おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第4389号】営業マンの腕の見せどころとは?
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歯が痛くなれば、
歯医者に行きます。
お腹が痛くなれば、
内科に行きます。
車のエンジンがかからなければ、
車屋さんに電話をします。
トイレの水が流れなくなれば、
水道設備屋さんに電話をします。


このように
重要で緊急性のあるもの、
つまり、早く元に戻さなくては
生活に支障が出るものは、
すぐに該当するお店や会社に電話をして、
正常な状態に戻してもらいます。


このような欲求を
「ニーズ」と呼びます。
ものすごく簡単に説明すれば、
マイナスの状態を
ゼロに戻すことが
ニーズというわけです。


重要かつ緊急性もあることから、
とにかく早く元に戻して
もらいたいと思います。
ですから、
金額のことをとやかくいう人は
少ないでしょう。


そして、
ニーズの高いものは、
お客様から電話が
かかってくるのが常ですので、
売り手から積極的に
営業するということは稀です。


ただし、
ニーズが発生した時、
一番最初に思い出してもらうことが
重要ですから、
普段から宣伝活動や
広報活動をやっておかないと、
お客様に一番最初に
思い出してもらうことができません・・・。


いずれにせよ、
何らかのかたちで、
お客様に認知してもらう
努力をしなくてはいけまけん。


さて、
お客様のニーズには
レベルかあります。


レベルとは、
ニーズが深いものと
浅いものがあるということです。
営業の腕の見せどころは、
お客様の浅いニーズを
いかにして深くするのかです。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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たとえば、
月に一回程度、
奥歯が少しだけ痛くなるとします。
たいてい、
一晩寝ると治ってしまいます。
どう考えても、
歯医者に行くようなレベルではありません。
ニーズとしては大変浅いわけですが、
このニーズを高めるには、
どうしたらいいのでしょうか?


これができれば、
月一回程度しか歯が痛く
ならない人であっても、
通院させることができます。

歯医者

たとえば
「このままほっといたら、
 いずれ虫歯が進行して
 歯を抜かなければいけなくなる・・・」
「軽い症状のうちに治療しておけば、
 治療期間も短く、
 治療費も安く済む・・・」
などが考えられます。


あとは、
これを証明知るための
客観的なデータがあれば、
説得力が高まります。


つまり、
「今のうちに治療せず、
 このままほっとくことのリスク」
「今のうちに治療しておくことの
 メリット」
を明確にすることです。


これが、
ニーズを高めるベーシックな方法です。
まずは、この2つを的確に
できるようにしてください。


ニーズを高めることができれば、
重要度も緊急性も高まります。
このふたつが高まるということは、
商品やサービスを購入する
可能性が高くなるということです。


このほかにも
「美人過ぎる歯科衛生士がいる」
「イケメンの先生がいる」なども、
通院する動機になる時代ですし、
このようなことはSNSで拡散されます。 


もう20数年前のことになりますが、
出産間近の妊婦さんが
入院しているある産科で、
食事が美味しい、
おやつとしてスイーツも
出るということで、
人気になった産科がありました。


このようなことは
ニーズとは異なります。
専門用語で「ウォンツ」と呼ばれます。


ウォンツとは、
困りごとではなく、
願望のことです。


先程の例でいえば、
「美人の歯科衛生士に会いたい」
「イケメンの先生に会いたい」
ということです。


つまり、
ニーズを高めながら、
ウォンツも高めることができれば
鬼に金棒ということです。


買う気は、
ニーズだけで高めるのではなく、
ニーズ×ウォンツの両面から高めると、
相手の心を動かすし、
行動に駆り立てることができます。


営業マンであれば、
このふたつを高めるスキルを
磨くことをおすすめします。


様々な視点で
ニーズとウォンツを高められるには
経験が必要ですが、
意識して取り組むべき課題です。


180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、8/3あさ5:00です
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