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戦略

■思い込みは捨てよう!だから契約できない・・・

おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第4121号】思い込みは捨てよう!だから契約できない・・・
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先日、大変勉強になる出来事がありました。
今から半年以上前に、もう20年近く付き合っている経営者
に営業コンサルティグの話しをした時がありました。
その時は立ち話しで4〜5分、営業コンサルティングの説明をしました。


その数週間後、経営者団体の会合で会った時に声をかけると、
営業コンサルティングの価格を聞かれました。
大よそのコンサルティングフィーを伝えると、
「結構、高いねぇ・・・」と一言。


確かに、企業規模から考えると高いと言われてもしょうがない価格です。
それ以来、特に営業的なアプローチをかけることはなく、
そっとしておきました。
その気になれば、いつでも営業できるという
甘い考えでいたのです。


あなたが営業マンであれば、
きっとこのような経験があると思います。
「高い」と言われて、あっさりと引き下がるパターンです。
高いと言われると、その証拠を集め始めるから不思議です。


「あの従業員数では無理だろう・・・」
「あの売上では無理だろう・・・」
「客単価の低いサービスを提供しているから無理だろう・・・」など、
「高いということ=営業しても無駄」だということを正当化するための証拠です。
そして、自分を納得させるのです。


理屈はわかっていても、
人間というのは自分勝手な思い込みで相手を決めつけしまうのです。
それが、自分の行動にブレーキをかけてしまいます。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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それから半年が経ち、冒頭紹介した経営者に再び営業することになったのです。
ただし、私ではなく弊社スタッフです。
初訪では、簡単に営業コンサルティングの説明をして、
次回のアポを取りました。
ここまでは、半年前に私がした話しと同じです。
この段階では、成約できるかは何とも言えません。


1週間後、2回目の訪問をすると、
なんと営業コンサルティグをやることになったのです。
そのことを聞いた私は目を疑い、「まさか・・・」と思いました。


聞けば、その場で取り組むことを明言して、
さらに高額なコースを検討しているというではありませんか。
ダブルで驚きました。


「この会社は契約しない!」というのは、
私の完全な思い込みだったのです。
契約しないどころか、
どちらかといえば積極的に契約したのです。
私のヨミは完全に間違っていました。
この日ばかりは、猛反省しました。


そして、なぜこのようなことが起こったのかを検証しました。


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●この経営者とは20年以上の付き合いがあり、性格や興味のありそうなこと、
 会社の内情ををよく知っていた気になっていた。
●企業規模=「売上」「従業員数」などで判断してしまった。
 参考までに、弊社の営業コンサルティングは売上3億円以上の企業がベストです。
●この会社が販売している商品の単価で判断してしまった。
 参考までに、弊社の営業コンサルティングは、
 商品単価が100万円以上がベストです。
●半年間で、この会社が急成長していたことは知っていたが、
 具体的な数値を把握していなかった。
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少し考えただけでも、
思い込んでしまった理由がこれだけありました。
半年もあれば、業績が急変することだってあります。
特に変化の激しい時代では、
このようなことが頻繁に起こります。


半年も会わなければ、
新しい事業を始めていることもありますし、
新しい商品がヒットしていることもあります。
もちろん、その逆もあります。


思い込み厳禁! 
営業はまっさらな状態で臨みましょう。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

セミナー、講演、執筆、出版依頼はこちらまで info@linkage-mic.com
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次回の更新は、9/22あさ5:00です
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■人生初の営業・・・憶えていますか?(動画編)

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今日の「
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【第4120号】人生初の営業・・・憶えていますか?(動画編)
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生まれて初めて営業をした時のことを憶えているでしょうか? 
私は、今でも鮮明に憶えています。
私は19歳の時、生まれて初めてやった営業が飛び込み営業でした。


しかも、営業のスキルや考え方など、
専門的な教育を受けたわけでもなく、
先輩に同行して見よう見まねでやったわけでもありません。
最初から我流でやりました。


当時私は、音楽学校に通いながら、
新聞奨学生という制度を利用していました。
この制度は、新聞社に学校の授業料を払ってもらう代わりに、
新聞配達や集金をやることで相殺するという便利なシステムです
(正確には相殺ではなく、給料をもらえます)。


新聞配達自体は苦にはならなかったのですが、
年に何回か新聞の拡販をやらされました。
新聞の拡販とは、新聞を定期購読してくれる新規顧客を開拓するのです。


これを本職にしている専任者もいますが、
私のような新聞奨学生もやらされました。
これが非常に大変でした。
そして、これが営業初体験だったのです。


営業などやったことがなかったので、先輩に聞いたところ・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。



動画ブログ「商いは門門チャンネル」では、
2250本以上用意しています。 


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■人生初の営業・・・憶えていますか?

