１８０日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。
今日の「感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ！」は・・・
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【第３７１２】もう値下げはさせない！高くても売れる視点とは？
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最近、価格設定について改めて難しいと思うようになりました。
中小メーカーの商品開発コンサルティングを行っていると、
価格決定権は小売が握っていることがほとんどです。
小売業の仕事は一般消費者に、商品を販売することですが、
価格設定にはことのほか敏感です。
私も会社員時代は量販店に勤めていたのでわかりますが、
１０,０００円と９,８００円はわずか２００円しか違いませんが、
お客様が受け取るイメージはまったく違います。
１０,０００円は５桁、９,８００円は４桁です。
２００円の違いでも桁が増えると
高いというイメージになってしまうのです。
中小メーカーの商品開発コンサルティングを行っていると、
価格決定権は小売が握っていることがほとんどです。
小売業の仕事は一般消費者に、商品を販売することですが、
価格設定にはことのほか敏感です。
私も会社員時代は量販店に勤めていたのでわかりますが、
１０,０００円と９,８００円はわずか２００円しか違いませんが、
お客様が受け取るイメージはまったく違います。
１０,０００円は５桁、９,８００円は４桁です。
２００円の違いでも桁が増えると
高いというイメージになってしまうのです。
かといって、安ければ売れるというわけではありません。
あまりに安いと「何か裏があるのではないか？」
「こんなに安い商品は、粗悪品に違いない」
というイメージを持ってしまいます。
ここが、価格設定の難しいところであり、
おもしろいところでもあります。
わずか１００円値下げ（値上げ）しただけで、
販売数がまったく異なるのです。
しっかりとブランド化ができている企業は、
ここまで微妙な価格設定に苦心しなくても、
お客様は受け入れてくれる可能性は大です。
それを考えると、やはりブランド化できている、
できていないというのは重要なことなのです。
言い換えれば、価格決定権を持つのは
ブランド化できている企業だけで、
ブランド化できていない企業には
価格決定権はありません。
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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント！
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はっきり言いますが、
商品だけを価格査定の土俵に乗せて
商談をしても意味がありません。
値下げできない理由が必要だからです。
ポイントは、商品以外の要素で
圧倒的な優位性を打ち出すことです。
商品以外の要素でも、お客様にニーズやウォンツがあるものならば、
それを徹底的に磨いて武器にすればいいのです。
たとえば・・・
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ちょっと考えただけで、
これだけの要素がで出てきます。
このほかにも、
「すぐに支払ってくれる」「３６５日２４時間営業だ」
「ロケーションが素晴らしい」など、
あげればキリがありません。
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とはいうものの、中小企業でブランド化できてないからといって、
指を加えて見ているわけにはいきません。
何らかの手を打たないと、買い手の意のままに
値下げ要求をされることになります。
それにどう対処していけばいいのでしょうか？
指を加えて見ているわけにはいきません。
何らかの手を打たないと、買い手の意のままに
値下げ要求をされることになります。
それにどう対処していけばいいのでしょうか？
はっきり言いますが、
商品だけを価格査定の土俵に乗せて
商談をしても意味がありません。
値下げできない理由が必要だからです。
ポイントは、商品以外の要素で
圧倒的な優位性を打ち出すことです。
商品以外の要素でも、お客様にニーズやウォンツがあるものならば、
それを徹底的に磨いて武器にすればいいのです。
それが、値下げができない理由、
または高い理由となります。
または高い理由となります。
たとえば・・・
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●競合より高いが、接客が段違いに素晴らしい。
●競合より高いが、アフターサービスが充実している。
●競合より高いが、短納期で納品してくれる。
●競合より高いが、１個でも販売してくれる。
●競合より高いが、商品説明が丁寧で親切だ。
●競合より高いが、何回質問しても笑顔で教えてくれる。
●競合より高いが、返金や返品に応じてくれる。
●競合より高いが、試用期間があるので、納得して購入できる。
●競合より高いが、笑顔の素敵な社員がいる。
●競合より高いが、困った時にはすぐに駆けつけてくれる。
●競合より高いが、ワンストップサービスだから効率的だ。
●競合より高いが、要望を熱心に聞いてくれる。
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ちょっと考えただけで、
これだけの要素がで出てきます。
このほかにも、
「すぐに支払ってくれる」「３６５日２４時間営業だ」
「ロケーションが素晴らしい」など、
あげればキリがありません。
ですが、なぜこのようなアイデアが出ないのかといえば、
そもそもが考えていない、または真剣に考えていないからです。
現在の価格を「維持したい」「値上げしたい」という場合は、
商品そのもののバージョンアップだけでなく、
このような視点もあります。
現在の価格を「維持したい」「値上げしたい」という場合は、
商品そのもののバージョンアップだけでなく、
このような視点もあります。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。
セミナー、講演、執筆、出版依頼はこちらまで info@linkage-mic.com
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次回の更新は、11/29あさ5：00です
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