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営業・販売

■勝ち方もあるが負け方もある!

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おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第3942号】勝ち方もあるが負け方もある!
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勝負の世界は、結果がすべてだと言います。
どんなにいい試合をしようが、
負けてしまっては意味がありません。
また、どんなに劣勢であっても最後の1秒で逆転すれば、
結果オーライです。


このようなことは、
オリンピックを始めとするスポーツの世界では
よくあることです。


一方、ビジネスの世界に目を向けてみると、
特に営業の世界は結果がすべてだといえます。
どんなに見込客に可愛がられようと、
どんなに見込客と良い人間関係を築こうと、
契約に至らなければ意味がありません。


弊社は、コンサルティングをセールスする時、
ほぼ100%社長に対して営業を行います。
社長はコンサルティングに乗り気で、
ほぼ8割方契約を決心しているとします。
ところが最後に「社員にも聞いてみる」
ということがあります。


このようなケースでは、大抵契約になりません。
理由は簡単です。
社員に聞くからです。
社員にしてみれば、
「そうじゃなくても忙しいのに、
さらにコンサルティングも受けるなんて無理だ!」
となるのです。
仕事を増やしたくないのです。
結果、社員に反対されてボツになります。


私は過去3〜4回ほど、
このような経験しました。
十中八九決まっていたのに、
最後の最後でどんでん返しというパターンです。


これも、負けは負けですが、
悔しさが込み上げてきます。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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以前、こんな話を聞きました。
それは、中古車販売店の女性事務員のことです。
中古車の購入を考えている人は、
よりよい中古車を求めて、
中古車販売店を何店舗も訪れます。
ですから、いくつかの中古車販売店から
相見積りを取ることになります。
非常に厳しい世界です。

自動車

この中古車販売店に、
あるお客様が中古車を探しに来店しました。
例に漏れず、いくつかの中古車販売店から見積りを取っていました。
営業担当者が、このお客様に見積りを出した数日後、
確認電話をしたところ、もうすでにほかの中古車販売店で
契約したということでした。
通常であれば、ここで営業活動は終わりです。


ところが、この中古車販売店の女性事務員は、
このお客様にお礼状を出したのです。
購入したお客様に対して、
お礼状を出すのはわかりますが、
購入しなかったお客様に対してお礼状を出している店は、
ほぼ皆無でしょう。


それでどうなったかと言えば、
他店で契約したのに、
契約を破棄してこのお店で購入したのです。


また、
「今回はよそで買ったけど、次は必ずあなたの店で買うわよ!」
と電話をかけてきたお客様もいたそうです。


このような事は珍しいのかもしれませんが、
プロの世界は結果がすべてですが、
負け方があるということです。


契約に至らなかったお客様に対して、
その後もフォローをしたらどうなるでしょうか? 
契約に至らなかった理由にもよりますが、
もしかしたら近い将来、
契約に至るかもしれないということを示唆した事例です。


負けるにしても
「次につながる負け方」「明日につながる負け方」があるのです。
恐らく、負け方を考えている企業は、
皆無でしょう。


であるのなら、真剣に負け方を考えると、
新たな売上を創造できるかもしれません。


せっかくの出会い、せっかくのご縁なのですから、
契約できなかったからといって、
その後のコミニケーションをやめる必要はどこにもありません!


少子化が本格的に顕在化する今後、
出会いやご縁はどんどん減ります。
ならば、その出会いやご縁を大切にするしかありません。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

セミナー、講演、執筆、出版依頼はこちらまで info@linkage-mic.com
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■怒っているの?(動画編)

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【第3927号】怒っているの?(動画編)
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同じことを言われても、
なにも感じない時とものすごく気分を
害する時があります。
つまり、自分の置かれている状況によって、
反応が変わるということです。 


先日、こんなことがありました。
あるクライアントと、
営業ツールのことでメールで
やりとりをしていました。


具体的には、
営業用のチラシを作成していたのですが、
なかなかクライアントが満足したものができず、
時間がかかってしまいました。
メールには、チラシデザインの
修正箇所が書いてあるのですが、
クレームに近い言葉も書いてありました。


忙しい最中に読んだメールだったので、
クライアントは相当怒っていると判断しました・・・。
また、翌日には違うクライアントから、
コンサルティングを開始するに当たり、
事前に担当者の面談をやらないのか、
というメールが届きました。


これも忙しい最中に読んでしまったので、
クレームに近いものだと判断してしまいました・・・。


ただ、両方とも完全なクレームではなく・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。
2000本以上用意しています。 


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■怒っているの?

