おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第4108号】考え方が合わない顧客は断った方がいい!
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先日、あるクライアントでこんなこんなことがありました。
数人いる営業マンの中の一人が、
現在行っている商談の進捗状況を説明しました。
ヒアリング、提案が終わり、見積りを提出している状態です。
あとは、結果待ちです。


営業の現場を知っている人ならば、
順調に商談が進んでいることがわかると思います。


ですが、話しを聞いてみると、
まだ決済者に会ったことはないとのことでした・・・。
これは、大問題です。
あくまでも商談は、現場の担当者と行ったということなのです。
新人営業マンであれば、よくあることです。


このような場合、いざ決済者と商談をすると、
ニーズが違っていたり、訴求するポイントがずれていたりと、
何かとスレ違いがあからさまになることも多々あります。
その後、決済者と商談を行ったそうですが、
やはりニーズがずれていたそうです。


現場の担当者と商談を行っていた時は
「品質面のニーズ」が高かったそうですが、
決済者と商談を行ったら「金額面のニーズ」の方が高かったということです。
現場の担当者と決済者または経営者では、
これだけニーズが違うこともあります。


このように担当者と決済者のニーズが違うこともありますが、
そもそも相手のニーズにマッチしていない提案をする営業マンもいます。
そうなると、必要のない相手に一方的に
自社商品やサービスをゴリ押しすることになります。
結果、失注です・・・。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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このような極端な例は稀ですが、
相手のニーズとこちらの提案が
100%マッチすることも稀です。
それほどまでに、マッチングは難しいのです。


昨年の秋、ある企業の経営幹部から問い合わせがあり、
営業コンサルティングの依頼をいただきました。
弊社ができることを伝え、先方の要望をお聞きしました。
後で知ったのですが、ほかのコンサルタントにも
声をかけていたということでした。
結果、弊社を選んでいただきました。


半年契約でスタートしたのですが、
第一回目には営業マン5名と経営幹部、
そして経営者が出席しました。


私は経営幹部と商談を行い、契約しました。
ですから、経営者とお会いするのは初めてです。
経営者が出席した理由は、
「私のコンサルティングが、自社の営業マンに合っているのか見極めたい」と。
契約後にこんなことを言うなんて変な話しです。
本来、見極めるのは、契約前でなければいけないはずです。


それでも無事コンサルティングは回を重ね、
5回目が終了しました。
この段階で、既存顧客からさらなる受注をいただくための
新たな提案を行いました。
どうもそれが気に入らなかったのか、
この提案は自社には合わないと・・・。


営業成績を伸ばすためのコンサルティングなので、
当然今までやったことのない活動も行うことになります。
どう考えても、今までと同じことを行っても上手くいきません・・・。
だからこそ、新しい営業活動が必要なのです。


それから数日後、経営幹部から電話があり、
弊社のコンサルティングが自社に合っているのか、
もう一度見極めたいと・・・。


合っているも合っていないも、
見極めに時間を費やしても意味がないので、
「今までの延長線上の営業活動をやっても成果が見込めません。
新しい活動は受け入れられない、
自分たちは変わりたくないというのであれば、
成果を出すのは難しいので、ここで打ち切りましょう。
お互いのためです。」と、コンサルテイングをお断りしました。

断る

変わりたくないというクライアントに対しては、
無理をして継続しても成果は出ません。
百害あって一利なしです。
相手はお金と時間を費やし、
弊社は成果が出ないという負の遺産を残すことになります。
お互いのためになりません。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、9/6あさ5:00です
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