おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□
【第4495号】もし、断られたら・・・切り返せますか?
□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□ 


営業は喜怒哀楽、笑顔あり、喜びあり、
その反面、悲しみや怒りもあります。
まるで人生のようです。


昨日まで「契約します!」
と豪語していた経営者が、
いざ契約にいくとバツが悪そうに・・・、
「実は役員会議で反対されて・・・」などと、
お断りされることもあります。


はたまた、
昨日まで不機嫌そうに
対応していた営業部長が、
クロージングの段階でなんの抵抗もなく、
「契約します!」と言う場合があります。


営業する方も、される方も、
心理的な葛藤はあります。
特に高額商品やサービスになると、
代表取締役とはいえ、
独断で決めるわけにはいかず
意思決定にブレーキがかかる場合が
ほとんどです。


それでも、
営業マンはそこを何とかして、
首を縦に振ってもらうように
あれこれ作戦を考えます。


難しいのは、
相手によって性格も違いますし、
考え方も違います。
つまり、
その都度相手を観察しながら、
対応を考えなければいけないのです・・・。


当然、一般の人に比べると
人間観察力は長けますが、
それが人生に於いて
吉と出るか凶と出るかはわかりません。


さて、営業活動の中で
一番やりがい(?)があるシーンは、
提案をして、
見積りを提出して、
検討した結果、
断り文句を言われることです。


どうにも変な話なのですが、
逆に断り文句なしで
ストレートに契約できると
不安になることがあります。


============================================================
長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
============================================================ 


断り文句をどう切り返すのかは、
「応酬話法」を思い出した人も
いるでしょう。


応酬話法とは、
お客様の質問や反応に
応答するための
基本的なセールストークのことを
言います。


お客様の質問や反応には一定の型があり、
そのタイプに応じて
一定の答え方を準備することで
契約率を上げるものです。


ただし、
お客様を言いまかせたり、
言いふくめるものではなく、
あくまでも納得させて
ニーズを喚起するための
セールステクニックです。


お客様の断り文句には、
一定の型がありますが、
代表的なものは以下の3つです。


その3つとは、
「忙しい」
「今は必要ない」
「結構です」
です。


================================================
●「忙しい」と断られた場合の切り返し
・・・「10分〜15分で構いませんので」と伝える
・・・「ちらっと寄りますので」と伝える
・・・「お話を少し聞いてもらうだけで結構ですので」
================================================
●「今はいいです」と断られた場合の切り返し
・・・「今しかやっていない」と伝える
・・・「今月だけ行っているキャンペーンですので」と伝える
・・・「先着3名様限定モニターですので」と伝える
================================================
●「結構です」と理由なく断られた場合の切り返し
・・・「他の方もお話していますので」と伝える
・・・「この業界のみなさんに聞いてもらっていますので」と伝える
・・・「ご近所のみなさんも聞いてくださっていますので」と伝える
================================================


あまり深刻にならずに、
サラっと伝えることがポイントです。
重々しいと、相手は引いてしまいます。


厳密に言えば、
このほかにも断り文句はありますが、
この3つが基本的なものです。


この3つをマスターすることで、
商談が進む確率が
大幅にアップします。
ぜひ、お試しあれ!

応酬話法

応酬話法という言葉を聞くと、
顔をしかめる人がいますが、
営業は相手との駆け引きを
避けることができません。


ということは、
応酬話法も必要だということなのです。


180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

セミナー、講演、執筆、出版依頼はこちらまで info@linkage-mic.com
コンサルティングの依頼はこちらまで info@linkage-mic.com

==============================
次回の更新は、12/5あさ5:00です
=============================
このエントリーをはてなブックマークに追加
お名前(必須)

メールアドレス(必須)

半角でお願いします。

===========================================================
にほんブログ村経営者ランキングに参加中!
ぜひワンクリックをお願いいたします!
にほんブログ村 経営ブログ 経営者へ
にほんブログ村
コンサルタトOUTポイント&人気記事最高1位獲得!
コンサルタントINポイント最高6位獲得!
===========================================================
長谷川博之に関する詳しい情報はこちらをご覧ください