おはようございます！
１８０日であなたの会社やお店の業績アップを実現する地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。
今日の「感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ！」は・・・
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【第4110号】説得力で重要な３つの要素とは？
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たとえば、提案をして、見積もりを提出したとしましょう。
その段階で、見積りを検討した結果が
いつわかるのかを先方に聞くべきなのですが、
そこをあやふやにしてしまいます。
「検討して、連絡します」と言われて
それっきりというパターンです。
また、口頭で提案しっぱなしで、
なかなか正式な提案書と見積りを提出しないというパターンもあります。
本来であれば、すぐに正式な提案書と見積を提出すべきです。
答えは、簡単です。
検討に期限つけてしまうと、
もし断られたときのことを考えると、
見込みリストから一人（一社）減ります。
正式な提案書や見積書をなかなか提出しないというのも同じ心理です。
ですが、このような案件を多く持っていても、
百害あって一利なしです。
商談は、長引けば長引くほど契約からは
遠ざかってしまいます・・・。
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現在商談中という案件をいくつも持っていると、
いかにも見込み客が多いように見えますが、
その内情はほとんど中身のない案件でしょう。
営業のマネジメントをやる人は、
営業マンのこのようなところを潰していく必要があります。
営業のノウハウ本などを読むと、
大変スマートなセールストークが紹介されています。
ですが、実際の商談現場ではノウハウ本の通りにはいきません。
たとえば、
「社長、やりましょうよ！」
「今取り組めば早く成果が出ます。
考えれば考えるほど成果が出るのが遅くなりますよ！社長！」
「社長、一緒に御社の輝かしい未来を創るお手伝いをさせてください！」
などというクロージングトークはノウハウ本には紹介されていませんが、
私はよく使います。
さらに、商談で重要なのは、
「表情」や「ボディランゲージ」です。
相手にもよりますが、
クールに理路整然と話しをするよりも、
汗をかきながら抑揚をつけて話したほうが説得力は増します。
本当に営業力を磨きたいのなら、
実際に商談をしているところを動画撮影して、
話しの内容はもとより表情やボディランゲージもチェックすべきです。
トップ営業マンの中には、
話のし内容は目茶目茶ですが、
しっかりとクロージングできる人もいます。
これなど、表情や話し方、
そしてボディランゲージがすばらしいという
証拠ではないでしょうか。
商談を多角的な視点で捉えましょう。
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私にも経験がありますが、
営業マンの多くはひとつの案件を長い期間に渡って
「見込み」にしている場合があります。
気持ちは、ものすごくわかります。
営業マンの多くはひとつの案件を長い期間に渡って
「見込み」にしている場合があります。
気持ちは、ものすごくわかります。
たとえば、提案をして、見積もりを提出したとしましょう。
その段階で、見積りを検討した結果が
いつわかるのかを先方に聞くべきなのですが、
そこをあやふやにしてしまいます。
「検討して、連絡します」と言われて
それっきりというパターンです。
また、口頭で提案しっぱなしで、
なかなか正式な提案書と見積りを提出しないというパターンもあります。
本来であれば、すぐに正式な提案書と見積を提出すべきです。
これって、一体どういうことなのでしょうか？
答えは、簡単です。
検討に期限つけてしまうと、
もし断られたときのことを考えると、
見込みリストから一人（一社）減ります。
正式な提案書や見積書をなかなか提出しないというのも同じ心理です。
つまり、白黒はっきりつけることによって、
購入するかしないかが明確になります。
もし断られた時のことを考えると、
見込客が一人減るという恐怖から積極的な行動に出れない
というのが本当のところです。
私にも、その恐怖はあります。
購入するかしないかが明確になります。
もし断られた時のことを考えると、
見込客が一人減るという恐怖から積極的な行動に出れない
というのが本当のところです。
私にも、その恐怖はあります。
ですが、このような案件を多く持っていても、
百害あって一利なしです。
商談は、長引けば長引くほど契約からは
遠ざかってしまいます・・・。
長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント！
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最初は乗り気だった先方も、
時と共にどんどん冷めていきます。
と同時に、営業マンも同様に気持ちが冷めていきます。
時間が経ってしまうと気まずくなり、
アポを取るにも腰が重くなってしまいます。
そうして、どんどんどんどん後回しになるのです。
このような理由から、商談中の案件を
長期間持っていってもいいことがないのです。
時と共にどんどん冷めていきます。
と同時に、営業マンも同様に気持ちが冷めていきます。
時間が経ってしまうと気まずくなり、
アポを取るにも腰が重くなってしまいます。
そうして、どんどんどんどん後回しになるのです。
このような理由から、商談中の案件を
長期間持っていってもいいことがないのです。
現在商談中という案件をいくつも持っていると、
いかにも見込み客が多いように見えますが、
その内情はほとんど中身のない案件でしょう。
営業のマネジメントをやる人は、
営業マンのこのようなところを潰していく必要があります。
営業のノウハウ本などを読むと、
大変スマートなセールストークが紹介されています。
ですが、実際の商談現場ではノウハウ本の通りにはいきません。
たとえば、
「社長、やりましょうよ！」
「今取り組めば早く成果が出ます。
考えれば考えるほど成果が出るのが遅くなりますよ！社長！」
「社長、一緒に御社の輝かしい未来を創るお手伝いをさせてください！」
などというクロージングトークはノウハウ本には紹介されていませんが、
私はよく使います。
さらに、商談で重要なのは、
「表情」や「ボディランゲージ」です。
相手にもよりますが、
クールに理路整然と話しをするよりも、
汗をかきながら抑揚をつけて話したほうが説得力は増します。
本当に営業力を磨きたいのなら、
実際に商談をしているところを動画撮影して、
話しの内容はもとより表情やボディランゲージもチェックすべきです。
結局のところ「説得力」は、
話す内容よりも話し方や表情、
そしてボディランゲージが組み合わさったものです。
ここを間違ってはいけません。
あまりに、セールストークの内容に力点を置き過ぎると、
商談で失敗します。
話す内容よりも話し方や表情、
そしてボディランゲージが組み合わさったものです。
ここを間違ってはいけません。
あまりに、セールストークの内容に力点を置き過ぎると、
商談で失敗します。
トップ営業マンの中には、
話のし内容は目茶目茶ですが、
しっかりとクロージングできる人もいます。
これなど、表情や話し方、
そしてボディランゲージがすばらしいという
証拠ではないでしょうか。
商談を多角的な視点で捉えましょう。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。
セミナー、講演、執筆、出版依頼はこちらまで info@linkage-mic.com
コンサルティングの依頼はこちらまで info@linkage-mic.com
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次回の更新は、9/8あさ5:00です
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