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■客単価15.7%アップは意外と簡単!

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180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


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【第3397号】客単価15.7%アップは意外と簡単!
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 9月に51歳になり、
さすがに身体のことを考えるようになりました。


昨年に、人間ドックと脳ドックを受けるまでは、
健康に関してはまるで無頓着でした。


幸い、これといって
大病をしたこともありませんでした。


また、父も母も長生きで、
同じく大病をしたことがないことからも、
傍から見ると私は相当不摂生だったに違いありません。

 
ただひとつ、
毎日「やずや」と「サントリー」の
サプリメントを飲んでいたことだけが、
健康に良さそうなことでした。


ですから、特別運動することもなく、
食事に気をつけることもなく、
お酒も飲みたいだけ飲み、
煙草も喫いたいだけ喫っていたというのが
本当のところです。


煙草は数年前に止めましたが、
それから甘いものを頻繁に
食べるようになり太り始めました。


人間ドックと脳ドックを受けてわかったことは、
不摂生がたたり、病気ではありませんが、
健康ではないことがわかりました。


それからというもの、
妻の助けを借りながら、
食事を中心に大幅な生活改善をおこないました。


そんな中、ここ数ヶ月間、
毎日食べているものがあります。


それは、
「コレステロールを低下させる
豆乳で作ったヨーグルト」です。


この商品を発売しているのは、
「トーラク株式会社」という
兵庫県神戸市の会社です。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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あまり聞いたことのない社名ですが、
新潟市内のスーパーでも「豆乳飲料」と
「コレステロールを低下させる豆乳で作ったヨーグルト」
を見かけます。


さて、私は毎週日曜日に、このヨーグルトを近所の
「原信(はらしん)」というスーパーでまとめ買いします。


まとめ買いといっても、4〜5個程度です。


いつものように、
このヨーグルトをカゴに入れて、
レジに並びました。


精算しようとしたら、
レシートと一緒にクーポン券をいただきました。


よく見ると、
このヨーグルトのクーポン券でした。


次回の買い物の時に、
「コレステロールを低下させる豆乳で作ったヨーグルト」
を6個買うと20円引いてくれると書いてありました。


もちろん、
クーポンの有効期限もあります。


約1ヶ月でした。

ヨーグルト

1週間後、同じく原信に買い物に行き、
このヨーグルトを買おうとしたところ、
先週いただいたクーポン券のことを思い出しました。


20円の割引が適応されるので、
今回は6個買うことにしました。


レジに並んで精算すると、前回同様、
6個買うと20円引のクーポン券をいただきました。


どうやら、6個買ってさえいれば、
毎回クーポン券をくれるようです。


結局私は、このクーポンを使って、
「コレステロールを低下させる豆乳で作ったヨーグルト」
を毎週6個買っています。


今までクーポンをもらっても、
なかなか使うことはありませんでした。


レジでもらっても、
そのままゴミ箱へポイっといった感じでした。


スーパーの狙いとしては、
客単価を上げることです。


このヨーグルトは確か1個94円でしたので、
5個買えば470円です。


ですが、6個買えば564円です。
そこから20円引きとなりますので544円です。


5個と6個の差額は74円となりますが、
15.7%の客単価アップを実現しました。


1年間に換算すると…、


=========================
●470円×52週=24,440円
●544円×52週=28,288円
=========================


差額は、3,848円です。


私は、このクーポンをもらわなければ、
毎週4〜5個だけ買っていたことでしょう。


しかし、クーポンをもらうことで、
毎週6個買うことになったのです。


お客様1人で考えると小さな金額ですが、
多くの商品で実施すれば、
売上に影響を及ぼす金額になりそうです。
 

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■偶然?実はよくある話です!(動画編)

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先日、新潟市のあるクライアント先で
営業のコンサルティングをおこなっていると、
一般的には「たまたま」とか「偶然」と思われる事象に
出会いました。


