1ヶ月の振り返り、
商品戦略、
客層戦力、
営業戦略、
集客戦略、
顧客維持戦略、
財務戦略、
組織戦略、
情報戦略
などを練るのです。


読まずにたまった本を読むのもいいでしょう。
私は一年に2〜3日、そういう日を設けていますが、
それでも読みきれないほど、読んでいない本があります。
困ったものです。


興味のある本は、まずは買うことにしています。
読む読まないは買ってから、ペラペラとめくってから決めます。
もし、読まなければ、興味のありそうな友達に
プレゼントしてもいいからです。


脱線しましたが、1ヶ月に1日でも構わないので、
一人で経営のことを考える日を設けてください。
緊急ではないが、重要な仕事(=会社の将来のこと)を考えるのです。
経営者の一番大切な仕事です。

  
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■大ピンチが・・・こんな時どうしますか?(動画編)

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先日、あるクライント先で、
すばらしいツールを拝見させていただきました。
それは、業務マニュアルだったのですが、
通常の業務マニュアルは仕事のカテゴリー別、
仕事の順番別に記されています。


クライアントの業務マニュアルもカテゴリー別、
仕事の順番別には書いてあったのですが、
目的も書いてあったのです。


たとえば、小売業ではお馴染みの
「アップセル」「クロスセル」。
アップセルはより高額な商品を提案することで、
クロスセルは周辺商品を提案することです。


そのマニュアルには・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。
1750本以上用意しています。  

  
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先日、あるクライント先で、
すばらしいツールを拝見させていただきました。
それは、業務マニュアルだったのですが、
通常の業務マニュアルは仕事のカテゴリー別、
仕事の順番別に記されています。


クライアントの業務マニュアルもカテゴリー別、
仕事の順番別には書いてあったのですが、
目的も書いてあったのです。


たとえば、小売業ではお馴染みの
「アップセル」「クロスセル」。
アップセルはより高額な商品を提案することで、
クロスセルは周辺商品を提案することです。


そのマニュアルには、
「〇〇(商品名)を購入するためにレジにお越しになった時は、
〇〇(商品名)の購入もすすめる」というように記されていました。
そして、脇には、「客単価を上げる方法」と書かれていました。


そのほかにも、
「来店頻度を上げる方法」「紹介を促す方法」
などのカテゴリーがありました。


私はこれを見ながら、
「逆引きマニュアルがあれば便利なのでは・・・」と直観で思いました。
逆引きマニュアルとは、通常は業務の手順やカテゴリー別に
インデックスされているマニュアルを、
目的別にインデックスするのです。


先程のように、
「客単価を上げるには?」「好感度を上げるには?」
「紹介を上げるには?」「予約を促すには?」など、
スタッフが疑問に思ったことをすぐに調べることができるマニュアルです。
ありそうで、なかなかありません・・・。
 

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珍しく直観が働き、
「イザという時のマル秘マニュアル」
というのがあったらいいのではと思いました。
クライアントにも言ったところ、
「長谷川さん、そんなマニュアルがあるのだったら見せてください!」
と言われましたが、残念ながらありません。


私の頭の中に、断片的にあるだけですので、
整理しなければいけません・・・。

ピンチ

経営における「イザという時」「ピンチ」というのは、
ほぼ100%お金のことです。
つまり、資金繰りです。
業績に関係なく黙っていても支払う固定費があります。
そして、流動費もあります。
いずれせよ、お金というのは避けては通れない道なのです。


このような敬意で、頭の中を整理して、
「イザという時のマル秘テクニック集」
なるものを作ってみることにしました。
ピンチなどなければ一番いいのですが、
神様はそんなことを許しません。


不思議なもので、経営者は誰しもピンチを経験しています。
特に創業者は。


私は会社員時代、ある量販店に勤めていましたが、
この会社は、経営者の放漫経営で、
とにかく経営ピンチが頻繁にありました。
そのお陰で、ピンチを切り抜ける小手先のテクニックは、
嫌というほど見てきました。


このような経営状況になると、
債務超過になりやすく借り入れが難しくなります。
ですから、とにかく現金が必要になります。


考え方としては、「現金を増やす」「支払いを遅らせてもらう」
の2点に集約され
ます。


特に前者の「現金を増やす」ことです。
そもそも会社というのは、現金があれば倒産しません。


さて、「イザという時のマル秘テクニック集」の一部を紹介します。
たとえば、高額商品を扱う会社であれば、
社内のトップ営業マンを投入することです。
住宅や自動車は、成約までに時間がかかります。
時間がかかるということは、
人件費がかかるということです。


お金をかけても成約に至らなかったということをなくすために、
社内で一番成約率のいい営業マンをできるだけ多くの商談に投入します。
そうすることで、多くの成約を得ることができます。


業種にもよりますが、私の経験からすると
10人ほどの営業マンがいれば、
成約率のいい人は80%、悪い人は20%ですから、
100件の商談があれば成約率のいい営業マンは80件、
悪い営業マンは20件の成約です。
大変の差です。


ですから、成約率の高い営業マンを投入するだけで、
ピンチを救うことができるのです。

  
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■□顧客に情熱を□■

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