おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第4171号】営業成績が伸びない一番の原因とは?
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私は仕事柄、数多くの営業マンと接してきました。
営業マンにも、様々なタイプがあります。
「新規顧客開拓が得意な営業マン」
「既存顧客へのルートセールスが得意な営業マン」など、
大きく分けるとこの2つに大別できます。


もっと細かいことをいえば、
さらに細分化できます。
たとえば、
「アプローチが得意な営業マン」
「提案が得意な営業マン」
「クロージングが得意な営業マン」
「細やかなフォローが得意な営業マン」など、
営業マンの性格や経験などにより様々です。


ただ、ひとつだけいえることは、
新規顧客開拓が得意かつ既存顧客の深耕も得意な
マルチ営業マンはいないということです。
そのどちらかに偏っています。
これは、個人の営業マン個人だけではなく、
企業にも当てはまります。


「新規顧客開拓が得意な企業」と
「既存顧客へのルートセールスが得意な企業」に大別されます。
どちらが良い悪いはありませんが、
なかなかバランスのいい企業はないものだなぁ・・・
と不思議に思います。


自分でいうのもなんですが、
弊社は比較的バランスの取れているタイプだと思います。
コンサルタント業をやっていることもあって、
新規顧客開拓の大切さと既存顧客深耕の大切さの双方を
わかっているので、意図的にそのような営業活動行っています。


意図的にやらなければ、
どちらかに偏ってしまうというのが本当のところでしょう。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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営業活動で大切なことは、実際の営業活動に使った時間です。
朝9時に会社を出て、夕方6時に帰ってくる営業マンがいたとします。
お昼の休憩1時間を除けば、
8時間の営業活動していることになります。
ただし、これは表面上の時間であって、
実際にはもっともっと少ないというのが現実です。


自問自答してみればわかると思いますが、
営業活動のほとんどは、
「移動時間」「提案書作成」「見積り作成」「受発注業務」などの
雑務に追われているのです。
これが日本の営業マンの現実です。


以前、ある自動車販売店の営業マン7人に質問したことがあります。
「1日の営業活動に費やす時間はどのくらいですか?」と。
営業活動とは、「見込客を探すための活動」「商談」
「リピーター育成のための活動」「紹介依頼」など、
新規顧客を獲得したり、新規案件を発生させるための活動のことをいいます。


ですから、提案書の作成も、見積もりの作成も、
純粋な営業活動には含まれていません。


さて、この自動車販売店の営業マンですが、
1日の営業活動の時間で1番少ない人は40分、
1番多い人でも2時間でした。
1日8時間働くとすれば、
2時間の営業活動を行っても全体のわずか25%にしかなりません。


では、営業活動にどのくらいの時間を費やせばいいのでしょうか? 
生命保険業界で全国的にも有名なあるトップセールスマンは、
1日8時間のうち4時間30分程度営業活動に使っていたそうです。
また、これ以上営業活動の時間を確保するのは
難しかったと言うことなのです。


ということは1日のうち半分の時間を
実際の営業活動に費やすことができれば、
その業界でのトップセールスマンに
なれるかもしれないということです。

営業時間

売上目標を達成できない一番の原因は、
純粋な営業活動に費やす時間が少ないことが原因です。
ですから、意図的に営業活動に費やす時間を増やせば、
案件はごろごろと出てきます。


実は、営業成績を上げる一番簡単な方法は、
純粋な営業活動に費やす時間を増やすことです。


そのためにはまずは、
自分が1日どのくらいの営業活動を行っているかを
記録することからスタートしてください。
大半の営業マンは、この時間を知って驚くはずです・・・。


180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、11/20あさ5:00です
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