おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第4086号】真の営業力とは?見かけの数字はウソかも!
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私がコンサルタントとして独立したのは2001年です。
もう、どれだけの営業マンにあったのか数え切れません。


「元気の良い営業マン」
「落ち着きのある営業マン」
「笑いを取るのが上手い営業マン」
「ポンポンとアイディアが出てくる営業マン」など、
営業マンにも様々なタイプがあります。


ですが、圧倒的に多いのは、
これといって特徴のない営業マンです・・・。
これが現実です。


また、どこ企業にも「トップ営業マン」と呼ばれる人がいます。
トップ営業マンとは、その企業の中で
一番営業成績の良い人のことです。
私が遭遇したトップ営業マンの中で、
一番凄いのはその企業の売上の8割を
叩き出しているUさんという人です。


Uさんは、元大手家電メーカーの営業マンで、
ある大手通流企業を新規開拓したことで、
その家電メーカーでは有名だったそうです。
現在は、生まれ故郷の新潟に戻り、
地元企業にお勤めです。


このような人は稀だとしても、
どこの企業にもトップ営業マンがいます。
また、トップ営業マンが社長だという企業も多いことでしょう。


様々な企業のトップ営業マンを観察すると、
ほとんどが中堅〜ベテラン営業マンです。
理由は簡単です。長年、営業をやっていると、
必然的にお客様の数が多くなるので、
売上も多くなるということなのです。


ですが、
トップ営業マンに営業力があるのかといえば、
一概にそうともいえません・・・。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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たとえば、私は会社員時代、
ほぼ毎日のように印刷会社の営業マンと
やりとりをしていました。


当時、私はチラシ制作の責任者でしたので、
否応にでも印刷会社とのやりとりがあったのです。


ある日、背が高くカッコイイ営業マンが担当になりました。
大学を卒業して2年しか経ってない好青年でした。
この営業マンとしばらく付き合ってわかったのですが、
彼がこの印刷会社のトップ営業マンだったのです。


これは、彼の上司が言っていたので間違いないでしょう。


ですが、どう考えても疑問が残ります。
なぜ、こんなに若い人がトップ営業マン
なのかということです。


そこで、彼の上司に聞いてみました。
私が勤めていた会社は、年間8,000万円から1億円の
印刷物をこの印刷会社に発注していました。
この売上すべてが、彼の営業成績になっているというのです。


この印刷会社にとって、私が勤めていた会社は、
売上高第一位だったのです。


果たしてこれは、彼の営業力でしょうか? 
まだ若い彼が、私の勤めていた会社の担当になったということは、
それなりの対応力や能力を見込まれてのことだと思います。
とはいうものの、それは営業力でしょうか?


営業力とは、私は新規顧客を開拓できる
能力だと思っています。
ですから、彼の場合は新規顧客を開拓したというわけではないので、
純粋に営業力が高いとは言い難いのです。


そう考えると、様々な企業のトップ営業マンは、
高い営業能力がある人ばかりではないということなのです。
たまたま上司から引き継いだ顧客の取引高が多かったなど、
自分の努力以外の売上が大多数を占めている
トップ営業マンもいるかもしれません。


そればかりは、調べてみなければわかりませんが
そういうこともあるということです。

トップ営業マン

このような視点で、営業の世界を眺めてみると、
いかに新規顧客を開拓したのかが営業力と直結します。
多くの企業は、売上高や粗利益で営業マンの能力を
評価しているのではないでしょうか?
 

このような見せかけの数字に騙されないようにしてください。
注意が必要です。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、8/7あさ5:00です
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