１８０日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。
今日の「感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ！」は・・・
□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■
【第３８１７号】同じことを言っても・・・結果が違うのはなぜ！？
□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■
アポが取れているということは、
先方も「こちらの話を聞いてもいいよ」ということなので、
商談することが可能になるのです。
このような場合の商談は、
まずは緊張をほぐすことから
始めなくてはいけません。
相手が話しを聞く状態にないのに、
いきなり商品やサービスの話をしたのでは
元も子もありません。
私の場合は、名刺交換の後、
「相手の名前」
「取り扱い商品やサービス」など、
名刺に載っている情報か、
会社の社屋や受付の人に関する中から
質問をします。
たとえば、
「滅多にない名前」
「滅多にない商品やサービス」
「社屋に飾ってある絵画や美術品」
「受付の人の対応」
「社屋の雰囲気」などです。
そうこうしているうちに、
お茶やコーヒーが出てきます。
この１回目のヒアリングなんですが、
要は自分と相手との共通点を探す作業となります。
相手のことを何もわからない手探りから始まって、
徐々に共通することが明確になっていくというのが、
なんともいえなく面白いのです。
結局のところ、
人間は相手との共通点を見出すと、
一気にその距離感が縮まります。
そして、共通点で話しが盛り上がり、
親しくなります。
親しくなれば、
こちらの話も聞いてもらえます。
話を聞いてもらえるということは、
営業活動が非常に楽になります。
ですから、
相手が話しを聞いてくれる状態に
あるのかないのかで、
同じことを言っても拒否される場合もありますし、
受け入れてもらえる場合もあるわけです。
その部分を棚上げにして、
セールストークに問題がある
というのは間違っています。
セールストークは、
相手がどのような状態にあるかによって、
そのリアクションが変わってきます。
まずは、話しを聞いてもらうような状態に
もっていくことが先決です。
商談の初期段階では、
ここの部分が肝となります。
ここを乗り越えなければ、
商品やサービスの説明をしても
まるで効果がありません。
むしろ、悪印象を与えて終わりです・・・。
ですから、
「何を言うかより、誰が言うか」
ということが大切です。
これがわかっていない
上司が多いのが現実です。
□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■
商談と言うのは、本当に面白い。
特に、初対面の人との商談です。
このようなシーンは、
飛び込み営業をするか、
テレアポ営業くらいしかありません。
飛び込み営業では、
なかなか受付を突破できないこともあるので、
商談まで進むことは稀ですが、
テレアポでしっかりとアポを取った後ならば、
初対面の人ともじっくりと商談することができます。
特に、初対面の人との商談です。
このようなシーンは、
飛び込み営業をするか、
テレアポ営業くらいしかありません。
飛び込み営業では、
なかなか受付を突破できないこともあるので、
商談まで進むことは稀ですが、
テレアポでしっかりとアポを取った後ならば、
初対面の人ともじっくりと商談することができます。
アポが取れているということは、
先方も「こちらの話を聞いてもいいよ」ということなので、
商談することが可能になるのです。
このような場合の商談は、
まずは緊張をほぐすことから
始めなくてはいけません。
相手が話しを聞く状態にないのに、
いきなり商品やサービスの話をしたのでは
元も子もありません。
私の場合は、名刺交換の後、
「相手の名前」
「取り扱い商品やサービス」など、
名刺に載っている情報か、
会社の社屋や受付の人に関する中から
質問をします。
たとえば、
「滅多にない名前」
「滅多にない商品やサービス」
「社屋に飾ってある絵画や美術品」
「受付の人の対応」
「社屋の雰囲気」などです。
そうこうしているうちに、
お茶やコーヒーが出てきます。
ここで話しが盛り上がれば、
そのままこの話題をしばらく続けますし、
さして盛り上がらないのであれば、
話題を変えて相手の困りごとを
聞き出すことに専念します。
弊社の業務内容と
関わりのある困りごとです。
とはいっても、
かなり緩く質問をしていきます。
そのままこの話題をしばらく続けますし、
さして盛り上がらないのであれば、
話題を変えて相手の困りごとを
聞き出すことに専念します。
弊社の業務内容と
関わりのある困りごとです。
とはいっても、
かなり緩く質問をしていきます。
============================================================
長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント！
============================================================
============================================================
たとえば、
「業績アップのこと」
「営業のこと」
「商品開発のこと」
「経営計画のこと」
「組織活性化のこと」
「業績アップのこと」
「営業のこと」
「商品開発のこと」
「経営計画のこと」
「組織活性化のこと」
「ブランディングのこと」
などです。
大よそ約１時間かけてヒヤリングをして、
それを解決するソリューションを
頭の中で考えます。
そして、
「次回、解決策を提案させてください」
と言って、次回のアポイントを取ります。
これで、第１回目の商談は終了となります。
などです。
大よそ約１時間かけてヒヤリングをして、
それを解決するソリューションを
頭の中で考えます。
そして、
「次回、解決策を提案させてください」
と言って、次回のアポイントを取ります。
これで、第１回目の商談は終了となります。
この１回目のヒアリングなんですが、
要は自分と相手との共通点を探す作業となります。
相手のことを何もわからない手探りから始まって、
徐々に共通することが明確になっていくというのが、
なんともいえなく面白いのです。
結局のところ、
人間は相手との共通点を見出すと、
一気にその距離感が縮まります。
そして、共通点で話しが盛り上がり、
親しくなります。
親しくなれば、
こちらの話も聞いてもらえます。
話を聞いてもらえるということは、
営業活動が非常に楽になります。
ですから、
相手が話しを聞いてくれる状態に
あるのかないのかで、
同じことを言っても拒否される場合もありますし、
受け入れてもらえる場合もあるわけです。
その部分を棚上げにして、
セールストークに問題がある
というのは間違っています。
セールストークは、
相手がどのような状態にあるかによって、
そのリアクションが変わってきます。
まずは、話しを聞いてもらうような状態に
もっていくことが先決です。
商談の初期段階では、
ここの部分が肝となります。
ここを乗り越えなければ、
商品やサービスの説明をしても
まるで効果がありません。
むしろ、悪印象を与えて終わりです・・・。
これは、社内の人間関係にも当てはまります。
よく、
「部下が言うことを聞いてくれない・・・」
と嘆いている人がいますが、
そもそも常日頃から部下をコミュニケーションを取り、
良好な関係を築いていなければ、
ネガティブな反応になるでしょう。
「部下が言うことを聞いてくれない・・・」
と嘆いている人がいますが、
そもそも常日頃から部下をコミュニケーションを取り、
良好な関係を築いていなければ、
ネガティブな反応になるでしょう。
ですから、
「何を言うかより、誰が言うか」
ということが大切です。
これがわかっていない
上司が多いのが現実です。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。
セミナー、講演、執筆、出版依頼はこちらまで info@linkage-mic.com
コンサルティングの依頼はこちらまで info@linkage-mic.com
==============================
次回の更新は、07/28あさ5：00です
=============================
次回の更新は、07/28あさ5：00です
=============================
 |
|---|
===========================================================
===========================================================
長谷川博之に関する詳しい情報はこちらをご覧ください
