おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第4121号】思い込みは捨てよう!だから契約できない・・・
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先日、大変勉強になる出来事がありました。
今から半年以上前に、もう20年近く付き合っている経営者
に営業コンサルティグの話しをした時がありました。
その時は立ち話しで4〜5分、営業コンサルティングの説明をしました。


その数週間後、経営者団体の会合で会った時に声をかけると、
営業コンサルティングの価格を聞かれました。
大よそのコンサルティングフィーを伝えると、
「結構、高いねぇ・・・」と一言。


確かに、企業規模から考えると高いと言われてもしょうがない価格です。
それ以来、特に営業的なアプローチをかけることはなく、
そっとしておきました。
その気になれば、いつでも営業できるという
甘い考えでいたのです。


あなたが営業マンであれば、
きっとこのような経験があると思います。
「高い」と言われて、あっさりと引き下がるパターンです。
高いと言われると、その証拠を集め始めるから不思議です。


「あの従業員数では無理だろう・・・」
「あの売上では無理だろう・・・」
「客単価の低いサービスを提供しているから無理だろう・・・」など、
「高いということ=営業しても無駄」だということを正当化するための証拠です。
そして、自分を納得させるのです。


理屈はわかっていても、
人間というのは自分勝手な思い込みで相手を決めつけしまうのです。
それが、自分の行動にブレーキをかけてしまいます。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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それから半年が経ち、冒頭紹介した経営者に再び営業することになったのです。
ただし、私ではなく弊社スタッフです。
初訪では、簡単に営業コンサルティングの説明をして、
次回のアポを取りました。
ここまでは、半年前に私がした話しと同じです。
この段階では、成約できるかは何とも言えません。


1週間後、2回目の訪問をすると、
なんと営業コンサルティグをやることになったのです。
そのことを聞いた私は目を疑い、「まさか・・・」と思いました。


聞けば、その場で取り組むことを明言して、
さらに高額なコースを検討しているというではありませんか。
ダブルで驚きました。


「この会社は契約しない!」というのは、
私の完全な思い込みだったのです。
契約しないどころか、
どちらかといえば積極的に契約したのです。
私のヨミは完全に間違っていました。
この日ばかりは、猛反省しました。


そして、なぜこのようなことが起こったのかを検証しました。


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●この経営者とは20年以上の付き合いがあり、性格や興味のありそうなこと、
 会社の内情ををよく知っていた気になっていた。
●企業規模=「売上」「従業員数」などで判断してしまった。
 参考までに、弊社の営業コンサルティングは売上3億円以上の企業がベストです。
●この会社が販売している商品の単価で判断してしまった。
 参考までに、弊社の営業コンサルティングは、
 商品単価が100万円以上がベストです。
●半年間で、この会社が急成長していたことは知っていたが、
 具体的な数値を把握していなかった。
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少し考えただけでも、
思い込んでしまった理由がこれだけありました。
半年もあれば、業績が急変することだってあります。
特に変化の激しい時代では、
このようなことが頻繁に起こります。


半年も会わなければ、
新しい事業を始めていることもありますし、
新しい商品がヒットしていることもあります。
もちろん、その逆もあります。


思い込み厳禁! 
営業はまっさらな状態で臨みましょう。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、9/22あさ5:00です
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