企業の夢と挑戦を支援。
「組織開発」「人材育成」「営業」の改革で業績アップを実現します!
株式会社リンケージM.Iコンサルティングの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第4553号】契約の80%は、5〜12回の○○で成立!
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新規開拓は、骨の折れる仕事です。
これは法人でもも個人でも変わりありません。
少子化が本格的に健在化してきた昨今、
あらゆる市場が縮小します。
ということは、
新規顧客も少なくなるということです。


どの程度少なくなるのかが
数値でわかる業界としては、
「自動車学校」「学習塾」「学校」などです。


随分前のことになりますが、
自動車学校の集客コンサルティングを
行っていたことがあります。
自動車学校に入校する
対象者のほとんどが17〜22歳です。
その中でも一番多いのが高校3年生です。


その地域に住んでいる
17〜18歳の人口は、
調べれば簡単にわかります。


よって、3年後、5年後に
どのくらい生徒が減るのかがわかります。
経営者であれは、
将来的に従業員をどの程度減らさなければ
経営が成り立たないかを計算します。


幸い、教員の高齢化が
進んでいる自動車学校が多いので、
3年後や5年後には、
定年退職する教官も多数います。


ですが、若い教官が入社しないので、
そう簡単に定年退職を見過ごすわけに
いかないというのが本当のところです。


恐らく、学習塾も学校も
同じような状況なんだと推測できます。


このような状況の中、
新規生徒の奪い合いが起こります。
当然、新規生徒を獲得できない学校は、
生き残ることができません。
大学や専門学校も倒産する時代なのです。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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では、新規獲得を優位に進めるには、
どうしたらいいのでしょうか? 
法人営業を例に考えてみましょう。


まず一番の問題は、
新規顧客とどこで出会うかです。
そして、どうやって商談に持ち込むのかです。
新規顧客開拓で一番難しいのはこの部分です。


仮に、成功したとしても、
どれだけの商談が成約に至るのでしょうか?


マイケル・ボルダックの
「売れる技術」という本があります。
マイケルは、7歳の時、
父が母を殺害するというトラウマにより
「吃音症」「対人恐怖症」になりました。
その後、コミュニケーション能力ゼロの
セールスマンとなり、
短期間でトップセールスに登りつめました。


売れる技術には、
見込客へのフォローについて書いてあります。 


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●すべてのセールパーソンの48%は、
 見込客に対してフォローアップをしない 
●セールスパーソンの25%は2回接触をしたら、
 そこでやめてしまう 
●セールスパーソンの12%が3回接触して、
 そこでやめてしまう 
●セールスパーソンのほんの10%が、
 4回以上見込客と接触をする
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驚くべきは、
セールスマンの約半数は、
見込客に対してフォローをしていないことです。


私の経験から法人向けの高額商品の場合、
最低3回、長くて7〜8回のフォローを
しなければ契約に至りません。
これに対してもマイケルは、
データを紹介しています。


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●最初の接触で成立する取引は2% 
●2回目の接触で成立する取引は3% 
●3回目の接触で成立する取引は5% 
●4回目の接触で成立する取引は10% 
●取引の80%が5回から12回目の接触で成立!
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このように、
契約に至る商談の80%が、
5回〜12回の接触が必要なのです。
日本には、「三度目の正直」という諺がありますが、
3回接触して契約できなかったら諦めるという
セールスマンがいます。
これが間違いであることが理解できと思います。


フォローアップ、お忘れなく!


ここを極めるだけで、
トップセールになれますよ!


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株式会社リンケージM.Iコンサルティングの長谷川博之です。

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次回の更新は、2/11あさ8:00です
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