おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。
今日の「感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第3765号】物事のある側面だけを見ていると・・・
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さて、営業の世界で使われるテクニックで、
「両面提示」と呼ばれるものがあります。
これは、販売している商品のメリットだけではなく、
デメリットも正直に話すということです。
メリットばかり伝えたのでは、
売り手の都合の良い話しになってしまいます。
お客様は、どこかで疑心暗鬼を生じます。
そこで、このような気持ちを払拭するために、
デメリットも話すのです。
お客様は、メリットだけではなくデメリットも聞いたことにより、
この商品や営業マンに対する信頼度がグンと跳ね上がります。
信頼度が上がれば、購入する確率も高くなるということです。
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あらゆる商品には、「メリット」と「デメリット」があります。
メリットとは、その商品を購入することで得られる効果、
デメリットとは、その商品を購入することで損なわれるものや
マイナスのものを指します。
たとえば、スポーツカー考えてみましょう。
メリットとは、その商品を購入することで得られる効果、
デメリットとは、その商品を購入することで損なわれるものや
マイナスのものを指します。
たとえば、スポーツカー考えてみましょう。
スポーツカーを購入するメリットは、
「かっこいい外観」と「スピードが楽しめる」ということでしょうか。
「かっこいい外観」と「スピードが楽しめる」ということでしょうか。
そのほかにも、優越感も味わえます。
ですがその半面、「燃費が悪い」「注目を浴びる」などの
デメリットが考えられます。
スポーツカーを乗っているだけで、
派手な人物と思われてしうこともあるでしょう・・・。
ですがその半面、「燃費が悪い」「注目を浴びる」などの
デメリットが考えられます。
スポーツカーを乗っているだけで、
派手な人物と思われてしうこともあるでしょう・・・。
このように、あらゆる商品やサービスには、
メリットとデメリットが必ずあります。
メリットとデメリットが必ずあります。
さて、営業の世界で使われるテクニックで、
「両面提示」と呼ばれるものがあります。
これは、販売している商品のメリットだけではなく、
デメリットも正直に話すということです。
メリットばかり伝えたのでは、
売り手の都合の良い話しになってしまいます。
お客様は、どこかで疑心暗鬼を生じます。
そこで、このような気持ちを払拭するために、
デメリットも話すのです。
お客様は、メリットだけではなくデメリットも聞いたことにより、
この商品や営業マンに対する信頼度がグンと跳ね上がります。
信頼度が上がれば、購入する確率も高くなるということです。
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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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このように考えていくと、
ネットショップではすっかりおなじみになった「お客様の声」も、
いい声ばかりでは信用度が低いといえます。
どんなに優秀なネットショップでも、
お客様全員が手放しで喜ぶということはありません。
一部のお客様は、必ず不満を抱いています。
ですからお客様の声も、
ショップ側に都合のよい声ばかりではなく、
ショップ側に都合の悪い声も載せるべきです。
Amazonは別として、それ以外のネットショップは
概ねいい声ばかりが載っています。
当然、ショップに都合の悪い声も届いているのでしょうが、
それは作為的に載せないようにしているとしか思えません。
むしろ今の時代は、悪い声も正直に載せた方が、
お客様の信頼を得ることができます。
そしてポイントは、悪い声に対してはその対応として、
スタッフのコメントを載せることでさらに信用度が増します。
人間は、物事のある側面だけを見て、
好き嫌いや善悪を判断してしまう傾向にあります。
たとえば、人気ゲーム「ポケモンGO」の
プレイ中に事故に遭うケースが起きています。
それを見て、あまり良い印象を持ってない人の方が多いと思われます。
私もそうです。
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では、実際の営業現場はどうでしょうか?
やはり、自社商品のメリットばかりを話す人が、圧倒的に多いようです。
ある調査によれば、人間には二種類あるそうです。
「メリットばかりを話された方が信用する人」と、
「メリットとデメリットの両方を話された方が信用する人」がいます。
一説によると、これには学歴が関係しており、
高学歴の人ほどメリットとデメリットを話した方が信用度が高くなるそうです。
ある調査によれば、人間には二種類あるそうです。
「メリットばかりを話された方が信用する人」と、
「メリットとデメリットの両方を話された方が信用する人」がいます。
一説によると、これには学歴が関係しており、
高学歴の人ほどメリットとデメリットを話した方が信用度が高くなるそうです。
このように考えていくと、
ネットショップではすっかりおなじみになった「お客様の声」も、
いい声ばかりでは信用度が低いといえます。
どんなに優秀なネットショップでも、
お客様全員が手放しで喜ぶということはありません。
一部のお客様は、必ず不満を抱いています。
ですからお客様の声も、
ショップ側に都合のよい声ばかりではなく、
ショップ側に都合の悪い声も載せるべきです。
Amazonは別として、それ以外のネットショップは
概ねいい声ばかりが載っています。
当然、ショップに都合の悪い声も届いているのでしょうが、
それは作為的に載せないようにしているとしか思えません。
むしろ今の時代は、悪い声も正直に載せた方が、
お客様の信頼を得ることができます。
そしてポイントは、悪い声に対してはその対応として、
スタッフのコメントを載せることでさらに信用度が増します。
人間は、物事のある側面だけを見て、
好き嫌いや善悪を判断してしまう傾向にあります。
たとえば、人気ゲーム「ポケモンGO」の
プレイ中に事故に遭うケースが起きています。
それを見て、あまり良い印象を持ってない人の方が多いと思われます。
私もそうです。
ある本にこんなことが書いてありました。
ポケモンGOを世界で一番初めに制覇した外国人青年の話しです。
その外国人男性は、
「ポケモンは僕にとって、日本の文化の玄関口でした。
ポケモンを通じて、日本の様々なコンテンツに興味を持つようになった。」
とインタビューで語ったそうです。
これは、日本人ではわからないことなのかもしれません。
その外国人男性は、
「ポケモンは僕にとって、日本の文化の玄関口でした。
ポケモンを通じて、日本の様々なコンテンツに興味を持つようになった。」
とインタビューで語ったそうです。
これは、日本人ではわからないことなのかもしれません。
そして、同じモノでも、それを扱う人によって、
良い面が引き出されたり、悪い面が引き出されたりします。
結局は、それを扱う「人」の問題です・・・。
良い面が引き出されたり、悪い面が引き出されたりします。
結局は、それを扱う「人」の問題です・・・。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。
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次回の更新は、3/30あさ5:00です
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