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おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第3908号】やるしかないという状態に身を置くには?
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先日、ある会社に商談で訪問しました。
この会社は、すでに4〜5回目の訪問です。
ですが、タイミングが合わずに、
なかなか契約にまで至りません。


「もうそろそろ契約へ・・・」なんて考えながら、
商談に臨んだのですがやはり首を縦に振りません。
なかなか手強い社長です。


ちょっとしたボタンの掛け違いがあったのが、
なかなか契約に至らなかった原因だったのですが、
相手に「はい」と言わせるような質問や促しを
意図的にやりました。


「ここまでは、ご理解いただけましたか?」とか、
「もし〇〇だったら、ご契約いただけますか?」とか、
「50%以上は、契約の方に傾いていますか?」など、
明らかに「はい」と答える質問を連発しました。


理由は、「はい」と答えていると、
段々と断れなくなってくるからです。
様々な質問をすることで、外堀を埋めていきます。


そして、最後は「はい」を言った手前、
断れなくなるというテクニックです。
これを「一貫性の法則」と言います。
人間は、一度公言してしまったことを貫こうとします。


たとえば・・・、
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営業「水道代の節約には、ご興味がありますか?」
顧客「興味はありますよ」
営業「水道代が30%削減できる方法がありますが、
   説明してよろしいですか?」
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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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このような質問と答えの場合、
顧客は水道代が30%削減できる方法を
聞かざるを得なくなります。
一度、興味があると答えているので、
もう逃げられません。


「聞きたくない」と言ってしまうと、
大きな矛盾点が出て、
嘘つきになってしまいます。
これが一貫性の法則です。
日常の場面でも、時々あると思われます。

ダイエット

さて、これと似たものに、
「公言」の効果があります。
たとえば、ダイエット。
家族や友達に、
「3ヶ月以内に5堊蕕擦襦
と公言した場合としない場合では、
実現度に差が出ます。


当然、公言した方が
実現する可能性が高くなります。


1955年に社会心理学者
「モートン・ドイッチュ」と「ハロルド・ジェラード」が行った
有名な実験があります。
学生たちを3つのグループに分け、
どのグループにも何本かの線を見せて、
その長さを推測するよう求めました。


ひとつめのグループは、
自分の推測を紙に書いて、それに署名し、提出しました。
ふたつめのグループは、
自分の推測を紙に書きましたが、
あとから消しゴムで消すことが可能です。
最後のグループは、
推測を紙に書かずに、
心の中で覚えているだけでOKとしました。


線の長さに関するヒントが与えられても、
自分たちの推測に最も固執したのは、
書いて、署名し、提出した一番最初のグループでした。


一方、ヒントを聞いて答えを簡単に変えたのは、
何も書かなかった最後のグループでした。


このことからわかるのは、
紙に書いたり、大勢の前で宣言したりすると、
自分の意見を変えにくくなるのです。
一貫性同様、
「簡単に意見を変える人間だ!」
と思われるのを避けるのです。


これをポジティブに考えれば、
公言することによって、
「やるしかない」「行動するしかない」
という状態に身を置けばいいのです。


家族に公言する、友達に公言する、同僚に公言する、
上司に公言する、部下に公言するなどのほかにも、
やるしかないという状態に
身を置く方法にはいろいろあります。


営業のほかにも、
目標達成にも使えるということです。
ですから、大勢の前でやる決意表明が有効なのです!


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、1/13あさ5:00です
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