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おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第3962号】成功事例やアイデアは興味を惹きつける!
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私は商談の席で、
長々と自社紹介をしたことがありません。
自社紹介や自己紹介をするシーンとしては、
初めての訪問の時だけです。
恐らく、多くの営業マンは、
名刺交換をして着座した後は、
会社案内を広げて自社の説明をするでしょう。


一般的に考えれば、
これが初対面のルールだと思われています。
まずは、自分が何者なのかをハッキリと
名乗ることから始めるのが社会全般のルールです。


私の場合、名刺交換をして着座をした後
「営業のコンサルティング会社をやっています」
「営業力強化のお手伝いをしています」
「商品開発のコンサルティングをやっています」と言う程度です。


その後、相手が質問をしてきたら、
詳しく自社や私の紹介をします。


このようなやり方で、
特に不都合を感じたことはありませんし、
相手を怒らせたこともありません。
ただ、1回だけ相手からクレームを
言われたことがあります。


その会社は、
弊社からのテレアポで商談をすることになりました。
副社長と総務部長の2人が、
私の話しを聞いてくれました。


名刺交換を済ませ、
いつもの通り軽く自社紹介をしました。
その後、アイスブレイクからヒアリングに入りました。
しばらくすると総務部長が、
怪訝そうな顔をしているのです。


そして、私の話を止めて
「御社のことをもっと詳しく説明してもらえませんか?」
と言われました。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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ここで反論してもしょうがないので、
「申し訳ありませんでした。貴重な時間でしたので、
ついつい本題に入ってしまいました。」
と言って謝り、自社の紹介を始めました。
会社案内や資料を手に取って、
3〜4分程度説明しました。


一応、総務部長には
「このような説明でご理解していただけたでしょうか?」
と確認をしました。
満足そうな顔をして頷いていただいたので、
事なきを得ました。


自社の説明が不足しているということで
クレームをいただいたのは、
後にも先にもたったこれ1回きりです。
いつもは、会社案内などの資料を渡すのは、
一番最後です。


「あとで、こちらの情報をお読みください。
きっとお役に立てると思います。」と言って、
封筒に入った資料を渡して帰ります。
私の初訪商談は、このような感じです。
これが通常のパターンです。


あなたは、どのような商談を行っていますか?
自己分析をしたことがあるでしょうか? 
できることなら、社内の同僚をお客様に見立てて、
商談をしているところを動画撮影してみてください。
話しは、自分が思っているよりも、
相手には伝わっていないものです。 


また、何を伝えたいのか意味不明なことを
言っている場合もあります。
それでも相手は頷いている場合がほとんどです。
正確な意味は捉えていないのでしょうが、
何となくイメージは理解できるといった感じで
頷いているのでしょう。
フィーリングですね。


さて、初訪は相手の課題や問題点を探ることに注力しますが、
私には、もう一つのパターンがあります。
これは滅多にやりませんが、
先日、ヒヤリングでどうしても突破口が見出せなかったので、
やむを得ずこれをやりました。


その方法とは、相手が取締役以上であれば、
ほぼ確実に興味を示します。
それは、相手と似たような課題を持つ企業の
「成功事例」や「現状を突破した事例」を話すのです。


また、自分のアイデアを話しても良いでしょう。
とにかく、業績が伸びるような事例が喜ばれます。


1〜2個伝えても記憶に残りませんが、
6〜7個伝えると相手は相当興味を示します。


そうすることによって
「この人なら、面白い提案をしてくれそうだ!」
と思い始めます。


初訪の商談としては邪道かもしれませんが、
下手なヒアリングをやるよりは、
ずっと効果がある場合があります。
私はコンサルタントなので、
営業や商品開発の成功事例を山ほど知っています。
つまり、強みを活かした営業戦術です。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、3/10あさ5:00です
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