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おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第4084号】どんでん返し・・・キーマンは誰だ!
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営業で大切なことは、
「キーマンは誰か?」ということです。
少しでも営業を経験したことがある人ならばわかると思いますが、
どのような商品やサービスでも誰に提案するかによって、
契約までの期間が長かったり、短かったりします。


やはり、決済権のある人に提案すれば、
商談の場で契約になる可能性もあるのですが、
そうでない人と商談をすると、
二度手間、三度手間になります。


たとえば、あなたはある会社の
A係長と商談する機会を得ました。
あなたは、A係長に商品やサービスのメリットを伝え、
プレゼンを行いました。
A係長は、あなたの提案を受けて、
「上司に話しをしてみます」と言いました。


上司とは、恐らく課長か部長クラスでしょう。
課長や部長が決裁者であれば、
そこで契約が決まる可能性がありますが、
社長が決裁者である場合は、
課長や部長がさらに社長に話しをする必要があります。


このように、決裁者でない人と商談をすると、
決裁者までたどり着くのが大変です。
また、稟議書を書いて、
決裁者までたどり着くということもあります。


いずれにせよ、決裁者と商談を行わないことには、
このように長い道のりを歩むことになります。
当然、契約までの期間も長くなります・・・。


先日、こんなことがありました。
ある建築関係の企業様に営業に伺いました。
応対してくれたのは、社長と常務です。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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話しはとんとん拍子に進み、社長は私たちの提案を理解して、
取り組みたいという意思をみせました。
私は、「これはいけそうだ!」と感じました。
何しろ、社長と常務が2人で話しを聞いてくれて、
なおかつ決裁者である社長がやる気をみせているのですから・・・。
営業マンであれば、
誰もが確度の高い案件だと思うことでしょう。


お見積りも提示して、いよいよクロージングです。
あとは、社長の決断を促すだけです。
私は「社長、いつまでに返事をもらえますか。
1週間後にまた訪問さしてもらいます。」と言いました。
すると、「妻に相談してみます」と言うではありませんか。
よく話しを聞いてみると、
私が提案したプランを実行する人は、
社長の奥様だったのです。


意外でした・・・。
てっきり、男性スタッフが行うと思っていたからです。
ということで、社長の奥様が「取り組みます」と言わなければ、
この商談は成立しないということがわかりました。


営業マンであれば、
このような経験をした人も多数いるでしょう。
特に、営業先が中小零細企業であると、
真のキーマンは社長の奥様ということも多々あります。
社長は「買いたい」と言っているのに、
奥様がそれを拒むケースは日常茶飯事です。
なぜならば、奥様が経理であり、金庫番だからです。


そうなると、奥様との商談が必要になります。
奥様が、首を縦に振らなければ
契約に至ることがないからです。

奥様

また、こんなケースもありました。
私は、ある会社の社長と商談を行っていました。
ところが、クロージングの段階になったら、
「ぜひ、息子にも話しをしてほしい」と言うのです。
よく話しを聞けば、
「社内では、私より息子の方がリーダーシップをとっていて、
このような案件を決めるには、息子にも相談しないといけない」と言うのです。


あと数年で事業承継を考えているとのことで、
息子が会社のイニシアチブを握っているようでした。


こうなると、役職はあまり意味をなしません。
社長だから決裁権を持っているというわけではないのです。
厳しい現実です・・・。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、8/4あさ5:00です
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