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180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第3753号】営業の松竹梅?どうせなら「松」を目指せ!
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もう何年も寿司屋を利用していませんが、
寿司の価格設定は上手くできていると感心してしまいます。
理由は「並」「上」「特上」の
三種類の価格帯があることです。
「松竹梅」と言い換えてもいいでしょう。


もちろん、並と上、上と特上ではネタが違います。
いわゆるランクですね。


マーケティングでは有名な話ですが、
1,000円のハンカチと、1,200円のハンカチと、
1,500円のハンカチがあったとします。
この中で一番売れるのは1,200円のハンカチです。


これは「松竹梅理論」と呼ばれており、
同じカテゴリーの商品で価格が松竹梅の三種類あると、
真ん中の「竹」の商品が一番売れるというものです。


お客様の心理としては、一番高い商品は必要ないけど、
一番安い商品を買って失敗するのも嫌だということです。
結果、真ん中の価格の商品が無難だということになります。
だから、一番売れるのです。


言い方は悪いですが、一番売りたい商品に
お客様を誘導することが簡単にできます・・・。
たとえば、一番利益率が高い商品を竹にすることもできるので、
悪用することもできます。


さて、今日は営業マンのランクを松竹梅で考えてみます。
営業マンのランクとは、商談のスキルや考え方のことです。
あなたが営業マンならば、自分が松竹梅の
どのランクなのかを考えてみてください。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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一番ランクの低い「梅」ですが、初めての商談の際、
「弊社の商品はこんなにすばらしい!」
と言ってしまうような営業マンのことです。


自分は営業マンだから、
「商品を売らなければいけない!」
「商品をPRしなければいけない!」
と思っている人が多いようです。


特定の商品が欲しいという明確な
ウォンツやニーズがわかっているお客様ならともかく、
そうでないお客様に商品の説明をいきなりやってはいけません。
ただただ、退屈なだけです・・・。

 
真ん中のランクの「竹」は、
「ニーズやウォンツを把握しようとする」営業マンです。
早い話が、困りごとや不平不満を引き出すのが
上手い営業マンです。
見込客のニーズやウォンツさえわかれば、
それを解決する商品やサービスを提案すればいいだけです。
これは提案営業と呼ばれ、一番理に適っています。


たとえば、膝が痛くて困っている人に、
膝の薬を提案すれば購入する確率は高いといえます。


最後に一番ランクが上の「松」ですが、
「見込客自身が意識していなかったニーズを
自覚させることができる」営業マンです。
たとえば、あなたは工務店です。
企業規模がほぼ同じ競合が、
どのような営業を行なっているのか、
気になるところでしょう。


また、このような情報を持っている営業マンがきたら、
耳をダンボにして聞き入ります。
これが、自分が知らないニーズを自覚させる方法です。
この話しをした後に「○○を実行すれば競合に勝てますよ!」と言われたら、
つい○○を買いたくなります。


これが、ニーズを自覚させる営業手法です。
この場合、情報が先行して、その結果、
商品やサービスが売れます。

松竹梅

ニーズを引き出す「竹」とニーズを自覚させる「松」は、
一見同じように思えますが、
竹の場合、相手はニ
ーズを自覚していますから、
その解決策を提案すればいいので楽です。


一方、松の場合は、相手の知らない
ニーズを自覚させるので、
驚きや発見があります。
果、相手の感動が大きいと思われます。
 

あなたは、「松」「竹」「梅」のどの営業マンですか?
冷静に分析してみましょう。

 
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、3/2あさ5:00です
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