おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第4211号】営業成績が伸びない理由とは?
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先日、ある企業の営業部長から相談を受けました。
営業部長といっても、まだ40歳になっていません。
平均年齢が若い企業の場合、
20代後半で営業部長や取締役なんてこともあります。
また、ベンチャー企業にも多いですね。


この営業部長ですが、
部長を任されて2年ですが、
なかなか成果を出すことができません。


営業部は総勢5人ですが、
営業部長の経験不足ということもあり、
役不足は否めませんでした。


とはいっても、
リーダーとして成果を出さなければいけません。


実は、社長からも将来を期待されての大抜擢だったのです・・・。
もちろん、プレイングマネージャーですから、
営業部をマネジメントしながら、
自らも売上目標を持って営業活動をしています。


中小企業の営業マネージャーは、
ほとんどがプレイングマネージャーです。
自らも売上目標を持って営業活動をしていますので、
どうしてもマネジメントが疎かになってしまいます。
これが、現実なのです。


さて、この営業部長から現状を聞いていくと、
厄介な問題があることがわかりました。


それは、自分より年上の部下がいることです。
また、この部下は、長い営業経験もあるのです・・・。


滅多にありませんが、
自分よりも年上の部下がいるというのは、
マネジメントがやりにくいのはもちろんのこと、
なかなか言う通りに行動してもらえません。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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営業部長は営業のことがわからないながらも、
営業部の方針を立案し、行動目標も決めました。
営業成績を伸ばすには、行動量を増やすことが第一と考え、
テレアポ、飛び込み営業など、
1週間の行動目標を決めて取り組みました。


ですが、足を引っ張る部下がいるのです。
それが、年上の部下なのです。


営業部長は、営業の行動量を増やす=売上アップと捉え、
営業マン一人ひとりにテレアポと飛び込み営業の
数値目標を与えました。
ところが、年上の部下はまったく言うことを聞かず、
高額案件の一本釣りに終始しているというのです。


しかも、いつ受注するのかわからないような長期の案件なのです。


さらに悪いことに、
営業部長があまりきつく言うと、
キレてしまうというのです。
逆に説教をされるようなかたちになります。


このように機嫌が悪くなると、
営業部長以外にも、
ほかの部下に当たったりするので、
その対処に困り果てていたのです。


私の経験上、どこの会社にもこのような部下が
いないわけではありませんが、
会社や部の方針に真っ向から逆らっている
ケースは珍しいでしょう。


ただし、このような我がままが通るのは、
成果を出している営業マンに限られます。
弊社クライアントでも、
そういう営業マンがいました。


営業部の方針とは違うことをやっているのですが、
ここ数年、ダントツに営業成績が第一位なので、
社長ですらこの営業マンに忠告することができないのです。
営業マンの立場を利用した悪質な態度です。

対立

ですが、今回の場合は成果を出しておらず、
ただ会社の方針に逆らって、
自分のスタイルを貫いてるだけです。
結果、営業部長はこの部下に対する
機嫌取りやマネジメントにエネルギーを注ぎ、
営業活動に注力できないのです。
ほかの部下にしても同様です。


私は数多くの営業部長と営業マンに接して
コンサルティングをしましたが、
5人営業マンがいればその中の1人は、
営業部の方針に従わない人や
チームワークを乱す人がいますが、
今回ほど酷いケースは初めてです。


乗りかかった船なので、
なんとかしてやりたいと思います。
難題です・・・。


180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、1/5あさ5:00です
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