おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第4094号】なぜ、成果が出ないのか?そういうことなのか・・・
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私は、営業コンサルタントです。
数多くのクライアントの営業マンの行動を見てきました。
同じ行動を行っても、成果の出る人と出ない人がいます。
その理由はいろいろあるでしょうが、
大きく分けると2つに絞られます。


もし、あなたが営業マンならば考えて欲しいのですが、
成果の出ない理由とは何でしょうか? 
成果とは契約のことです。
もちろん、本人の性格やキャラクターもあるでしょう。
はたまた、見た目の印象もあるかもしれません。
ですが、今回はマネジメントの視点から考えてみましょう。


ここ数年、結果を出すには、
大量行動が重要だと言われています。
営業の世界だけではなく、
様々なジャンルで大量行動を私たちは忘れています。
大量行動の代わりに、「質」を選択するようになりました。


その理由は、大量に行動しても下手な鉄砲数うち当たるで、
効率が悪いと思う人が多くなってきたからです。
ですが、わかる人はわかっています。
大量行動をしなければ、
質の向上や効率化はないということをです。


大量行動をすることで、
成果を出すためのコツやポイントなどがつかめます。
これが質の向上にほかなりませんし、
これが効率化です。


つまり、大量行動なしに、
「質」や「効率」のことを語っても意味がないのです。
これがわからない人が増えてきましたが、
結局のところ、今も昔も成果を出す人は、
大量行動をしているということです。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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さて、成果が出ない原因ですが、
まずひとつ目は、「やり切っていない」ということです。
やり切るとは、営業でいえば、アプローチからクロージング、
その後のフォローまで、最後まできっちりと行動することです。
これができない人がほとんどです。

営業やり切る

たとえば、1回目の商談をしましたが、
相手の反応がイマイチだったために、
次回のアポを取りませんでした。
そして、この案件はそれっきり、
なんのフォローもなく消え去りました・・・。


ですが、やり切るという観点で考えれば、
次回のアポを取らないとなんてことは考えられませんし、
仮にクロージングで断られたとしても、
その後のフォローは続きます。
月に1回のペースでニュースレターを届ける、
3ヶ月に1回は季節の便りを出すなど、
フォローを継続します。


こうやってフォローし続ければ、
タイミングが合った時、ニーズが発生する時があります。
これが、プロセスをやり切るということです。
やり切るには、アプローチから定期フォローに至るまでの
プロセスを決めなくてはいけません。
そして、ここまでやったら、
やり切ったという基準を設けるのです。
これが、成果が出ない原因の1個目です。


ふたつ目は、大量行動が不足していることです。
たとえば、最後までやりきって契約になったとします。
ですが、最後までやりきった案件が2つしかなければ
最大2つの契約しか取れません。


やり切った案件が10個あれば、
最大10個の契約を取れることになります。
このように案件を増やすことが大量行動です。


案件を最後までやり切ることと、
案件をいくつ持っているのかが重要です。
この2つが揃って、初めて成果が出ます。


マネジメントの観点で考えると、
この2つの軸が大変重要です。
どちらが欠けても成果は出ませんが、
ひとつの案件を最後までやり切れば、
とりあえず受注することはできます。


ですが、やり切れない案件を多く持っていても、
まったく成果は出ません。
そう考えると、まずはやり切る習慣を身につけて、
それから大量行動をするのがおすすめです。
いきなり、大量行動をすると中途半端な案件だけが
増える可能性が大です。
営業のマネジメントの肝がこれです。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、8/16あさ5:00です
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