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■不利な立場を見事に逆転した言葉とは?

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【第3801号】不利な立場を見事に逆転した言葉とは?
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先日、川上徹也さんの著書「一言力」という本を衝動買いしました。
正確には、川上さんの「ザ・殺し文句 」という本も一緒に購入しました。
私は、チラシやダイレクトメールなどを手がけている都合上、
言葉には異常に興味があります。
特に、キャッチコピーです。


広告はキャッチコピーで失敗すると、読んでもらえません。
また、書籍なども有名な著者でなければ、
タイトル如何で売れる売れないが決まります。
どんなに内容が良くても、手に取ってもらえるようなタイトルでなければ、
売れないということです。


私が言葉に異常な興味を持つ理由は、これだけではありません。
経営者やリーダーと呼ばれる人たちは、
部下に自分の考えを伝える時は言葉で伝えます。
もちろん、言葉以外でも伝えることはできますが、
言葉が一番伝わりやすいことは事実です。
誰でもが理解出来るのが言葉だからです。


このように、人を説得するのも、人を行動に駆り立てるのも、
人のモチベーションを高めるのも、人を傷つけるのも、
すべて言葉なのです。
どれほとまでに、私たちは言葉に
左右されているということです。


ならば経営者やリーダーは、
上手に言葉を操れるようになれば、鬼に金棒ということです。


ところが現実は、上手に伝えられる人は、ごくごくわずかです。
それは、言葉で考えを伝える教育を受けていないのが原因だと思われます。
 

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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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さて、川上徹也さんの「一言力」には、
注目すべき言葉が紹介されています。
それは、かつてアメリカ大統領だった
ロナルド・レーガンの言葉です。


1984年のアメリカ大統領選挙は、
2期目を目指す共和党のロナ ルド・レーガン大統領に、
民主党のウォルター・モンデール候補が挑む戦いとなりました。


当時、レーガンは既に73歳、対するモンデールは56歳。
報道関係者や世論調査では、レーガンの高齢を問題にしていました。
そこでモンデールはテレビ討論の場で、
レーガンのウィークポイントをついた質問をしました。

ホワイトハウス

キューバ危機の時、故ケネディ大統領が何日も
徹夜で問題解決にあたったことを例にあげて、


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既に最高齢大統領のあなたにその体力はあるのか?
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と質問しました。この質問は、
レーガンにとっては一番触れられたくないものです。
ところがレーガンは、この質問を短い言葉でかわし、
不利だった立場を逆転するのです。
しかも、すました表情で・・・。


その言葉とは?
あなたなら、どのような言葉でかわしますか?


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わかってほしいのは、私がこの選挙で年齢問題を
争点に取り上げるつもりはないということです。
したがって、対立候補モンデールの若さや経験不足を
争点にして取り上げようとは考えていません。
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見事が切り返しです。


司会者も、対立候補のモンデールさえも思わず笑ってしまったほど、
見事な回答だったのです。
そして、抜群の切り返しに会場は爆笑につつまれました。


その結果、レーガンの年齢問題は不問にされ、
選挙ではレーガンが圧勝しました。


レーガンは後に、
「私はこのセリフによって大統領当選を確実にした」
と回想しています。


このように、著名な政治家や経営者は、
言葉に対する感性が抜群です。
なぜならば、政治家や経営者は言葉がすべてだからです。言葉で伝えるスキルを磨く必要がありそうです。

  
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■必要でも購入できない壁がある!(動画編)

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【第3792号】必要でも購入できない壁がある!(動画編)
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私が営業や販売をおもしろいと思うようになったは30代前半です。
その頃、量販店に勤めていましたが、
ながの東急百貨店と業務提携することになり、
10店舗あったお店の中で総合量販店だった本店だけ、
百貨店スタイルで営業することになりました。


それまで、量販店スタイルでの営業でしたから、
特に接客ということはなく、お客様に聞かれたら答える程度の接客でした。
決して丁寧な接客ではありませんが、
ホームセンターやドラッグストアの接客を
思い出してもらえばいいかと思います。


ややセルフサービスに近い接客が、
いきなり高級レストランの接客をやれと言われても、
そう簡単にはできません・・・。
きっと、本店で働いている社員も戸惑ったに違いありません。
当時私は、宣伝やマーケティングを行っていましたので、
さして気にはしていませんでしたが、売場が大変でした。


