おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第4419号】マーケティングは余計なセールスを不要にする!
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今日は
「マーケティング」と「セールス」の話を
させていただきます。
どちらも横文字ですが、
ビジネスの現場では
よく使われる言葉です。


ですが、
正確な意味を
教えてくれと問われると、
考え込んでしまう人も
多いのではないでしょうか。


恐らく、
正確に意味を
把握している人は少ないでしょう。


ウィキペディアによれば
マーケティングとは
「企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、
 顧客が真に求める商品やサービスを作り、
 その情報を届け、顧客がその価値を
 効果的に得られるようにするための概念である。
 また顧客のニーズを解明し、
 顧客価値を生み出すための
 経営哲学、戦略、仕組み、プロセスを指す。」
とあります。
とても難しい説明です。


もう少し具体的に説明すると
「一般的な企業活動のうち、
 商品・サービスそのものの
 企画・開発・設計やブランディングから、
 市場調査・分析、価格設定、広告・宣伝・広報、
 販売促進、流通、マーチャンダイジング、
 店舗・施設の設計・設置、営業、集客、接客、
 顧客の情報管理など」を指します。


非常に幅広い範囲に
適応されるのが
マーケティングです。


それに比べてセールスは、
とてもシンプルです。


「販売すること。
 特に、商品を売り込むために
 めぼしい相手を回って
 勧誘する外交販売のこと。」
とあります。


いわゆる
「営業マン」と
呼ばれる人たちです。


このように、
セールスはマーケティング活動の
一部ということです。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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あのドラッカーは、
「マーケティングは
 余計なセールスを不要にする」
と言っています。


その理由は、
マーケティングの本質は、
顧客が欲しがり、
自然と売れる状態を
作ることだからです。


クレームを回避したり、
セールスの負担を楽にすることによって、
顧客に喜ばれて、
自然と売れていく状態を作っていきます。


ですから、
マーケティング力が高い企業は、
強引なセ
ールスは
必要がありません。


では、
マーケティング力が高ければ
セールスは必要はないのでしょうか? 


もちろんドラッカーの言っていうように、
マーケティングは余計な
セールスを不要しますが、
あくまでも余計なセールスが
必要なくなるということで、
最低限のセールスは必要です。


このように、
商品やサービスを販売するには、
マーケティングの視点と
セールスの視点が必要です。


乱暴な言い方ですが、
マーケティングは買い手目線、
セールスは売り手目線
ということも言えます。


ですが、
まんざら間違いというわけではなく、
私の経験ではマーケティングの
得意な企業はセールスを軽視して、
セールスが得意な企業は
マーケティングを軽視しています。


先日もあるクライアントで、
こんなことがありました。
このクライアントは、
セールスを大変得意としています。


「飛び込み営業」「テレアポ」などで、
新規顧客開拓を行っています。
今までマーケティングという
概念を取り入れたことがなく、
ひたすら人海戦術のセールスを
展開していました。


これでは大変だろうと、
マーケティングの
2ステップ販売の話をしたところ、
「私たちにはそういう視点がなかった」
と言っていました。


マーケティングなき
セールスというのは、
とにかく疲れます。


私も経験がありますが、
とにかく「質より量」「応酬話法」「説得」
などのスキルを磨くことが重要です。


「要らない」「興味がない」
と言っている相手に
買ってもうらうのですから、
相当の抵抗を受けます。


それに加えて、
営業目標という
ノルマが課せられるので、
心身共に疲れ果てて
辞める人もいます。


その抵抗を減らすのが
マーケティングです。
マーケティングができていれば、
応酬話法や説得なども
最小限で済むようになります。

握手

マーケティングが得意な企業はセールスを、
セールスが得意な企業は
マーケティングを取り入れて、
コストパフォーマンスを上げましょう。


180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、9/7あさ5:00です
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