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営業・販売

■要らないと言われても、簡単に引き下がるな!

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180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第3776号】要らないと言われても、簡単に引き下がるな!
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営業活動を通じて最近思うことは、
営業は「根性」や「執念」だということです。
使い古された言葉でが、昔は散々言われました。
「契約が取れるまで、会社に返ってくるな!」
「1日100件以上の飛び込み営業をやれ!」とか、
拷問に近い命令です。


今から20年以上前までは、
これがまかり通っていました。
ところが今は、そんなことを言ってしまったら、
パワハラだと言われて、社員が辞職するのがオチです。


ですから、上司のスタイルも昔とは大きく変わりました。
これが時代というものです。


さて、「根性」も、「執念」も、数値化できないので、
抽象的でわかりずらいのが本当のところです。
辞書で、根性を調べると、
「物事をあくまでやりとおす、たくましい精神。
気力。苦しさに耐えて成し遂げようとする強い精神力。」とあります。


一方執念は、
「ある一つのことを深く思いつめる心。
執着してそこから動かない心。」とあります。
簡単に要約すると、根性は「最後までやり抜く精神力」、
執念は「ひとつのことに執着する心」です。


営業においては、根性も執念も必要です。
営業のスキルよりも大切な場合も多々あります。
それが現れやすいのが、相手に提案を断られた場合です。
一筋縄に決まる案件など少ないのですが、
提案を断られるというのは、
営業マンにとっては相当なダメージを受けます。
 
 
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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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断られた場合、当然私もダメージを受けますが、
特に4回、5回と商談を重ねたうえでの断りは、
落ち込んでしまいます・・・。

営業マン

さて、冒頭紹介した「根性」や「執念」ですが、
これは営業の詰めに現れます。
よく「詰めが甘い」という言葉を使うことがあると思いますが、
営業に於いてもこのことが当てはまります。
詰めが甘いとは、元々は将棋で使われている言葉です。
将棋では、決着のつきそうな最後の段階のことを
「詰め」と呼びます。


それが転じて、物事に決着をつける
最後のところを指すようになりました。
そして、詰めが甘いとは、
「物事の最後の局面への対処が不適切で、
せっかく成功しそうになっているものを台無しにしてしまう。」
という意味で使われるようになりました。


営業でも、このような場面は多々あります。


たとえば、断られた時。
「はい、わかりました・・・」と簡単に引き上げてくるか、
それとも「どこが悪かったのか、その原因をきっちりと聞き、
それが解消されたら再び検討してください!」
と言えるのかの違いです。


もっと簡単なのは、一度断られた場合、
「次回は、別の商品でご提案させてください。」
と次アポを取れるかです。


簡単に諦める人と、執念のある人では、これだけ違います。


先方が意思決定権のない担当者だった場合、
決済者の意思決定を仰ぐことが必要になります。
この際も、先方の担当者に
「お願いしますと一任する」営業マンがほとんどです。
ですが、担当者任せにするのではなく、
私が決済者にプレゼンしましょうか?」
と提案することもできます。


そのほかにも、採用成否の返事待ちというケースでは、
「いつ頃、返事をいただけますか?」と質問をすると、
先方が「来週にでも、こちらから電話をします」
と言われることは多々あります。


このような場合は、
「で
は、こちらから〇月〇日の午前〇時に電話させていただきます」と、
主導権を持つべきです。
理由は、相手に主導権を渡してしまうと、
どんどん返事が遅れていくのです。


「忙しかった」や「社長が出張に出ていて意思決定ができなかった」
というのがその理由です。
そうこうしているうちに、採用成否を待つ、
こちらも忘れてしまいます。


このように、詰めを怠らない執念を持つことができれば、
確実に成約率はアップします。

  
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■買ってやりたいが、買える商品がない!(動画編)

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営業活動をやっていると、様々なケースに出会います。
最初はまったく買う気のなかった人が突然買う気になったり、
はたまた、買う気満々だった人がいきなりトーンダウンしたり・・・。
人間の心理は、刻一刻変わるということです。


人間は一人で生きているわけではありませんので、
家族や同僚など周りの人に相談することがあります。
信頼のおける人から、
「それは買わない方がいいよ」とアドバイスされれば、
買う気満々だった人も考え直すでしょう。
もちろん、その逆もあります。


