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おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第4033号】凡人でも成果が出る営業手法とは?
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世界には、ものすごい営業マンがいます。
たとえば、生命保険の世界では
「トニー・ゴードン」という人です。
業界関係者であれば、
トニー・ゴードンという名前を聞いたことがあると思います。


トニーゴードンはイギリス生まれの男性で、
現在は営業コンサルタントをやっています。
私がトニー・ゴードンを知ったのは、
ソニー生命の元営業マン「大坪勇二さん」の音声教材です。


保険の世界には、手数料収入で3種類のランクがあります。
日本における保険募集人は20数万人いるそうですが、
その中の約1%が「MDRT」と呼ばれる人たちです。
このMDRTとは、手数料収入が大よそ
1千200万円〜1千300万円の営業マンたちです。


その上が、MDRTの手数料収入の
3倍以上ある営業マンで「COT」と呼びます。
さらにその上になるとMDRTの6倍の
手数料収入がある人たちで「TOT」と呼びます。
これが保険営業マンの中で最高ランクの人たちです。


もちろんトニー・ゴードンは、TOTでしたし、
TOTの会長をやった人です。
それほどまでに、
世界の保険業界では有名な営業マンです。 


トニー・ゴードンの営業手法は、
とてもシンプルです。
月曜から木曜までの4日間、
1日4つの有効面談を行うのです。
有効面談とは、
着座して保険商品の商談を行うことです。
口で言うのは簡単ですが、
いざ実行しようとすると大変なのことがわかります。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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1日4つの有効面談ですから、
1週間で16の有効面談を行うことになります。
そして、毎週金曜日は朝から晩までテレアポを行います。
来週の16のアポを埋めるためです。


トニー・ゴードンは、
このような生活を20年以上続けたそうです。
この営業手法で、
世界ナンバーワンをキープした伝説の営業マンです。

トニーゴードン

もし、金曜日に来週の16アポが埋まらなかったら、
アポが埋まるまでテレアポをし続けて、
会社から帰らなかったそうです。
それほどまでに、自分に厳しいルールを課していました。
これが、トニー・ゴードンが世界ナンバーワンをキープした理由です。


トニー・ゴードンの例をみてもおわかりだと思いますが、
数多くの契約を受注するには、契約率も非常に大切なのですが、
それ以上に商談数が大切です。


たとえば、1週間に5件の有効面談の
アポを取る営業マンがいました。
この人の契約率は100%です。
つまり5件の商談をすれば、
5件とも契約できるということです。


一方、もう1人の営業マンは、
1週間に10件の有効面談のアポを取っています。
契約率は70%です。
つまり、7件のお客様と契約することになります。


この二つを比べると、
やはり商談数の多い人の方が
契約数も多いということになります。


ですが、これは机上の空論です。
実際には、商談を数多くした営業マンの方が、
質がどんどん上がっていくので契約率も上がります。
ですから、まずは質よりも量なのです。


私の営業経験から言わせてもらえば、
大量行動なくしては何も始まらないというのが結論です。
そして、大量行動した営業マンのみが
好成績を残せるというのが本当のところです。


こんな反論もあるでしょう。
大量行動しなくてもものすごい成果を出している人がいると・・・。
このような営業マンは、持って生まれた才能や
人柄によるところが大きいのです。


凡人では、とてもマネできません。
ですから、誰でもができ
て、成果が保証できるの
大量行動しかないので
す。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、6/5あさ5:00です
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