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戦略

■新潟、山形、福島の営業事情とは?

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地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


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【第4021号】新潟、山形、福島の営業事情とは?
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日々、新規顧客開拓の営業を行っていると、
様々な営業マンに出会います。
新潟県内で営業を行っていた時は感じなかったのですが、
福島県郡山市で営業を始めてからは、
新潟とは違うタイプの営業マンに出会うことが時々あります。


新潟では、ギラギラした営業が得意そうな企業には
ほとんど出会ったことがありませんでしたが、
郡山では営業力を前面に打ち出した会社もあります。


また、前職は大手企業のトップセールスマン
だったという営業マンもいらっしゃいます。
郡山の人に聞くと、郡山は様々な地域から
人が集まっているそうです。


このような地域だからこそ、
営業力がなくては生き残ることが
できないのかもしれません。


それに比べて、
新潟は圧倒的に地元生まれの人が多く、
いい意味で性格も穏やかです。
悪い意味では、競争意識が低いとも言えます。


元々、農業が盛んだったこともあり、
どちらかと言えばビジネスライクな
宣伝活動や営業活動が得意な地域とはいえません。


お隣の山形県と比べても、
そう感じてしまいます。
たとえば、農作物のネーミングひとつをとっても、
山形県と新潟県では大きな違いがあります。


山形県には、
「ラ・フランス」という洋梨があります。
同じような洋梨でも新潟では、
「ル・レクチェ」というネーミングです。
ル・レクチェの方が響きはオシャレなのですが、
憶えにくいという最大の難点があります。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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また、どちらのネーミングが
美味しそうな感じがするのかといえば、
私はラ・フランスの方だと思います。


そのほかにも山形県には、
枝豆の「だだちゃ豆」、
さくらんぼの「佐藤錦」、
漬物の「だし」など、
ユニークなネーミングの食品があります。

さくらんぼ

このように、
あくまでも新潟県の近隣である
山形県と福島県との比較になりますが、
私は新潟県は宣伝下手、営業下手
という感じがしてなりません。


さて、私が郡山で出会った
すごい営業マンたちのことを紹介しましょう。
ある電気設備会社では、
テレアポ営業を行っているとのことでした。
ここまでは、新潟の企業でもあります。


この企業が、一般的なテレアポと違うところは、
ただ単にアポを取ることを目的とした電話ではなく、
ニーズのある相手にだけアポを取るということです。
イメージとしては、電話をかけて会話をしながら、
相手の反応をみます。


そして、特に興味を持った相手にだけアポを取るそうです。
「その商品はおいくらですか?」などと、
質問をしてくるような相手です。


ナポレオン・ヒルなどの自己啓発教材は、
資料請求をするとその後は
営業マンから電話がかかってきます。
100数十万円もする教材を
60分〜90分の電話セールスでクロージングします。
恐らく、このテレアポ手法と似てるでしょう。


そもそも電話でセールスをされて、
いい顔をする人は皆無でしょう。
にも関わらず、会話をしながらニーズを探り、
そこから興味の有無を引き出すことは至難の業です。


ですから、この企業の営業マンが、
テレアポをしているところを
見学したかったというのが本当のところです。


この会社の社長と商談をしましたが、
営業に関しては自信たっぷりでした。
営業マンの中には営業で
有名な会社の元営業マンも数名いるとのことで、
バリバリの営業会社です。


新潟では、ここまで強力な営業組織を持った
企業にお目にかかることは滅多にありません。


同じ営業でも、
土地柄や地域性によって
そのやり方や考え方は異なります。
新潟だけではなく、
福島や山形で営業をやってみてこのことを実感しました。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■キラーフレーズを持っていますか?(動画編)

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【第4020号】キラーフレーズを持っていますか?(動画編)
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あなたは、「キラーフレーズ」という言葉を
聞いたことがあるでしょうか? 
直訳すれば、「殺し文句」という意味です。


営業の世界では、
有能な営業マンは殺し文句を
持っているように思われています。
確かに、見込客を説得する際、
これはという殺し文句を持っている営業マンもいますが、
特にそのような殺し文句を持っていない営業マンの方が多いと思います。


ただ、殺し文句は誰に対しても
同じフレーズを使うのではなく、
相手によって変えるのが効果的です。


有名な殺し文句では、
アップルの創業者スティーブ・ジョブズが、
当時ペプシ・コーラのマーケティング責任者だった
ジョン・スカリーに言った言葉です。


「残りの人生も砂糖水を売ることに費やしたいか、
それとも世界を変えるチャンスが欲しいか?」と・・・。


この殺し文句により・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。
2050本以上用意しています。 


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■キラーフレーズを持っていますか?

