おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第4323号】仕事はあるが・・・あなたならどうする!
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営業をやったことのない企業や
営業力が弱い企業が、
急激に営業を始めたり、
効果的な営業手法を取り入れると、
短期間で成果が出ます。


このような実態を見ると、
売上が伸びない、利益が少ない、
客数が伸びないなどの悩みの本質的な原因は、
やはり営業です。


ですから、業績不振の場合は、
営業にメスを入れることによって
業績は改善します。


私は営業コンサルタントですので、
業績に関する課題の場合は、
まずは営業の分析を行います。
そして、次に商品の分析を行います。
営業と商品は、業績を伸ばす両輪です。


このバランスは、
経営において非常に大切です。
口で言うのは簡単なのですが、
実際には商品力がずば抜けて高い企業、
逆に営業力がずば抜けて高い企業など、
バランスが取れている企業は稀です。 


やはり、メーカー系であれば
商品開発力を重視しますし、
商社系であれば営業力を重視します。


また、経営者が営業出身なのか、
商品開発や製造出身なのかによっても、
注力するものが変わります。


弊社は、
営業コンサルティングも行いますし、
商品開発コンサルティングも行います。
営業コンサルティングは
卸売業や商社系の企業が多くなりますし、
商品開発コンサルティングは
メーカー系の企業が多くなります。


元々商品開発力を重視していた会社が
さらに商品開発力を上げる、
元々営業力を重視していた会社が
さらに営業力を上げようとするのですが、
ドラスティックな方法でないと
業績は急激に改善できません。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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であるならば、メーカー系の企業が
営業力強化に取り組む、
商社系の企業が付加価値の高い
PBを開発する方が、
短期的に成果が出る可能性は
大なのかもしれません・・・。


これが、商品力と営業力の
バランスが取れた状態です。


さて、営業をやっていなかった企業や
営業力が弱い企業が営業力をアップさせると、
一気に受注量が増えます。
また、顧客数も増えます。


このような状態が半年も続いてしまうと、
営業マンが仕事を受注してきても、
「それを製造するだけの人手と設備がない・・・」
「施工する人手がいない・・・」など、
需要と供給のバランスが崩れてきます。


そうなると、
顧客に迷惑をかけることになります。
ですが、企業が拡大するためには、
営業力は必須です。


営業力が強化されれば、
このような事態は必ず起こりますが、
どのようにして解決していくのかが
社長の腕の見せどころです。


とにかく、バランスが取れている状態に
するしかありません。
つまり、商品やサービスの供給量を
アップさせる方法を考えなくては
ならないということです。


本来であれば、
営業力が強化されて受注量が増えてきた段階で、
商品やサービスの供給を行う人材を
雇用するべきです。


そうすれば、商品やサービスを
供給できないということは、
ある程度避けられます。
このあたりの的確な判断が
大変難しいのです。


人を雇えば人件費がかかります。
「今は忙しいが、このうような繁忙期が
 いつまでも続くのだろうか?」
「この先、暇になったら人を雇っても給料が払えない・・・」
というような考えが頭をよぎります。


結果、もう少しこのままの人員で
我慢しようとなります。
たまごが先かにわとりが先かの話ですが、
いずれにせよこのような現状が起こります。


たとえば、製造業であれば
現在の工場では手狭になってきた、
ということはよくあります。
現在の工場では、
受注量をこなすだけの
生産能力がないのです。


そこで、
新しい工場を建設しなければとなりますが、
新しい工場を建設すれば、
建設費、設備投資、維持費、人件費がかかります。


となると、
新工場を常時稼働させるための
仕事量が必要になり、
営業マンを雇用しなくてはいけません。


これは、経営の勝負どころです。


需要と共有のバランスを取るには、
営業力を弱めて仕事量を抑えるか、
製造力を高めて多くの仕事を受け入れるかの
どちらかを選択する必要があります。


あなたなら、どうしますか?


180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、5/16あさ5:00です
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