おはようございます！
１８０日であなたの会社やお店の業績アップを実現する地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。
今日の「感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ！」は・・・
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数千人の新規見込客リストがあろうと、
案件化することができなければ
商談には至りません。
また、
既存顧客のリピートを促すにしても、
やはり案件化するための
切り口がなければリピートには
結びつきません。
さて、このクライアント先では
「既存顧客に対して
車の入れ替えを案件化するには
どのようにしたらいいのか？」
という話になりました。
一番簡単なのは、
車検の３〜４ヶ月前に
入れ替えを促すことです。
しかも、
年式の古い車であれば、
新しい車に入れ替えの
可能性は大です。
ただし、
このような方法は
どこの自動車販売店でも
行っているベーシックなやり方です。
この場合、
相手の反応は
「車検を取る予定なので
入れ替えは考えていません・・・」
「車検間近になったら考えます・・・」
といった感じです。
こう言われると、
営業マンたちはなかなか
切り返すことができないのです。
結果、車の入れ替えが
なかなか進まないという
最悪の状態になってしまいます。
さて、
顧客からこのように言われたら、
あなたならどのような
切り返しをしますか？
また、
どのような切り口で
案件化しますか？
============================================================
乗ってほしい車があるという限り、
具体的な車種や色、年式なども
伝えることができるということです。
やはり、
具体的なことを伝える
ということがポイントなのです。
さて、この話の後、
営業課長が部下のＫさんのことを
話はじめました。
その内容とは、
数日前の商談のことです。
「あの時のクロージングの台詞は、
カッコ良かった！」と、
褒めちぎっているのです。
「どんなクロージングをしたのですか？」
と質問をすると、営業課長が、
「いやぁ〜、商談の最後に
“買ってください！”と
自信たっぷりに言ったんですよ！
カッコ良かったですよ」と。
実は「買ってください」という
クロージングの台詞ですが、
ほとんどの営業マンが
言うことができません。
なぜならば、
買ってくださいという台詞は、
頭を下げて頼み込んでいるような
気分になるからです。
つまり、
この台詞を言うと、
顧客との間に明確な
上下関係ができてしまうと
感じているからです・・・。
ですから、
顧客に「買います」
と言わせたいのです。
私も時々、
似たような台詞を使います。
「社長、ここまできたら、
やりましょうよ！」
です。
１８０日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
【第4391号】ちょっとした言葉の違いで結果は雲泥の差！
□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■ 先日、もう１０年以上コンサルティングを
やらしていただいているクライアントの営業会議で、
案件をどのように発生させるかという
話題になりました。
この会社は、
中古自動車の販売と
自動車整備を行っています。
新潟市内では、
大変有名な企業です。
やらしていただいているクライアントの営業会議で、
案件をどのように発生させるかという
話題になりました。
この会社は、
中古自動車の販売と
自動車整備を行っています。
新潟市内では、
大変有名な企業です。
数千人の新規見込客リストがあろうと、
案件化することができなければ
商談には至りません。
また、
既存顧客のリピートを促すにしても、
やはり案件化するための
切り口がなければリピートには
結びつきません。
さて、このクライアント先では
「既存顧客に対して
車の入れ替えを案件化するには
どのようにしたらいいのか？」
という話になりました。
一番簡単なのは、
車検の３〜４ヶ月前に
入れ替えを促すことです。
しかも、
年式の古い車であれば、
新しい車に入れ替えの
可能性は大です。
ただし、
このような方法は
どこの自動車販売店でも
行っているベーシックなやり方です。
この場合、
相手の反応は
「車検を取る予定なので
入れ替えは考えていません・・・」
「車検間近になったら考えます・・・」
といった感じです。
こう言われると、
営業マンたちはなかなか
切り返すことができないのです。
結果、車の入れ替えが
なかなか進まないという
最悪の状態になってしまいます。
さて、
顧客からこのように言われたら、
あなたならどのような
切り返しをしますか？
また、
どのような切り口で
案件化しますか？
長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント！
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この会社に営業マンは６人いますが、
その中の一人が
「私は、“車検なので入れ替えませんか？”
という切り口ではなく“
お客様に乗って欲しい車があります。
ぜひ一度見てほしいのですが・・・”と言います」
ということでした。
「３ヶ月後に車検なので、
新しい車に入れ替えませんか？」
と言われるよりも、
ずっと説得力があります。
その中の一人が
「私は、“車検なので入れ替えませんか？”
という切り口ではなく“
お客様に乗って欲しい車があります。
ぜひ一度見てほしいのですが・・・”と言います」
ということでした。
「３ヶ月後に車検なので、
新しい車に入れ替えませんか？」
と言われるよりも、
ずっと説得力があります。
どちらの質問も、
新しい車を購入してもらうことが
最終ゴールなのですが、
入口の質問がまったく異なります。
新しい車に入れ替えませんかと、
乗って欲しい車があるのとでは、
前者は明らかに売り込み色が
強いものとなっています。
つまり、
売り手本位ということです。
ところが後者は、
顧客は
「私のために提案をしてくれる」
という受け止め方になります。
つまり、
買い手目線なのです。
わずかな違いですが、
お客様の受け止め方は
雲泥の差です。
自分のために提案を
してくれると感じた場合、
受け入れる人が８割、
断る人が２割程度だと思います。
ところが、
売り手本位＆顧客不在の質問では、
ほとんど断られます。
これが現実です。
新しい車を購入してもらうことが
最終ゴールなのですが、
入口の質問がまったく異なります。
新しい車に入れ替えませんかと、
乗って欲しい車があるのとでは、
前者は明らかに売り込み色が
強いものとなっています。
つまり、
売り手本位ということです。
ところが後者は、
顧客は
「私のために提案をしてくれる」
という受け止め方になります。
つまり、
買い手目線なのです。
わずかな違いですが、
お客様の受け止め方は
雲泥の差です。
自分のために提案を
してくれると感じた場合、
受け入れる人が８割、
断る人が２割程度だと思います。
ところが、
売り手本位＆顧客不在の質問では、
ほとんど断られます。
これが現実です。
乗ってほしい車があるという限り、
具体的な車種や色、年式なども
伝えることができるということです。
やはり、
具体的なことを伝える
ということがポイントなのです。
さて、この話の後、
営業課長が部下のＫさんのことを
話はじめました。
その内容とは、
数日前の商談のことです。
「あの時のクロージングの台詞は、
カッコ良かった！」と、
褒めちぎっているのです。
「どんなクロージングをしたのですか？」
と質問をすると、営業課長が、
「いやぁ〜、商談の最後に
“買ってください！”と
自信たっぷりに言ったんですよ！
カッコ良かったですよ」と。
実は「買ってください」という
クロージングの台詞ですが、
ほとんどの営業マンが
言うことができません。
なぜならば、
買ってくださいという台詞は、
頭を下げて頼み込んでいるような
気分になるからです。
つまり、
この台詞を言うと、
顧客との間に明確な
上下関係ができてしまうと
感じているからです・・・。
ですから、
顧客に「買います」
と言わせたいのです。
私も時々、
似たような台詞を使います。
「社長、ここまできたら、
やりましょうよ！」
です。
１８０日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。
セミナー、講演、執筆、出版依頼はこちらまで info@linkage-mic.com
コンサルティングの依頼はこちらまで info@linkage-mic.com
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次回の更新は、8/6あさ5:00です
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