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おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第3821号】予告があるなしで結果は変わる!
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営業は何年やっても、
お客様や見込客との初対面はとても緊張します。
たとえば、あなたのもとに
テレアポの電話がかかってきました。
興味深い話しだったので、
一度会うことにしました。


このような場合、
電話なので相手がどのような様子なのか、
どのような表情なのかは、
まったくわかりません。


まったくわからないということは、
とても不安になります・・・。


少しでも相手の情報があれば、
いくらか安心するのですが、
まったく情報がないというのは
不安は大きくなるばかりです。


実は不安なのは、
あなただけではなく、
相手も同じなのです。


お互い不安を抱えたままでの商談は、
打ち解けるのに時間がかかる場合があります。
では、どうしたらいいのでしょうか?


たとえば、
約束の日までに、
あなたの情報を相手にお知らせできれば、
相手もある程度不安を
解消することができるでしょう。


何も情報がないから不安になるのですから、
解決策はいたって簡単です。


もう数年前のことになりますが、
新潟県長岡市でも有名な
会社の社長とアポを取りました。
会社は有名だったのですが、
社長の情報はほとんど持っていませんでした。


私がそうなのですから、
相手は私の情報など
何も知らないに決まっています。
そこで私が考えたのが
「予告ハガキ」です。


このハガキには、
私の会社の業務内容や強みはもちろんのこと、
私の顔写真も載っています。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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そのほかにも、
見ず知らずの私に会っていただける
という御礼の言葉も書きました。
数日後のアポ当日、
私は待ち合わせの場所に向かいました。


そして、それらしき人物に、
「失礼ですが、〇〇社長でらっしゃいますか?」
と尋ねると、
「そうですが、長谷川さんですね」と。


この社長の手に目をやると、
私が数日前に出した
ハガキを持っていました。
恐らく、私の顔写真が載っていたので、
すぐわかるようにと
持ってこられたのでしょう。


もし、このハガキがなかったら、
私とこの社長との出会いは、
どうなっていたでしょうか? 


お互い顔がわからないままですから、
とても不安だったに違いありません。
「一体、どんな人なんだろうか?」と。

予告ハガキ

このように「予告」をすることによって、
相手の気持ちを随分と
安心させる効果があります。


たとえば、あなたのお店が
既存顧客に新商品の提案するとします。
通常であれば、既存顧客に電話をしたり、
ダイレクトメールでチラシを送ったりと、
売り込みをします。


もちろん、これでも構わないのですが、
そもそも売り込みの電話をしたり、
チラシを送るとお客様は自己防衛本能から
拒絶反応を起こします。


そこで、いきなり売り込むのではなく、
事前に予告をする方法があります。
少し手間はかかりますが、
この新商品を購入してほしい
既存顧客に対して
一人ひとりハガキを書きます。


内容は、
「近いうちに〇〇様におすすめする
新商品のご案内をさせてもらいたいと思います。
つきましては、少しだけお時間をいただけたら幸いです。」
といった文面です。


まさに予告です。


これを読んだ既存顧客は、
「近いうちに、新商品の提案をしにやってくるんだな・・・」
という心構えができます。


顧客の心の中に、
この心構えを作ってもらうのが
非常に重要です。


売り手の多くは、
顧客に心構えをさせないで、
いきなり売り込みをしてしまいます。
これでは拒絶反応しても
何ら不思議ではありません。


相手に決心をさせたり、
行動を促すような場合は、
事前にその予告をすることは
ことのほか重要です。


もの凄く簡単なことなのですが、
意外とできていません。

  
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、08/8あさ5:00です
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