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【第4119号】人生初の営業・・・憶えていますか?
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生まれて初めて営業をした時のことを憶えているでしょうか? 
私は、今でも鮮明に憶えています。
私は19歳の時、生まれて初めてやった営業が飛び込み営業でした。


しかも、営業のスキルや考え方など、
専門的な教育を受けたわけでもなく、
先輩に同行して見よう見まねでやったわけでもありません。
最初から我流でやりました。


当時私は、音楽学校に通いながら、
新聞奨学生という制度を利用していました。
この制度は、新聞社に学校の授業料を払ってもらう代わりに、
新聞配達や集金をやることで相殺するという便利なシステムです
(正確には相殺ではなく、給料をもらえます)。


新聞配達自体は苦にはならなかったのですが、
年に何回か新聞の拡販をやらされました。
新聞の拡販とは、新聞を定期購読してくれる新規顧客を開拓するのです。


これを本職にしている専任者もいますが、
私のような新聞奨学生もやらされました。
これが非常に大変でした。
そして、これが営業初体験だったのです。


営業などやったことがなかったので、先輩に聞いたところ、
「まずノックをして、〇〇新聞ですが、新聞を購読していただけませんか?」
と言えばいいと言われました。
無知な私は、その通りにやったのですが、
ノックをして「〇〇新聞ですが」といっても、
ドアが開くことはありませんでした。


「〇〇新聞ですが」と言うと、
「何の用ですか?」と言われます。


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そこで、
「〇〇新聞を3ヶ月でいいので、購読して欲しいのですが?」と言うと、
「要りません」と言われます。これで営業は終了です。
この時思ったことは、知らない家にいきなり訪問して、
ドアを開けてもらうことが大変難しいのを身をもって体験しました。


それまで私は地方に住んでいましたので、
玄関のドアに鍵をかけないお宅や
ドアを開けっ放しにしているお宅も多くありました。
田舎の特徴なのでしょうが、
東京はそうはいきません。
しっかりとドアは閉められて、
鍵もかかっていました。


さて、話は変わりますが、
昨年の暮れにクライアントの営業ウーマンに同行しました。
この人は営業を初めてやります。
始める前に、営業研修をやったのですが、
いざ本番となるとものすごく緊張します。
その気持ちは、よくわかります。


ですから、私が同行したのです。
とはいうものの、メインとして話しをするのは彼女です。
どうしても、上手に話そう、相手の共感を得よう、
うまく説明しようなどと考えてしまいます。
営業は契約が取れてなんぼの世界ですから、
そう考えるのも不思議ではありません。


私は何とか、緊張感だけでも解してやりたいと思いました。
どんなに上手くやろうと思っても、初めての営業です。
きっと、相手にも伝わるはずです。
しかも、相手は社長です。


そこで私が彼女に提案したのは、
「実は私、今日が初めての営業なんです。
社長とこうやってお話しができたことは一生忘れません」
と伝えたらどうですかとアドバイスしました。


彼女は、しっかりとそのことを社長に伝えました。
こうすることで、上手く話そうという考えを
捨てることができると思ったのです。
そして、相手も
「営業初心者だから、話しが下手でもしょうがない」
と感じると思いました。


1回目の商談を終えて次回のアポを取り、
2回目の商談では提案と見積りを渡しました。
その後も2週間に1回のペースでアポなしで訪問しました。
そうしたところ、見事にこの会社と契約したのです。


ビギナーズラックという言葉がありますが、
このケースは決してビギナーズラックではなく、
彼女の真剣さが社長に伝わったのだと思います。


もし、初めて営業をやる人がいたら、現在の自分の状態、
つまり営業やるのが今日が初めてだということを
相手に伝えてもいいでしょう。
そして、初めての営業と商談を一生忘れないようにしてください。


「初心忘るべからず」という言葉がありますが、
とかく人間は初心を忘れてしまいます。
初心を忘れると傲慢になってしまいます。
それが、相手にも伝わります。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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プロフィール

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こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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□■異業種に学べ■□

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成功企業は必ず異業種ノウハウの導入をおこなっています。
ハイブリッドビジネスを目指しましょう。


■□顧客に情熱を□■

商品よりも顧客に情熱を注ぎましょう!とにかく個別対応を心がけることです。
顧客は商売発展の源です。


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