そもそも、お客様とすれ違う時・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。
1750本以上用意しています。  


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私が営業や販売をおもしろいと思うようになったは30代前半です。
その頃、量販店に勤めていましたが、
ながの東急百貨店と業務提携することになり、
10店舗あったお店の中で総合量販店だった本店だけ、
百貨店スタイルで営業することになりました。


それまで、量販店スタイルでの営業でしたから、
特に接客ということはなく、お客様に聞かれたら答える程度の接客でした。
決して丁寧な接客ではありませんが、
ホームセンターやドラッグストアの接客を
思い出してもらえばいいかと思います。


ややセルフサービスに近い接客が、
いきなり高級レストランの接客をやれと言われても、
そう簡単にはできません・・・。
きっと、本店で働いている社員も戸惑ったに違いありません。
当時私は、宣伝やマーケティングを行っていましたので、
さして気にはしていませんでしたが、売場が大変でした。


そもそも、お客様とすれ違う時、
「いらっしゃいませ」とあいさつする習慣がありません。
ですが、百貨店スタイルでは、お客様とすれ違う時、
「いらっしゃいませ」とあいさつするのが基本です。
また、接客七大用語なるものを使います。


接客七大用語とは、
「はい」「いらっしゃいませ」「恐れ入ります」
「少々、お待ち下さいませ」「お待たせいたしました」
「ありがとうございました」「またどうぞお越しくださいませ」です。


それまで使っていたのは、
「いらっしゃいませ」と「ありがとうございました」程度でした。
 
 
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私にはさして影響がないと思っていたのですが、
とんでもない誤解でした。
毎週日曜日は、売場に出て販売をせよという指令が下ったのです・・・。
もう、対岸の火事ではありません。
運良く(?)、私の担当はネクタイ売場になりました。


最初は緊張しましたが、1ヶ月もすると「売れない」
と言われていたブランドネクタイを頻繁に売るようになりました。
なんとなくコツがわかったのです。
誰からも接客は教えてもらいませんでしたが、
お客様に声をかけているうちに、
売れるコツがわかったというのが本当のところです。

ネクタイ

さて、法人向けの営業となると様相は一転します。
お客様が来社してくれることはありませんから、
こちらからお客様を探さなければいけません。
アナログ系では、「飛び込み営業」「テレアポ」
「既存顧客からの紹介」などを介して、
見込客を探します。ここからスタートです。


特に、飛び込み営業やテレアポをやっていると、
様々なハードルが登場します。
たとえば、飛び込み営業をして、
相手が話しを聞いてくれることになりました。
いい感じで商談まで発展して、
提案、そして見積りに至りました。
ここで、問題となるのは、
相手が決裁者であるのかということです。


私も経験がありますが、
相手が部長といえども決裁権がなく、
部長がOKでも決裁者である社長、
または役員会の承認を得なければ
取引ができないということです。


また、見積り以前に予算があるのかないのか、
あるのであればどの程度あるのかを
確認することも重要です。
予算が取れないのに、
一方的に提案しても無駄足に終わることも多々あります。


いいのはわかるけど、
お金がないということになります。
このような場合、今期は予算が取れないが、
来期なら予算が取れるということもあります。
ならば、予算を決める時期を確認して、
その時期に再提案ということになります。


このように、法人向けの営業では、
「必要だから購入する」「欲しいから購入する」
というわけにはいきません。


それ以前に、超えなければいけない壁があります。
もちろん、一般消費者向け営業でも、
高額商品には同じような壁が立ちはだかります。

  
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□■農耕型ビジネス■□

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新規顧客開拓よりも、リピーター育成と紹介顧客の増加が安定経営の基本です!
不況に強いビジネスモデルです。


□■異業種に学べ■□

もう競合や同業種から学ぶことはやめてください。
異業種の成功ノウハウや考え方を導入することでしか変化はできません!
成功企業は必ず異業種ノウハウの導入をおこなっています。
ハイブリッドビジネスを目指しましょう。


■□顧客に情熱を□■

商品よりも顧客に情熱を注ぎましょう!とにかく個別対応を心がけることです。
顧客は商売発展の源です。


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