おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第4253号】6ヶ月間営業した結果・・・受注しました!
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先日、人生で初めての経験をしました。
50歳を過ぎるとなかなか
人生で初めての経験はできません。
ですから、ある意味
非常にラッキーだったといえます。


さて、その人生初めての経験というのは、
営業に関することです。
ある見込み客に、
半年程前から提案をしていました。


提案も、
1回目と2回目では
相手のニーズに合致する精度が
異なります。


もちろん、
2回目の方が精度が高くなります。
大抵の場合2回も提案すれば、
その段階で契約するかしないのかの
意思決定になります。


ですが、この見込み客は
一筋縄ではいかなかったのです。
営業を開始したのは今年の1月です。
1回目の提案をして、
相手のニーズや要望などをさらに詳しく汲み取り、
2回目の提案をしました。


ところが、
ここで新潟県は
大雪に見舞われたのです。


一旦、大雪は落ち着いたのですが、
またしても大雪に見舞われました。
このようなことが3回程続き、
あっという間に4月になりました。


さすがに、
大雪が3回も続くと、
提案もリセットという感じになります。


期間が空き過ぎたということが1点、
最初の提案から3ヶ月以上経っていたことが1点、
運が悪かったといえばそれまでですが、
この2つが原因でリセットになりました。


再開してからは、
怒涛のように提案をして、
6月のに契約という運びになりました。

※これは2018年の話しです。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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営業の世界では、
商談期間が長引けば長引く程、
契約の確率は下がるといわれています。


売り手は、
初期段階では見込客に
一生懸命提案をします。


ですが、
何回も提案を繰り返したり、
期間が長くなってくると、
徐々にその熱は両者共に冷めていきます。


そして、売り手は、
「契約できないかもしれない・・・」
という考えが頭をよぎるようになります。


そうなると、
いつの間にか売り手側からの
アプローチがなくなります。


逆に買い手の立場になってみると、
最初の提案は一生懸命聴きます。
ですが、何回も提案を繰り返されたり、
商談期間が長引いてくると、
売り手同様、やはり熱は冷めてきます。


そして、
別のことに興味が移っていくのです。


昔から「鉄は熱いうちに打て」と言う諺がありますが、
まさにその通りなのです。
BtoBの高額商品や高額サービスの場合、
1回目の商談はニーズのヒアリング、
2回目の商談は提案、
3回目の商談で再提案とクロージングが理想的です。


稀に、1回目の商談はニーズのヒアリング、
2回目の商談で提案とクロージング
というケースもありますが、
3回の商談で契約に至らない場合は
非常に難しいというのが現実です。


商談の回数が多かったり、
商談に要する期間が長いというのは、
買い手にとって優先順位が低いということでもあります。
真剣に検討しているのであれば、
短い期間で意思決定が可能なはずです。


営業マンのほとんどは、
長引いている商談に白黒つけようとはしません。
理由は、白黒つけてしまうと、
見込客が減るからです。


契約になれば問題ありませんが、
失注してしまうと大切な見込客が
1人減るということになります。
だから、商談を引きずってしまうのです。


ですが、早い段階で白黒つけてしまえば、
次の行動に移ることができます。
要は、早めに契約または失注すれば、
新たな見込客を探す活動や案件化させる活動に
時間を割くことができるのです。
これは、効率的な営業行うためのコツでもあります。


私のように商談を6ヶ月も引きずってはいけません。
今回はたまたま受注に至りましたが、
本来であれば失注しているパターンです。
なぜ受注できたのかといえば、
諦めずに何回も何回も提案し続けたからです。
ただそれだけです・・・。


180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、2/23あさ5:00です
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