弊社の営業コンサルティングは、
まず営業の仕組みをつくります。


一旦、仕組みができれば、
その仕組みに乗っかり行動をします。


行動をすることで、
上手くいくこといかないことが明確になりますから、
それを分析して仕組みの精度を上げていきます。


続きは動画をご覧ください。


 

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先日、新潟市のあるクライアント先で
営業のコンサルティングをおこなっていると、
一般的には「たまたま」とか「偶然」と思われる事象に
出会いました。


弊社の営業コンサルティングは、
まず営業の仕組みをつくります。


一旦、仕組みができれば、
その仕組みに乗っかり行動をします。


行動をすることで、
上手くいくこといかないことが明確になりますから、
それを分析して仕組みの精度を上げていきます。


この際、営業マン一人ひとりに、
現在進行中の営業案件について
詳しく聞いていきます。


たとえば、A社は
「先月、飛び込み営業をおこない、
今までに3回訪問しています。
3回目の訪問で、ようやく担当者に会うことができたので、
これから人間関係を築く段階です。」


「先週、プレゼンをおこない、
見積もりを提出しました。
今週末、プランと見積りの確認電話します。」


など、営業の具体的な話しが飛び交います。


このように、
営業マン一人ひとりに営業の内容を聞いていくと、
時々ラッキーだと思われる成約もあります。


たとえば、
見込み客を3ヶ月ぶりに訪問したら、
ちょっとした仕事を依頼されたなんていうのは、
タイミングが良かったと考えてしまいがちです。


本当にそうなのでしょうか? 
一概にそうとも言えません。


理由は、訪問営業をおこなっていると、
一見、偶然とも思える受注はよくあることだからです。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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冒頭紹介したクライアントでも、
同じようなことが起こりました。


営業マンのAさんは、
ここ3〜4ヶ月顔を出していない
見込み客B社を訪問しました。


この見込み客は、
半年ほど前、テレアポで開拓しました。


その後、2回訪問したきりでした。


久しぶりに訪問した理由は、
新しい商品の告知をするためです。


Aさんは、さして期待はしていなかったのですが、
B社の担当者と話をしているうちに、
新商品を受注してしまったのです。


さらに、C社にも訪問しました。


ここも、数ヶ月ぶりの訪問です。
まだ1回も取引はなかったので、
B社と同じく新商品の告知で訪問しました。


ところが、ここも新商品を受注したのです。


結局この日は、
1回も取引のない見込み客4社を訪問して、
2社初受注ということになったのです。

立ち話

Aさんは、「たまたまです」「偶然です」と謙遜していましたが、
本当にそうでしょうか? 


私が思うに、
これは「たまたま」でも、「偶然」でもありません。


必然です。


実は、私は何度も経験があります。


1回や2回訪問したところで、
仕事の発注はありませんが、
定期的に数回訪問することで、
一見たまたまと思える受注があるのです。


私の場合、こんな感じです。


=================================================
私 「こんにちは。今月も弊社で発行しているニュー
   スレターをお届けにまいりました。」
相手「いつも、どうもね。あっ、そういえば、長谷川
   さんの会社って営業のコンサルだよね。実はね、
   ちょうど新人の営業マンが2人入社するんだよ。
   営業マンとしての心構えなんか教えることでき
   る?」
=================================================


わずか2〜3分の立ち話ですが、
後日、研修プランを提案して受注です。


これとほぼ同じように、
立ち話で「コンサル」「セミナー」「研修」を受注したのは、
全仕事の5分の1近くはあります。


よく考えてほしいのですが、
訪問して相手と顔を合わせなかったら、
恐らくこの案件はなかったでしょう。


恐らく、私の顔を見たことにより、
新人営業マンの教育を思い出し、
私と結びついたのです。


そういった意味では、
たまたまでも、偶然でもなく、
訪問するという行動が受注を生んだのです。



つまり、必然です。


これほどまでに、
フェイス・トゥ・フェイスで顔を合わせることは
強力だということです。
 

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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□■異業種に学べ■□

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