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あなたは、「キラーフレーズ」という言葉を
聞いたことがあるでしょうか? 
直訳すれば、「殺し文句」という意味です。


営業の世界では、
有能な営業マンは殺し文句を
持っているように思われています。
確かに、見込客を説得する際、
これはという殺し文句を持っている営業マンもいますが、
特にそのような殺し文句を持っていない営業マンの方が多いと思います。


ただ、殺し文句は誰に対しても
同じフレーズを使うのではなく、
相手によって変えるのが効果的です。


有名な殺し文句では、
アップルの創業者スティーブ・ジョブズが、
当時ペプシ・コーラのマーケティング責任者だった
ジョン・スカリーに言った言葉です。


「残りの人生も砂糖水を売ることに費やしたいか、
それとも世界を変えるチャンスが欲しいか?」と・・・。


この殺し文句により、スティーブ・ジョブズは
ジョン・スカリーのヘッドハンティングに見事成功しました。


殺し文句というのは、もの凄い効果があります。
ですが、誰もが考えつくようなフレーズではありません。
スティーブ・ジョブズは、
こと言葉やプレゼンに関しては人並みはずれた
才能を持っていた人物だということがわかると思います。
そう簡単に、私たちが真似できるようなレベルではありません。


ネット検索すると、
「あなたに会うためなら世界のどこへでも行きます」
というアポ取りのキラーフレーズを見つけました。


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こんなキラーフレーズを言われたら、
ついつい会ってしまいそうです・・・。
「会ってほしい」と言っても相手はその気になりませんが、
「あなたに会うためなら世界のどこへでも行きます」言われたら、
たいていの人は会う気になるはずです。


また、コンサルタントの福島正伸さんから聞いたのですが、
世界の著名人は1人でアポをと取ろうとしても断られるが、
50人で会いに行くとアポを取れば、
なんとかなるそうです。


昨年、新潟県を代表するジャーナリスト
「大西勇さんのお別れの会」がありました。
この会を主催したのは、ある経営者団体です。
この経営者団体は、
70歳以上の現役経営者の会で、
現在30数名が所属しています。
私もお別れの会に参加させてもらいました。


お別れの会の進行、参加人数の把握、
お別れの会の告知方法、会費、
そして会場の手配など、
そこにかけた労力と時間は大変なものだったと思います。
そのかいあって、
素晴らしいお別れの会となりました。


この経営者団体の事務局をやっている
Kさんという女性がいます。
Kさんは会社員で、仕事の合間を縫って
この経営者団体の事務局をやっています。
私は、受付や会費の会計などをお手伝いしました。


お別れの会が終わると、
私、Kさん、Tさんの3人で会費の会計をしました。
しばらくすると、この会場の担当者が挨拶にやって来ました。


「何かご用意するものがあったらお持ちします」と、
気を遣っていただきました。


そうしたところKさんが、
「はい、ありがとうございます。
あなたのその気持ちで十分です。」と、
笑顔で返答したのです。


あまりに見事な返答だったので、
目を疑いました。
また、ごくごく自然だったので、
さらに驚きました。


何気ないひとことなのですが、
言われた会場の担当者は嬉しくなったことでしょう。
私も端から見ていて、感心しました。
これが、キラーフレーズなのでしょう。


ただし、先程も言いましたけど、
意図的に言っている感じは微塵も感じられませんでした。
常日頃から、このようなことを言っているのだと思います。
勉強になりました。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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□■農耕型ビジネス■□

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□■異業種に学べ■□

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成功企業は必ず異業種ノウハウの導入をおこなっています。
ハイブリッドビジネスを目指しましょう。


■□顧客に情熱を□■

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顧客は商売発展の源です。


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