おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第4157号】絶対に買わないということはない!
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先日、昨年5月からアプローチしている企業と
コンサルティング契約を結びました。
気の長い話しなのですが、
営業を開始してから10ヶ月かけて契約にこぎつけました。


一番最初の商談は、
営業コンサルティングの話しを持ちかけました。
社長は大変興味を示して、提案を受け入れてくれました。


第2回目の商談は、
営業マンのリーダー2人に説明してくれということで、
プレゼンをさせていただきました。
この段階で8割方コンサルティングを導入する方向で固まりました。


このままスムーズに契約できると思っていたのですが、
翌日どんでん返しが待っていました。


営業マンのリーダー2人がコンサルティングを導入する前に、
自力でなんとかしてみると言い出したのです。
社長はすっかりやる気だったのですが、
1週間程考えさせてくれというのです。


1週間後、「もし導入するのなら来年かな・・・」という返答でした。
それから、ほぼ毎月、はがきや郵送による情報提供を継続しました。
そして昨年の12月上旬、社長とアポを取り、
再提案をすることにしました。


1回目は、社長に説明をしました。
1回目は、営業マンのリーダー3人が出席することになりました。
5月の商談と同じように、またしても営業リーダーに私はプレゼンをしました。


ですが、なんとなく噛み合いません。
営業リーダーも社長も、
「ちょっと違うなぁ・・・」という顔をしています。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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この段階で私は、提案の間違いに気づきました。
そして、ヒアリングをやり直してみると、
営業成績を伸ばすこと以前に、
営業マンそれぞれのモチベーションをアップさせたり、
上司と部下の温度差を埋めることの方が、
この会社の課題だったのです。


そこで提案を営業から組織開発に変えてみたところ、
あれよあれよという間に契約にまで至りました。
恐らく、ほとんどの人が1回目の商談を断られた段階で
営業活動をストップすると思います。


ですが、ストップさせたらそこでゲームセット、
絶対に契約に至ることはありません。
短期間で成約できないのなら、
長期に持ち込むというのが営業の王道です。


今は必要なくても、
1年後、3年後、5年後には必要になるかもしれません。
人間なんて、そんなものです。


先日、クライアントの同行営業で、
年商30数億円の企業を訪問しました。
電話でアポイントを取ってから訪問したのですが、
なかなか話しが噛み合いません。


一通り用件を済ませると、
「もし必要になったら、こちらから電話をします」としきりに言います。
私は心の中で、絶対に電話はこないと思いました。
これは、ソフトな断り文句だからです。


どんなに相手が、
「要らない」「必要ない」と言っても、
「今はいらない」「今は必要ない」のであって、
永遠にいらないわけではないのです。


いずれ必要になるかもしれません。
ここを履き違えてはいけません。
私も経験がありますが、いらないと言われた人に、
1年後に同じサービスを提案したら、
契約になったこともあります。


話しを聞けば、
1年前は必要ないと思っていたのだが、
今は必要になったと・・・。
長く営業をやっていれば、
このような経験をした人も多いはずです。

NG

人間は、いつまでも同じ考え方や価値観を
持っているわけではありません。
周囲の影響を受けて、少しずつ変化します。
そして、1年や2年経つとまったく違う考え方や
価値観になっている場合もあります。


営業として一番大切なことは、
断られたから営業活動を止めるのではなく、
断られた後も忘れられないようにコミニケーションを続けることです。
これができれば、あなたの営業成績は格段に伸びるはずです。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、11/3あさ5:00です
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