おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第4145号】受注率100%は可能なのか?
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営業マンであれば、
「受注率」はとても気になる数字だと思います。
なぜ気になるのかといえば、
受注率が高ければ商談数は少なくて済みますが、
受注率が低いのであれば数多くの商談を行わなければいけません。 


たとえば、売上目標が1千万円だとします。
客単価が百万円だとすれば、
10社と契約しなければ売上目標には達しません。


受注率が50%であれば20社と商談をすれば、
その半分の10社と契約できます。
ですが、受注率が20%だとすれば、
売上目標1千万円を達成するには
50社と商談をしなくてはいけません。


時間は有限です、
月に50社と商談するのは大変難しいと思われます。


このように受注率の良し悪しは、
商談数に大きな影響与えます。
であるならば、受注率が高いにこしたことはありません。
私は営業コンサルとして様々な営業マンと出会いましたが、
いまだに受注率が100%という人は皆無です。
そもそも、受注率100%を目指す営業マンも皆無でしょう。


先日私は、
受注率100%を目指そうと、
ふと思いました。
99.9%の人が無理だというでしょう。


ですが、受注率100%が可能だという理由を説明すると、
ほとんどの人が納得します。
というのも、弊社はお客様の困りごとや課題を解決する
「ソリューション営業」だというのが大きなポイントです。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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とにかく、困りごとや課題を聞き出し、
それを解決する商品やサービスさえ提案できれば、
受注できる確率は相当高くなります。
ただし、高額過ぎると契約を躊躇する企業もあるでしょう。

営業

そこで、コンサルティング価格を「松竹梅」用意する、
コンサルティングではなく研修を提案する、
本誌「商いは門門」をすすめるなど、
契約したいが契約できない企業が購入できる
商品やサービスをラインナップするのです。
そうすれば、受注率は相当高くなります。 


「今は必要ない」と断った企業も、
来年になるとどうなるかわかりません。
「必要ない」なんていうのは、断るための口実で、
本気で信じない方が賢明です。
今は要らなくても、
いずれ必要になる時期がやってきます。
その時、一番最初に思い出してもらえれば、必ず指名されます。


先日、ある企業に新規開拓コンサルティングの提案をしました。
実は1年前に、新規開拓コンサルティングの提案をしたのですが、
新規開拓はやる予定がないという理由で断られました。
その後もフォローだけは継続し、
社長と話す機会があったので課題を聞いたところ、
「新規開拓を始めたけど、苦戦している・・・」と。


ということで、
新規開拓コンサルティングの提案となりました。
こんなことは、ざらにあります。


さて、今月の売上目標が1千万円だとします。
1ヶ月でこれを達成するのは無理かもしれませんが、
2年かければ達成するかもしれません。
時間をかければ、必ず達成できます。


ですから、受注率100%も可能だというわけです。
理論上可能だという話しではなく、


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●ソリューション営業を行う
●商品やサービスを開発してラインナップを広げる
●見込客に対して長期間に渡るフォローを行う
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この3つを行えば、受注率100%は夢ではありません。
ですが、まずは受注率100%を目指さない限り、
実現することはありません。
受注率100%を目指して、
はじめて「そのためには、どうしたらいいのか?」
ということを考えます。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、10/20あさ5:00です
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