おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第4295号】気持ちは変わりやすい・・・だから、営業はおもしろい!
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人間の気持ちというのは、
わずかな時間で変わることがあります。


たとえば、営業マンであれば
日々商談をやっています。
特に新規顧客開拓の場合、
白地(しろじ)と呼ばれる
まったく知らない人や会社に
営業を行う場合があります。


具体的には、
「飛び込み営業」や「テレアポ」
での営業活動にになります。


すべての営業活動の中で
一番難易度の高いのが、
新規顧客開拓です。


そして、
営業という職種に嫌気がさしたり、
ストレスが溜まるのも
新規顧客開拓です。


「もう二度と営業はやりたくない!」と、
営業職を辞めた人に話を聞いてみると、
とにかく新規顧客開拓が辛いというのです。
まったく面識のない人に対して
営業活動行うのですから、
緊張もしますし、
ストレスも溜まります。


それに加えて、
相手からいい顔を
されることはまずありません。


このような反応が続くと、
「自分は社会に必要とされていない
 人間かもしれない・・・」
という錯覚に落ちいってしまいます。
こうなると、
どんどん悪循環にはまっていきます。


ですから、
長い間営業をやっている人を見ると、
「相当、図太い神経をしている!」
「相当、無神経!」
だと思われるようです。


私は営業のコンサルタントとして、
日々営業の実務を行っていますが、
決して神経が図太いわけでもありませんし、
無神経なわけでもありません。


これは慣れの問題だと思います。
問題は、慣れるまで継続できるかどうかです。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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さて、私は様々な会社の
数多くの営業マンの
コンサルティングを行っていますが、
新規顧客開拓に取り組むと、
クライアント先の営業マンから
このような意見が出ます。


飛び込み営業やテレアポ営業を行うと、
「そのサービスは必要がない!」
「その商品はいらない!」
「何度営業にきても無駄だよ!」
「いつもお願いしているところがあるから、
 あなたには頼まないよ!」
などと相手に言われるというのです。


そして、
「だから売れない・・・」
と泣きつきます。
ですが、本当にそうでしょうか? 


立場が逆になればおわかりだと思いますが、
まったく知らない営業マンが
あなたの会社に営業にやってきました。


その営業マンは、
商品やサービスの説明をはじめましたが、
きっとあなたは、
「そのサービスならいらない!」
「その商品はいつも〇〇から買っているので必要ない!」
などと言って、断ると思います。
どう考えても一般的にはそうです。


まったく知らない人が突然やってきて、
待ってましたとばかりに
購入するケースなどは皆無に等しいのです。
もしあったとしても、
たまたまタイミングが合っただけです。
ですから、営業マンのの実力ではありません。


先日も、こんなことがありました。


ある建築関係の
見込客と商談を行っていました。
「ところで、おいくらかかるんですか?」
と質問されたので、
「800万円です」と答えました。


すると相手は驚いた顔で、
「えっ、高いですね・・・」と言いました。
恐らく、見込客から高いと言われると、
ほとんどの営業マンはひるんでしまいます。
そして、この商談を諦めるか、
値引きをすることに意識がいってしまいます。
ですが、そういう方向に
話を持っていっては絶対にいけません。


「いかに、自分が扱っている商品やサービスが割安なのか」
を伝えるのです。
絶対的な価格は高くても、
この商品やサービスを購入することで
価格の数倍のリターンが得られるのであれば、
それは安い買い物になります。

営業マン

結局、この見込客には、
安い買い物だということを
約10分程度説明したところ、
「やります」と言って契約に至りました。


これが営業のおもしろさであり、
「高い」「買わない」という
見込客のセリフには
何の根拠もないという証拠です。


180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、4/13あさ5:00です
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