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戦略

■なぜ、成果が出ないのか?そういうことなのか・・・(動画編)

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地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


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【第4095号】なぜ、成果が出ないのか?そういうことなのか・・・(動画編)
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私は、営業コンサルタントです。
数多くのクライアントの営業マンの行動を見てきました。
同じ行動を行っても、成果の出る人と出ない人がいます。
その理由はいろいろあるでしょうが、
大きく分けると2つに絞られます。


もし、あなたが営業マンならば考えて欲しいのですが、
成果の出ない理由とは何でしょうか? 
成果とは契約のことです。
もちろん、本人の性格やキャラクターもあるでしょう。
はたまた、見た目の印象もあるかもしれません。
ですが、今回はマネジメントの視点から考えてみましょう。


ここ数年、結果を出すには、
大量行動が重要だと言われています。
営業の世界だけではなく、
様々なジャンルで大量行動を私たちは忘れています。
大量行動の代わりに、「質」を選択するううになりました。


その理由は・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。



動画ブログ「商いは門門チャンネル」では、
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今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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【第4094号】なぜ、成果が出ないのか?そういうことなのか・・・
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私は、営業コンサルタントです。
数多くのクライアントの営業マンの行動を見てきました。
同じ行動を行っても、成果の出る人と出ない人がいます。
その理由はいろいろあるでしょうが、
大きく分けると2つに絞られます。


もし、あなたが営業マンならば考えて欲しいのですが、
成果の出ない理由とは何でしょうか? 
成果とは契約のことです。
もちろん、本人の性格やキャラクターもあるでしょう。
はたまた、見た目の印象もあるかもしれません。
ですが、今回はマネジメントの視点から考えてみましょう。


ここ数年、結果を出すには、
大量行動が重要だと言われています。
営業の世界だけではなく、
様々なジャンルで大量行動を私たちは忘れています。
大量行動の代わりに、「質」を選択するようになりました。


その理由は、大量に行動しても下手な鉄砲数うち当たるで、
効率が悪いと思う人が多くなってきたからです。
ですが、わかる人はわかっています。
大量行動をしなければ、
質の向上や効率化はないということをです。


大量行動をすることで、
成果を出すためのコツやポイントなどがつかめます。
これが質の向上にほかなりませんし、
これが効率化です。


つまり、大量行動なしに、
「質」や「効率」のことを語っても意味がないのです。
これがわからない人が増えてきましたが、
結局のところ、今も昔も成果を出す人は、
大量行動をしているということです。


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さて、成果が出ない原因ですが、
まずひとつ目は、「やり切っていない」ということです。
やり切るとは、営業でいえば、アプローチからクロージング、
その後のフォローまで、最後まできっちりと行動することです。
これができない人がほとんどです。

営業やり切る

たとえば、1回目の商談をしましたが、
相手の反応がイマイチだったために、
次回のアポを取りませんでした。
そして、この案件はそれっきり、
なんのフォローもなく消え去りました・・・。


ですが、やり切るという観点で考えれば、
次回のアポを取らないとなんてことは考えられませんし、
仮にクロージングで断られたとしても、
その後のフォローは続きます。
月に1回のペースでニュースレターを届ける、
3ヶ月に1回は季節の便りを出すなど、
フォローを継続します。


こうやってフォローし続ければ、
タイミングが合った時、ニーズが発生する時があります。
これが、プロセスをやり切るということです。
やり切るには、アプローチから定期フォローに至るまでの
プロセスを決めなくてはいけません。
そして、ここまでやったら、
やり切ったという基準を設けるのです。
これが、成果が出ない原因の1個目です。


ふたつ目は、大量行動が不足していることです。
たとえば、最後までやりきって契約になったとします。
ですが、最後までやりきった案件が2つしかなければ
最大2つの契約しか取れません。


やり切った案件が10個あれば、
最大10個の契約を取れることになります。
このように案件を増やすことが大量行動です。


案件を最後までやり切ることと、
案件をいくつ持っているのかが重要です。
この2つが揃って、初めて成果が出ます。


マネジメントの観点で考えると、
この2つの軸が大変重要です。
どちらが欠けても成果は出ませんが、
ひとつの案件を最後までやり切れば、
とりあえず受注することはできます。


ですが、やり切れない案件を多く持っていても、
まったく成果は出ません。
そう考えると、まずはやり切る習慣を身につけて、
それから大量行動をするのがおすすめです。
いきなり、大量行動をすると中途半端な案件だけが
増える可能性が大です。
営業のマネジメントの肝がこれです。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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ビジネスをやっていれば、
「集客が上手くいかない・・・」
「売上が落ち込んでジリ貧だ・・・」
「リピーターが増えない・・・」など、
営業や販売における悩みが尽きることはありません。


業績が悪い時は当然のこと、
どんなに業績が良くても、
あれやこれやと悩みはあるものです。 


ただ、業績の悪い企業ほど、
これらの悩みを真剣に対処していません。
ですから、益々業績が落ち込むのだと思います。


そして、業績の良い企業ほど、
これらのことを真剣に考えて対処しています。
ですから、業績がいいのです。


これが現実ですから・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。



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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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地域密着ビジネスの視点
□■農耕型ビジネス■□

既存顧客を育成して、一生涯に渡るお付き合いをしましょう。
新規顧客開拓よりも、リピーター育成と紹介顧客の増加が安定経営の基本です!
不況に強いビジネスモデルです。


□■異業種に学べ■□

もう競合や同業種から学ぶことはやめてください。
異業種の成功ノウハウや考え方を導入することでしか変化はできません!
成功企業は必ず異業種ノウハウの導入をおこなっています。
ハイブリッドビジネスを目指しましょう。


■□顧客に情熱を□■

商品よりも顧客に情熱を注ぎましょう!とにかく個別対応を心がけることです。
顧客は商売発展の源です。


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