おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第4375号】お客様への提案はひとつ!ですが・・・
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弊社のクライアントは、
「建築設備」「専門工事」「自動車」
関係が非常に多いのが特徴です。
共通点は、
高額商品や高額サービスを
扱っていることです。


細々とした
メンテナンスや小工事もありますが、
1案件が決まると、
数百万円〜数千万円です。


たとえば自動車販売は、
営業マン一人で月10台販売したら
「凄い」と言われます。
コンスタントに毎月10台販売すると、
年間120台です。
少子化、また高齢者の
免許返納が増えている中で、
素晴らしい数字です。


このように、
業界には基準となるような
販売数値があります。
正確にデータをとっているわけではないので、
推測の域を出ませんが、
まんざら根拠のない嘘ではありません。


住宅設備なども
業界平均のような数値があると思います。
参考までに、太陽光発電の営業マンの
最低契約ラインを聞いたことがあります。


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●入社1年目で月に1本の契約
●入社3年目で月に3本の契約
●成績上位者で月に5本の契約
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これが、最低ラインだということです。


数年前のことになりますが、
ハウスメーカーのコンサルティングを
やっていたことがありました。
この会社で聞いたのは、
入社1年目の営業マンで、
年間1〜2棟の契約が基準値だと
言っていました。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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入社1年目だからといって、
目安になる数値がないわけではなく、
しっかりと最低ラインが提示されています。
最低ラインですから、
これ以上契約しなければいけないわけです。


さて、太陽光発電やオール電化の
営業をやっている、
ある会社のトップ営業マンの
記事を読みました。


太陽光発電やオール電化の営業手法は、
ブランド化している企業はともかく、
それ以外の企業は・・・


==========================
●飛び込み営業
●テレフォンアポイント
 ●紹介
==========================


昔ながらのアナログ営業を行っています。
この分野は、
商品による差別化は難しく、
商品力はほぼ同じです。


ですから、
営業力の差が業績の差に
なりやすい業界なのです。


このような状況の中でも売る人は売ります。 
ある会社のトップ営業マンは、
月平均5件の契約、
良い時で8件〜10件の契約といいます。
また、法人からの紹介も
引き出しているそうです。


このトップ営業マンの
インタビューを読みましたが、
ものすごい特徴があったのです。


業界問わず、
営業マンのほとんどは、
見込客に対して2〜3つの提案を行います。
松竹梅戦略といいましょうか、
あまり多くの選択肢があっても選べませんが、
ひとつの提案でも選びにくいので、
提案内容と価格を3種類つくり提案します。

提案書

ところが、この営業マンは、
ひとつしか提案しないというのです。
業界の常識からすると、
提案プランを5〜20個程つくるそうですが、
この営業マンはお客様に
選んでもらうことはしないそうです。


その理由は、
自分が良いと思ったものしか
売れないと感じているからなんだそうです。
確かに、
本当の自信のある提案って、
複数ではありません。


太陽光発電やオール電化という商品特性から、
お客様は専門家ではないので、
いくつも提案されても
迷うだけなんだそうです。


専門家として、
一番お客様の役に立つ提案を
すすめているそうです。


と言いつつ、
鞄の中には20個もの提案が
入っているから驚きです。


お客様のことを考えて、
ほかの営業マンよりも
プランを考えているようです。


そして、
その中からベストな提案を
しています。


180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、7/16あさ5:00です
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