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同じことを言われても、
なにも感じない時とものすごく気分を
害する時があります。
つまり、自分の置かれている状況によって、
反応が変わるということです。 


先日、こんなことがありました。
あるクライアントと、
営業ツールのことでメールで
やりとりをしていました。


具体的には、
営業用のチラシを作成していたのですが、
なかなかクライアントが満足したものができず、
時間がかかってしまいました。
メールには、チラシデザインの
修正箇所が書いてあるのですが、
クレームに近い言葉も書いてありました。


忙しい最中に読んだメールだったので、
クライアントは相当怒っていると判断しました・・・。
また、翌日には違うクライアントから、
コンサルティングを開始するに当たり、
事前に担当者の面談をやらないのか、
というメールが届きました。


これも忙しい最中に読んでしまったので、
クレームに近いものだと判断してしまいました・・・。


ただ、両方とも完全なクレームではなく、
グレーゾーンだったので、
少しだけ時間をおいて冷静に
判断することにしました。
数時間後、時間の余裕ができた時に
ゆっくりとメールを読み直してみました。


冷静になって読み返してみると、
クレームというよりも単なる
「要望」だということに気づきました。
腑には落ちたのですが、
自分の判断が甘いということに反省をしました。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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多忙を極めている時に、分析したり、
意思決定や判断を下すのは危険です。
相手の気持ちを汲み取らずに、
自分の思い込みで判断をする可能性が高いからです。
これを思い知らされた2通のメールでした。


あなたは、私のような経験をしたことはないでしょうか?


同じ文章でも、
その時の気分とか状況によって
受け取る側の感情は変わります。
ですから、少し時間をおく、
一晩置いてから読み返すなど、
冷静な状態で読むことが重要です。


その場では、
結構頭にくることや傷つくこともあるのですが、
一晩置いてよく読み返してみると
意外とそんなことはありません。
やはり、自分が忙しい最中だったり、
これから仕事をしなければいけないような状況下では、
どうしてもネガティブに捉えてしまいます。
軽い被害者意識を持つのだと思います。


そうなると、相手に反論や言い訳をします。
そうなっては、上手くまとまるものも、
まとまらなくなってしまいます。


随分前のことになりますが、
あるアーチスト(ミュージシャン)の
意思決定方法を聞いたことがあります。
このアーチストは自ら作曲をするのですが、
作曲したらそれを録音しておくそうです。


「これはいい曲だ!」「この曲は売れそうだ!」と思うから、
わざわざ記録として残すわけですが、
あえて冷静な判断をするために
録音したものを一週間後に聞くそうです。


そうすると、一週間前に感じたことと、
まったく異なるケースが多々あるそうです。
一週間前はいい曲だと感じたのに、
一週間後に聞いてみたらそんな気持ちは
微塵も感じなかったということなのです。


作曲に限らずアイデアが閃いた時は大変興奮します。
その時は、このアイデアはいけそうだと思うのですが、
後日、冷静になって判断してみると
大したアイデアではないということも度々あります。

怒り

このようなことを回避するためにも、
一定期間をおいて改めて意思決定をしてはどうでしょうか?


「鉄は熱いうちに打て!」
という諺(ことわざ)もありますが、
その逆もまた真なりです。
冷静に判断できる状況で意思決定することは、
経営者にとっては重要なことです。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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地域密着ビジネスの視点
□■農耕型ビジネス■□

既存顧客を育成して、一生涯に渡るお付き合いをしましょう。
新規顧客開拓よりも、リピーター育成と紹介顧客の増加が安定経営の基本です!
不況に強いビジネスモデルです。


□■異業種に学べ■□

もう競合や同業種から学ぶことはやめてください。
異業種の成功ノウハウや考え方を導入することでしか変化はできません!
成功企業は必ず異業種ノウハウの導入をおこなっています。
ハイブリッドビジネスを目指しましょう。


■□顧客に情熱を□■

商品よりも顧客に情熱を注ぎましょう!とにかく個別対応を心がけることです。
顧客は商売発展の源です。


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