おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第4421号】営業は後追いができれば成果は出ます!
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営業の基本は見込客と
いかに信頼関係を築くかです。
こんな話は営業マンであれば
誰しもが耳にすることなのですが、
実際に信頼関係を構築するための
行動ができている営業マンは稀です。


信頼とは実績をもとにした評価です。
一方、信用とは実績ではなく、
恐らくこのようなことが
期待できるだろうという評価です。


ですから、
信頼と信用は似て非なるもので、
180度意味が異なります。


では、営業マンが信頼を築くには、
具体的にどのような行動を
したらいいのでしょうか? 
たとえば、あなたの会社に、
ある営業マンがやってきました。


飛び込み営業です。


あなたは、
この営業マンの話を聞きました。
飛び込み営業ですから、
わずか1回の訪問でだけで
信頼関係を築くことは不可能です。


では、この状態から
信頼関係を築くには
どうしたらいいのでしょうか? 


ほとんどの営業マンは
飛び込み営業をやっても、
名刺と会社案内を置いていく程度で、
二度とこの会社を再訪問することは
ありません。


ですから、
すぐに忘れられてしまいます。
これでは、飛び込み営業を
やってもやらなくても、
何ら変わりありません。


成果は二の次で、
ただ営業マンの仕事を
遂行しただけです。


ところが、
最初の飛び込み営業の1週間後に、
あなたの役に立つ情報を
持ってきたらどうでしょうか? 


しかも、
その後も1週間に1回、
あなたの役に立つ情報を持ってくるのです。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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きっと、
あなたは驚くことでしょう・・・。
このような営業マンは
滅多にいないからです。


このような活動を半年間続ければ、
26回訪問したことになります。
26回も訪問されれば、
さすがに営業マンの顔も覚えますし、
名前も覚えます。


忘れろと言っても無理です。


さらに、
役に立つ情報を毎回持ってくるので、
気の利いた営業マンだという
イメージを持つはずです。


ここまで一生懸命に行動する
営業マンと出会ったことのないあなたは、
この営業マンを高く評価するでしょう。
この評価が実績ということになります。


そして
「どうせ買うならば、
 この営業マンに頼めば間違いない」
と思うようになるはずです。


その結果、
この営業マンが扱っている
商品やサービスの中で
必要なものがあれば、
見積りを依頼すると思います。
私ならそうします。


結局、
人間は自分のために
時間や労力を惜しまない人に
協力したいという気持ちになります。
これが、信頼関係ということです。


さて、弊社では
このような信頼関係を築く活動として、
2週間に1回見込客に
訪問することをすすめています。


訪問は手ぶらで行くわけにいかないので、
それなりのツールが必要です。
「名刺」
「会社案内」
「お客様の声」
「事例紹介」
などが、
代表的な営業ツールです。


ですが、
これではわずか数回で
終わってしまいます。
そこで重宝するのが、
「ニュースレター」です。


ニュースレターとは、
まったく売り込みなしで、
自社の扱っている商品、
サービス、ノウハウの中から、
見込客にお役に立ちそうな情報を
新聞スタイルで紹介する営業ツールです。


これを2週間に1回
作成するのです。
正直なところ、
これは相当難易度の高い活動です。


ほとんどの中小企業には、
社内にニュースレターを
専門に作成する部署も人材もいません。
そうなると、
営業マン、広報、宣伝の担当者が
作成することになりますが、
2週間に1回の発行ペースを
守るのは至難でしょう・・・。


かといって
アウトソーシングするにしても、
資料をもとに記事を書いたり、
インタビューをして記事に
仕上げるにはコストがかかりすぎます。

ニュースレター

後追いやフォローが継続できない原因は、
ここにあります。
ここを解決できた企業が
長期的な営業で優位になるのは当然です。


弊社では、
ニュースレターが継続できない
悩みを解決できるサービスを
近々リリースする予定です。


180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

セミナー、講演、執筆、出版依頼はこちらまで info@linkage-mic.com
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次回の更新は、9/10あさ5:00です
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