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おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第3847号】商品開発と営業が成功する鉄則とは?
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弊社は、営業のほかにも商品開発の
コンサルティングも行なっています。
営業のコンサルティングを前面に出しているので、
商品開発のコンサルティングは
影に隠れているいる感は否めませんが、
実は商品開発と営業は2つでワンセットです。


というのも、
営業をしようにも、
商品がなければできません。


商品を開発しようにも、
営業マンが持つ顧客情報、
つまりニーズやウォンツを知らなければ、
売れる商品は開発できません。


また、ひとつの商品でも、
いくつかのターゲットを設定して
営業をすることがあります。


この場合、
同じ商品でもターゲットによって
訴求の方法を変えることがあります。
たとえば、同じコーヒーでも、
一般消費者に販売するのと
法人に販売するのとでは訴求点が違います。


ファミレスとカフェでも訴求点が違います。
訴求点が違うということは、
販売価格も異なります。
さらに、小売業に販売するにしても、
コンビニとスーパーと百貨店では、
訴求点も価格も異なります。


このように、
きめ細やかな対応が必要です。


当然、ターゲットによって、
訴求点だけでなく商品の仕様も変えていきますので、
ひとつの商品から無限のバリエーションが生まれます。


「ターゲット決定」
→「ニーズ&ウォンツ把握」
→「商品開発」
の順に行っていくのがベストです。


これを「マーケットイン」と呼びます。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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一方、
最高の商品スペックを目指したり、
原材料にこだわったり、
最新技術を取り入れたりして、
商品開発を行うことを
「プロダクトアウト」と呼びます。


おなたの会社は、
どちらでしょうか?


随分前の話しになりますが、
業績不振に陥ると経営者の対応は
大きく2つに分かれることに気づきました。


ひとつは、
営業力強化を推進する経営者。
もうひとつは、
商品開発を推進する経営者です。


営業力強化を推進する経営者は、
商品が売れないのは営業力が
不足しているからだと考えています。
商品開発を推進する経営者は、
商品が売れないのは
商品が悪いからだと考えています。


どちらも正解なのですが、
やはり両方の視点が必要です。


卸売業や小売業であれば、
営業力や販売力の強化しかできません。
メーカーならば、
矛先が商品開発に向かいます。
商品が悪いから売れないと、
考えてしまうのです。


ですが、
仮に新商品が開発できても、
上手くいかない場合が多いのが現実です。
特に中小企業は・・・。


作り手がいいと思う商品というのは
プロダクトアウトになりがちで、
機能的にも、耐久的にも、材料的にも
素晴らしいのですが、
当然高額になります。


そうなると、
購入できる相手は少なくなります。
残念ながら、これが現実です。


商品開発のコツは、
「これは売れるだろう!」
という思い込みでスタートしないことです。
思い込みが、実際のニーズやウォンツと
一致することは滅多にありません。


その多くは、独りよがりです。
独りよがりを回避するには、
営業的視点と商品開発的視点の
両方を考慮することです。


私がすすめるのは、
まず誰が購入するのか、
誰に購入してほしいのか
ターゲットを明確にすることです。


そして、そのターゲットに合わせて
商品を開発するのです。

自動車

わかりやすい例で言えば自動車です。
ターゲットや客層により、
あれだけたくさんの車種が発売されています。
新車ならば百万円弱から、何千万円まであります。


ファッションもそうです。
同じ年代を狙っても、
その趣向は多種多様です。


とにかくターゲットです。
それが決まらないうちは動かない! 
これが、商品開発と営業の鉄則です。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、10/5あさ5:00です
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