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おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第3792号】必要でも購入できない壁がある!
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私が営業や販売をおもしろいと思うようになったは30代前半です。
その頃、量販店に勤めていましたが、
ながの東急百貨店と業務提携することになり、
10店舗あったお店の中で総合量販店だった本店だけ、
百貨店スタイルで営業することになりました。


それまで、量販店スタイルでの営業でしたから、
特に接客ということはなく、お客様に聞かれたら答える程度の接客でした。
決して丁寧な接客ではありませんが、
ホームセンターやドラッグストアの接客を
思い出してもらえばいいかと思います。


ややセルフサービスに近い接客が、
いきなり高級レストランの接客をやれと言われても、
そう簡単にはできません・・・。
きっと、本店で働いている社員も戸惑ったに違いありません。
当時私は、宣伝やマーケティングを行っていましたので、
さして気にはしていませんでしたが、売場が大変でした。


そもそも、お客様とすれ違う時、
「いらっしゃいませ」とあいさつする習慣がありません。
ですが、百貨店スタイルでは、お客様とすれ違う時、
「いらっしゃいませ」とあいさつするのが基本です。
また、接客七大用語なるものを使います。


接客七大用語とは、
「はい」「いらっしゃいませ」「恐れ入ります」
「少々、お待ち下さいませ」「お待たせいたしました」
「ありがとうございました」「またどうぞお越しくださいませ」です。


それまで使っていたのは、
「いらっしゃいませ」と「ありがとうございました」程度でした。
 
 
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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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私にはさして影響がないと思っていたのですが、
とんでもない誤解でした。
毎週日曜日は、売場に出て販売をせよという指令が下ったのです・・・。
もう、対岸の火事ではありません。
運良く(?)、私の担当はネクタイ売場になりました。


最初は緊張しましたが、1ヶ月もすると「売れない」
と言われていたブランドネクタイを頻繁に売るようになりました。
なんとなくコツがわかったのです。
誰からも接客は教えてもらいませんでしたが、
お客様に声をかけているうちに、
売れるコツがわかったというのが本当のところです。

ネクタイ

さて、法人向けの営業となると様相は一転します。
お客様が来社してくれることはありませんから、
こちらからお客様を探さなければいけません。
アナログ系では、「飛び込み営業」「テレアポ」
「既存顧客からの紹介」などを介して、
見込客を探します。ここからスタートです。


特に、飛び込み営業やテレアポをやっていると、
様々なハードルが登場します。
たとえば、飛び込み営業をして、
相手が話しを聞いてくれることになりました。
いい感じで商談まで発展して、
提案、そして見積りに至りました。
ここで、問題となるのは、
相手が決裁者であるのかということです。


私も経験がありますが、
相手が部長といえども決裁権がなく、
部長がOKでも決裁者である社長、
または役員会の承認を得なければ
取引ができないということです。


また、見積り以前に予算があるのかないのか、
あるのであればどの程度あるのかを
確認することも重要です。
予算が取れないのに、
一方的に提案しても無駄足に終わることも多々あります。


いいのはわかるけど、
お金がないということになります。
このような場合、今期は予算が取れないが、
来期なら予算が取れるということもあります。
ならば、予算を決める時期を確認して、
その時期に再提案ということになります。


このように、法人向けの営業では、
「必要だから購入する」「欲しいから購入する」
というわけにはいきません。


それ以前に、超えなければいけない壁があります。
もちろん、一般消費者向け営業でも、
高額商品には同じような壁が立ちはだかります。

  
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、6/1あさ5:00です
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