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おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第3948号】未来を決める選択肢は4つありますが・・・
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先日、経営者団体で同じ支部の経営者と
1時間ほど話しをさせてもらいました。
私からアポを取り、訪問したのですが、
この会社が属している業界のことが知りたかったのです。


というのは、
弊社が県外で営業活動をしていたところ、
この会社と同じ業界に属する会社が興味を持ってきたのです。


ですが、販売している商品やサービスの価格と
弊社のコンサルティング料金を天秤にかけると
「コストパフォーマンスはどうなのか?」
という疑問を持ちました・・・。
そんなことを考えずに、
コンサルティングを引き受けるという手もありますが、
コストパフォーマンスが悪いようであれば
断ろうと思ったのです。


つまり、どれだけ商品やサービスを販売したら、
コンサルティングフィーをペイできるのかを、
第三者の視点で知りたかったのです。


商圏が違うのだったら、
同じ業界の人に聞くのが一番です。
業界のビジネスモデル、
営業方法、粗利益率、最新動向などが、
短時間で理解できます。


このような時、
つくづく人脈のありがたさを実感します。


ほんの15分、
話しを聞いただけで
業界事情は大よそわかりましたので、
この経営者の経営戦略をお伺いしました。


そうしたところ、衝撃のことを口にしたのです。
「この業界はなくなりますよ」と。
それで、どのような対処をしているのかと
お聞きしたところ・・・。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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この会社は、法人向けにある機器を販売しています。
ところが競争激化で、この機器の価格はどんどん下落しています。
これからも価格が上がることは見込めないとのことです。
あなたなら、このような状況をどう打破しますか?


考え方としては4つあります。
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●相変わらず、既存顧客に既存商品を販売して、
 真っ向から価格競争に挑む
●既存顧客に新商品を販売する
●新顧客に既存商品を販売する
●新顧客に新商品を販売する
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一番最初の既存顧客に既存商品を販売することは、
まず考えられません。
今までと同じだからです。


二番目の既存顧客に新商品を販売するのは、
新規開拓の労力も時間もかからず容易にできます。
問題は、新商品を何にするかです。


三番目の新顧客に既存商品を販売するのは、
これだけ価格競争が激しいと、
その商品を購入してない新顧客を
探すのが難しいでしよう。


最後の新顧客に新商品を販売するのは、
労力も時間もかかります。


結果、この会社は、
既存顧客に新商品を販売する道を選びました。
すでに取り引きのあるお客様を対象に、
新しい商品を提案するのですから非常に効率的です。
新たに人間関係を構築することもありませんし、
ほぼ100%に近い確率で提案を聞いてもらえるでしょう。
ここがポイントです。


営業で一番難しいのはアプローチ段階です。
とにかく商談のテーブルに着くのが難しいのです。
飛び込み営業しても、
商談のテーブルに着くには時間がかかります。
それに比べたら、既存顧客に新商品を提案するのは、
商談のテーブルに着くのは簡単です。
あとは何を販売するのかです。


この会社では、
現在扱っている既存商品と
かけ離れた新サービスでした。
かといって無理のあるようなものですはなく、
理にかなっていました。


今後、このような業界が増えてくると思われます。
特に、長年価格競争に陥っているような商品や
サービスを扱っている業界は、
踏ん切りをつける会社も登場するはずです。


踏ん切りをつけるとは、その業界からの撤退です。
あらゆる業界で、再編成が加速するでし
ょう。


その中で、淘汰される企業もありますし、
カメレオンのように業種・業態を
変化させる企業もあるでしょう。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、2/24あさ5:00です
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