おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第4463】営業の肝は後追い!後追いができると???
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先日、営業冥利に尽きる経験をしました。
大変地味な事例なのですが、
このような体験ができたことは、
大変ラッキーだと実感しています。


もう1年半も前のことになりますが、
ある建築関係の会社にテレアポをし、
商談をすることになりました。
先方は、社長と専務の2人、
こちらは私と女性営業の2人でした。


いろいろと現状をヒアリングしていくと、
「仕事はいっぱいある」
「仕事には困っていない」
「職人が不足している」など、
これといって営業的な悩みは
なさそうでした。


ですが、せっかくの商談です。


「次は御社に合わせた
 提案と見積りを提出させてください」と伝え、
次回商談のアポを取りました。
年末だったということもあったのでしょう。
直前になってアポはキャンセルされてしまいました。


滅多にありませんが、
このようなケースもあります。


結局、キャンセルされたまま、
再アポイントを取らずに
そのままになっていましたが、
弊社の女性営業がニュースレターを
2週間に1回お届けしていました。


そして、昨年の11月、
再度アポイントを取ってみると、
再び商談ができる運びとなりました。
前回の商談から1年近くも経っていたので、
仕切り直しといった感じになりました。


やはり
「仕事がいっぱいあって忙しい」
「仕事には困っていない」
というレスポンスだったのですが、
何とか次回のアポイントを取りつけました。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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ところが、
再び直前になって
キャンセルになったのです。
さすがにアポイントの
キャンセルが2回も続くと、
このまま商談を続けるのは
難しいかもしれないという空気になります。


営業をやったことのある人ならば、
この空気感が理解できると思います。


それでも弊社の女性営業は、
ニュースレターを2週間に1回
お届けしていました。
そうしたところ、
先方から電話がかかってきたのです。


内容は、
「提案をしてほしい」というものでした。


忙しいので、
とりあえず提案書だけ持ってきてもらえれば
検討しますということでしたが、
提案書だけを渡して
説明をしないのは失礼ですので、
アポを取ってしっかりと
説明をさせていただきました。


当日、提案書と見積りをお持ちして、
提案の内容をプレゼンし始めると、
もう取り組むことは決めていたような
態度でした。


よく話を伺ってみると
「確かに仕事はいっぱいあり
 困ってはいないのだが、
 やはり下請けの仕事ばかりでは、
 年々売上が減っていくのは目に見えてわかる。
 だから、元請けとして仕事が取れるような
 仕組みと営業力が欲しかった」
ということなのです。


つまり、未来の安定経営のための投資です。


このような経験を通じて感じたことは、
やはり営業は後追いやフォローを
万全にやることで、
取りこぼしが大幅に減る
ということです。


これが、
営業の基本であり、
信頼を得るための行動なのです。


もし、ニュースレターを
2週間に1回お届けをしていなかったら、
この案件を受注することはできたでしょうか?
恐らく、できなかったことでしょう・・・。


受注するためのプロセスとして、
断られた後も後追いやフォローをすれば
いずれ受注するという考え方は
とてもシンプルなのですが、
後追いやフォローを
しっかりできる営業マンは稀です。


目の前の案件を
追いかけることしかできないのです。
ですが、
これでは未来の顧客、
未来の売上を創造することはできません。


できない営業マンは
目先の売上だけを追っかけ、
できる営業マンは目先だけでなく、
未来の売上も追っかける、
ただそれだけです。


トップ営業マンになるコツは、
これがすべてだといっても
過言ではありません。


180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、10/29あさ5:00です
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