おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第4477号】いい上司、悪い上司・・・あなたはどちら?
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「上司」「マネージャー」「リーダー」
と呼ばれる人たちの仕事は、
部下が目標を達成するための支援です。


そのためには、
「褒める&叱る」
「目標を意識させる」
「助言する」
「一緒に考える」など、
様々なアプローチ方法があります。


全部を使う必要はありませんが、
いくつかのアプローチ方法を
駆使できなければ、
部下は気持ちよく行動してくれません。


一昔前のように、
褒めたり叱ったり、
いわゆる「アメとムチ」だけでは
どうしようもありません。
今の若い人は
そう簡単には動いてくれません。


下手をすれば、
上司よりも「部下の操縦スキル」を
知っている人も多いでしょう。
この類の情報は、
ネットでも本でも溢れかえっています。


そんな部下を動かすのですから、
今の上司は大変です。


営業マンがいる会社であれば、
営業会議を開催しています。
営業会議の内容は、
目標を達成したかしないかに
焦点が当たるわけですが、
未達の営業マンはその原因を追究されます。


「大型案件が入って忙しくてできなかった」
「思いがけないクレームが発生して、
 営業する時間を奪われた」
「営業ツールに訴求力がないので、
 案件化できなかった」など、
目標達成できなかった理由は
営業マンそれぞれです。


そうこうしているうちに営業部長が、
「もう言い訳はいい!」
と怒りだします。


営業部長の気持ちもわかりますが、
「もう言い訳はいい!」
と言われた途端に、
部下は言うことがなくなります。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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そして、
営業報告の冒頭に
「言い訳になりますが・・・」
とひとこと断り文句を言ってから、
目標達成できない原因を言うのです。


このような会議は、
いい状況なのでしょうか? 


参考までに、
たいていの営業会議は
このような感じです。


これを続けると、
部下はいかにして
上司の機嫌を損なわないように
対応するかだけを考えるようになります。
これでは、
営業成績は上がりません。


このような状況を回避して、
部下の営業成績を伸ばすには、
部下の話、
つまり言い訳を詳しく
聴くことしか突破口はありません。


言い訳を聴かないことには、
解決策も見えてこないからです。


たとえば部下が、
「大型案件が入ったために、
 ほかの商談を進めることができなかった」と、
目標未達の原因を述べたとします。


そもそも、
「大型案件にどの程度時間を取られたのか?」
「この大型案件を受注したら、
 売上と利益はいくらになるのか?」
「受注の難易度はどのくらいなのか?」を
明確にする必要があります。


もし、この営業マンの
3ヶ月分の目標売上に
相当するのであれば、
時間と労力ををかけてでも
営業をする必要があります。


まともな上司ならば、
「この案件を優先的に行動しろ!
 必要ならば私も同行する!」
と支援するでしょう。


そして、
ほかの細々とした商談は、
ほかの営業マンに振るなどして、
チームとしての解決策を
講じることもできます。


とにかく、
言い訳を具体化して、分析して、
どうしたら解決できるのかを、
その場でチーム全員で
考えることが重要です。


このような会議を
「アジャイル会議」と言います。

営業会議

「言い訳するな!」で
目標達成できるのなら、
ほとんどの営業マンが
目標達成できるはずです。


そもそも、
こんな記事を書く必要もありません。


ですが現実は、
「言い訳するな!」では、
何ひとつ解決しません。


目標未達を解決する唯一の方法は、
部下の言い訳を聴き、
言い訳をより具現化&細分化して、
ックになっているプロセスを
明確にしてメスを入れることしかありません。


ですから、
まずは言い訳を聴かないことには
どうしようもありません・・・。


180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、11/14あさ5:00です
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