営業とは、人間心理を勉強する場としては最高です。
また、営業活動における商談には、
同じ内容のものはひとつとしてありません。
同じ商品を売るにしても、相手によってアプローチのやり方、
ヒヤリングの内容、提案の方法。クロージングなどがまったく異なります。
だから、営業はおもしろいといえるのです。


さて、多くの人が営業には対して・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。
1700本以上用意しています。      

  
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営業活動をやっていると、様々なケースに出会います。
最初はまったく買う気のなかった人が突然買う気になったり、
はたまた、買う気満々だった人がいきなりトーンダウンしたり・・・。
人間の心理は、刻一刻変わるということです。


人間は一人で生きているわけではありませんので、
家族や同僚など周りの人に相談することがあります。
信頼のおける人から、
「それは買わない方がいいよ」とアドバイスされれば、
買う気満々だった人も考え直すでしょう。
もちろん、その逆もあります。


営業とは、人間心理を勉強する場としては最高です。
また、営業活動における商談には、
同じ内容のものはひとつとしてありません。
同じ商品を売るにしても、相手によってアプローチのやり方、
ヒヤリングの内容、提案の方法。クロージングなどがまったく異なります。
だから、営業はおもしろいといえるのです。


さて、多くの人が営業には対して、
良いイメージを持っていないというのが現実です。
なぜならば、「営業=売り込まれる」という考えてしまうからです。


たとえば、名刺交換した翌日に電話をしてきて、
アポを取ろうとする人がいます。
このようなケースに、過去何回も出くわしました。


また、会えば自社商品の説明ばかりする人もいます。
これでは、うんざりです。
営業嫌いになったとしても、しょうがないでしょう。
 
 
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「営業」という言葉を聞いて、多くの人が思い出すのば、
「保険」や「自動車」などの高額商品かもしれません。
保険も自動車も、私たちの暮らしには馴染みの商品ですし、
購入後も頻繁にアフターフォローが必要な商品でもあります。


だから、担当営業と接する機会も多いでしょう。
そんなこともあり、「保険」や「自動車」業界は、
営業というイメージが強くなるのだと思われます。

商談

さて、一般消費者の抱くイメージは、
「営業=売り込みをする人」と思っている人が多いことでしょう。
このようなこともあり、いつの間にか営業マンは
売り込むことをしなくなりました・・・。

 
「コンサルティング営業」「提案営業」「ソリューション営業」など、
顧客の困りごとを聞き出し、
その困りごとを解決する商品やサービスを
提案するというスタイルに変貌を遂げました。


大変スマートな営業手法といえます。


先日、ある経営者にコンサルティングの提案をしていました。
かれこれ3回目の提案です。
結局、緊急性のあるニーズがないことがわかり、
今すぐ受注できないが数年先は受注する可能性か高い
「長期案件」に落とし込みました。


帰り際、この経営者がこんなことを言いました。
ひとこと「何か頼みたいんたけどねぇ・・・」と。
とても、いい人です。
「せっかくのご縁なので、お付き合いしたい」
という意思を表示していただけただけでもありがたいことです。


もしかしたら、このようなケースは多いのかもしれません。


特に、以前から付き合いがあるが、
受発注=ビジネスをしたことがないという関係の人です。


このような関係の人は、周りにたくさんいることと思います。
私の場合、数百万円の高額のコンサルの他にも、
お試しで関われる3〜5回コースもあります。


また、月刊誌やDVD、セミナーや講演、
メールマガジンも用意していますので、
数千円〜数万円で関われる商品やサービスもあるということです。


「お世話になっているから、何か頼みたい」という時にはうってつけです。
フロントエンド商品という位置づけのほかにも、
「買ってやりたいが、気軽に関われる商品やサービスがない」
という人を救済する位置づけもあります。

  
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□■農耕型ビジネス■□

既存顧客を育成して、一生涯に渡るお付き合いをしましょう。
新規顧客開拓よりも、リピーター育成と紹介顧客の増加が安定経営の基本です!
不況に強いビジネスモデルです。


□■異業種に学べ■□

もう競合や同業種から学ぶことはやめてください。
異業種の成功ノウハウや考え方を導入することでしか変化はできません!
成功企業は必ず異業種ノウハウの導入をおこなっています。
ハイブリッドビジネスを目指しましょう。


■□顧客に情熱を□■

商品よりも顧客に情熱を注ぎましょう!とにかく個別対応を心がけることです。
顧客は商売発展の源です。


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