おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第4349号】大量行動は成果を出す一番の近道!?
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先日、ある経営者と30分程
お話をさせていただきました。
この経営者は、
ある業界向けの商品を扱う
商社を経営しています。


創業してから
50年以上経っている会社なので、
経営は安定しています。


経営が安定しているといえば
聞こえはいいのですが、
業績が伸びるわけでもなく、
業績が下がるわけでもなく、
ある一定ラインを上下しているだけです。


業績が右肩下がりの会社にしてみれば
羨ましい限りですが、
この経営者にとっては
ここが大きな悩みなのです。


経営が安定している
ということは良いことなのですが、
現状維持ということでもあります。
現状維持ということは
可もなし不可もなしということで、
業績を伸ばすための工夫がない
という捉え方もできます。 


つまり、
新しいことを積極的に考えずに、
既存顧客からの受注をメインとして、
なんとなく現状維持のまま
推移しているということです。


経営者にしてみれば、
ここに危機感のなさを感じてしまいます。
極端なことを言えば、
業績が急下降したのであれば、
全社一丸となって業績を
回復させるための行動を始めるでしょう。


ですが、現状維持では、
このような危機感を持つのは
難しいでしょう。


経営者は、
よくこんなことを言います。


「うちの社員は、危機感がまったくない!」と。
経営者と従業員の意識のギャップを埋めるのは、
大変難しいことです。
経営者と従業員では、
責任感の重さが違います。
その結果、意識の違いが出るのです。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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さて、どこの企業でも、
危機感を感じる要素は
業績だと思います。
業績が下がれば、
給料が下がるかもしれない、
ボーナスが出ないかもしれない
という不安に駆られます。
結果、将来が心配になります。


ですから、
業績が下がり、危機感が芽生えると、
最初にやる事は営業活動、
特に「新規開拓」です。


ところが、
新規開拓をやったことがない
若い営業マンも多くなってきました。
特に老舗企業です。
老舗は、既存顧客が数多くいます。
その既存顧客だけでも
経営が成り立つのです。
結果、無理をして
新規開拓をする必要がなかったのです。


新規開拓で一番わかりやすいのは
「飛び込み営業」です。
とはいっても、
一回飛び込み営業をしたところで
受注にはつながりません。


日本には「三度目の正直」
という諺があります。
この諺に従えば、
3回訪問して見込みが薄かったら、
その企業への営業活動は
やめるということになります。


わずか3回で受注できるなら
誰も苦労はしません。
トップクラスの営業マンは、
このことをよくわかっています。


たとえば、
年収3千万円と年収3百万円の
保険の営業マンの違いは何でしょうか? 
ほとんどの人は保険に入っています。
ですから保険の営業マンは、
新たにもう1本保険に入ってもらうか、
今ある保険を解約して
新たに入ってもらうしか方法はありません。


年収3百万円の営業マンは、
見込客に3回〜4回接触して
営業をやめるそうです。


ですが、
年収3千万円の営業マンは、
見込客に7回〜11回接触します。
これが、年収が10倍も違う理由です。


結局のところ、
セールストークやテクニックではなく、
コミニュケーションの回数なのです。
同じ見込客に対して
継続的なコミュニケーションができれば、
受注する可能性は非常に高くなるのです。


「量」がもたらす効果は、
営業マン個人個人の能力は
さして問いません。


極端なことをいえば、
大量行動をすれば誰しもが
ある程度の成果を出すことが可能なのです。
ですが、効率が悪いといって
やらないのが現実です。


メールマガジンもそうです。
メールマガジンはコストもかかりませんし、
一気に数百人、数千人、数万人の人に配信可能です。
一見効率的ですが、
やはりメールマガジンも
頻度や回数が決め手となります。


多い人では、
1日に3回もメールマガジンを発行します。
ですから週に1回、
メールマガジンを発行しても
効果はないでしょう。


1週間に1回では、
「見るのを忘れた」
「興味がない件名なので開かなかった」
「そもそも、メールマガジンに
 登録したことすら忘れた」など、
様々な理由で読まれる可能性が低いのです。
ですから、頻度を上げなくてはいけません。


180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、6/15あさ5:00です
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