企業の夢と挑戦を支援。
「組織開発」「人材育成」「営業」の改革で業績アップを実現します!
株式会社リンケージM.Iコンサルティングの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第4563号】商品開発は、切り口を理解することから!
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富山県のある業界で、
4回シリーズの商品開発セミナーの
講師を担当することになりました。


その第1回目が先日行われました。
参加者は11名で、
約半数は商品開発とは
無縁の部署に所属している社員です。


参加された人たちは皆さん若手ですので、
商品開発に関係のない職種だとしても、
長い人生を考えれば商品開発の基礎を
憶えておいて損はありません。


もし墓場まで
ノウハウを持っていけるとしたら、
私は「営業のノウハウ」と
「商品開発のノウハウ」を
持っていくでしょう。


この2つさえあれば、
どのような状況になろうとも、
ビジネスをスタートさせることができますし、
業績を安定させることもできます。


いわば、
売上と利益を稼ぎ出す
両輪のようなものです。 


ところが、
世の中のコンサルタントで
営業と商品開発の両方を
コンサルティングできる人は、
ほとんどいません。


数にすれば
営業のコンサルタントが95%、
商品開発のコンサルタントが5%
程度でしょう。


もしあなたが、
勤め先で経理をやっていたとします。
明日から、商品開発部で
売れる商品の開発をやってくれと
言われたとします。


あなたはまず何から始めますか?
ほとんどの人は、
何から手をつけたらいいのか
わからないと思います。


たとえ答えられたとしても、
「マーケティングリサーチ」
のような答えだと思います。


では、
「具体的にマーケティングリサーチを行ってください」
と言われても、何をやっていいのかわからないでしょう。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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営業であれば、たとえば
「飛び込み営業をやる」
「商談のロープレをやる」
「既存顧客を訪問する」など、
営業のことを知らなくても
おおよそ察しがつきます。


これほどまでに商品開発は、
一般の人にとって馴染みのない分野です。


私が提唱する商品開発の手順は、
まずは商品開発の視点を知ることからです。


弊社は、
商品開発の様々な情報を
収集していますが、
商品開発の視点や切り口を
21個に分類しています。


たとえば、
「一点集中型」という切り口は、
いわゆるランチェスター戦略です。
商品をひとつに絞り込む、
客層をひとつに絞り込むなど、
品揃えや客層を総合的にやらずに、
ある分野に特化してしまう方法です。


中小零細企業では、
この一点集中型が
一番成功しやすいといえます。
このような切り口があと20個あります。


その次に、
人間には「ニーズ」と「ウォンツ」の
2種類の欲求があることを理解します。


ニーズはマイナスをゼロに戻すこと、
ウォンツはゼロをプラスにすることです。


たとえば、
歯が痛くて歯医者に通うのは
ニーズの解決です。


ですが、
歯のを白くしたいというのは
ウォンツの実現となります。
これがニーズとウォンツの違いです。


さらに、
商品には短期間だけ売れる「トレンド型商
品」
と数十年にわたって売れ続ける「ロングセラー商
品」
の2種類があります。


また、
「マーケットイン」と
「プロダクトアウト」という
商品開発の視点もあります。


マーケットインとは、
市場の声を聞いて
それを商品に反映させることです。


一方、プロダクトアウトとは
企業が作りたいものを作って
市場に投入することです。


一般的には、
マーケットインの
商品開発を行うことが多いのですが、
市場にはプロダクトアウトの商品が
溢れています。


たとえば、
「カップヌードル」
「ウォークマン」
「プレイステーション」
「iPhone」
などはマーケットインの発想で
開発された商品ではなく、
プロダクトアウトです。


これらの商品が市場に投入されるまでは、
このような商品を欲しいと言っていた人は
皆無だったでしょう。
市場に投入されて初めて
「買いたい」という欲求が
生まれた商品です。


ですから、
一概にプロダクトアウトが
いけないということではありません。


そして、マーケットインは
お客様の声を聞きながら
マイナーチェンジや改善を
繰り返していきます。
販売数も売上も伸びますが、
爆発的な伸びはありません。


一方、プロダクトアウトの商品は、
いい意味で顧客の予想を裏切りますので、
爆発的に売れる可能性を秘めています。
ですが、売れないというリスクも
抱えている事も確かです。


マーケットインとプロダクトアウトの
商品開発をバランスよく行うのが正解です。


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次回の更新は、2/22あさ8:00です
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