高額商品を扱っているクライアント様へ、
私がよく言うことがあります。


高額商品の中でも、特に高額必需品です。


高額必需品とは、『住宅・不動産』『自動車』『結婚式』などが
代表的な商品です。
ですから、趣味性の高い、貴金属などのファッション系商品は
含まれていません。


このような商品を扱っている企業に共通しているのは、
高額商品なのに、高額商品ということを忘れているということです。


毎日販売しているので、感覚が麻痺している、
慣れてしまっているのです。


あたかも、缶ジュースを販売するような感覚に
陥っている方もいらっしゃいます。


これは、とっても危険です。


ほとんどの高額必需品は、
一生に一回、または、購入頻度が長いなどの特徴があります。
購入する顧客は、大変慎重になります。
当然のことです。


大きな不安を抱えているのです。


『騙されたらどうしよう…』
『アフターフォローは大丈夫なのだろうか…』
『この価格で妥当なのだろうか…』
『欠陥商品だったら…』


など、様々な不安があります。
この不安を解消してやらない限り、購入には至りません。


しかし長年、高額必需品を扱っていると、
こんなことを忘れてしまいます。
顧客が長年、コツコツと貯金してきたお金で
清水の舞台から飛び降りるつもりで購入している気持ちを
無視してしまうのです。


この感覚が、顧客との大きなギャップを生みます。
このギャップを埋めることが、信用であり、信頼であり、
人と人とのコミュニケーションを成立させることです。



今日もあなたの商売が繁盛しますように♪



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石
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