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180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第3490】信頼関係を築く3つの方法+αとは?
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営業マンとして大切なことは、
初対面でお客様に安心していただき、
信頼関係を築くことです。
口で言うのは簡単ですが、
営業を経験したことのない人は、
チンプンカンプンだと思います。


そもそも、
初めて会った人と信頼関係を築くだなんて、
何をしたらいいのかわからないでしょう。
実は、これには様々なテクニックがあります。


たとえば、
「ペーシング」と呼ばれるテクニックがあります。
ペーシングとは、相手の話し方や呼吸など、
相手のリズムやペースに合わせることを言います。
話すスピードや声の調子、
声の大きさ高低、そして、リズムです。


そのほかにも、
感情の起伏、明るさや暗さなども合せます。


このように、相手のペースに合わせていくと、
相手は安心すると同時に一体感がでてきます。
あまり、意識している人はいなでしょうが、
営業では大切なことです。


次に、「バックトラッキング」と呼ばれるテクニックもあります。
いわゆる「オウム返し」で、
相手の言ったことを繰り返して返すことです。
バックトラッキングの効果は、
相手の話をちゃんと聞いていることを示すことです。


たとえば相手が、
「バナナを1本食べました」と言えば、
「そうですか、バナナを1本食べたんですね」と繰り返します。
 
 
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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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バックトラッキングは、
相手の話を要約して返すのが一番簡単な方法ですが、
さらに効果的なポイントとしては、
相手が感情表現をした時、それを繰り返すことです。
たとえば、相手が、
「とても楽しかったんです」と感情を言葉にしたら、
「とても楽しかったんですね」
とバックトラッキングすると効果的です。

ペーシング

最後は、「ミラーリング」と呼ばれるテクニックで、
相手のボディランゲージを真似します。
具体的には、「姿勢」「座り方」「身振り手振り」「表情」などです。
相手が、悲しい表情をしたら、
こちらも悲しい表情をします。


これも、バックトラッキング同様、
相手の話しをちゃんと理解している印象を
与えることができます。


このように、
「ペーシング」「バックトラッキング」「ミラーリング」
という3つのテクニックが、
相手との信頼関係を築くのに有効だと言われています。


さて、これと似たようなことが、
見た目にも言えます。


たとえば、あなたは営業マンです。
長髪、髭面、ジーンズ姿で営業をしていたら、
一般的な企業であれば違和感を覚えるはずです。
営業マンであれば、スーツ姿が一般的だからです。


しかし、長髪、髭面、ジーンズ姿で
仕事をするのが当たり前の業界へ営業するのでしたら、
何ら違和感を抱くことはないでしょう。
スーツ姿の営業マンよりも、
短時間で信頼関係を築くことができるかもしれません。


以前、ある印刷会社の営業部長から、
こんな話を聞いたことがあります。
ある工場へ営業にいったそうですが、
なかなか話を聞いてもらえません。


理由は、スーツにネクタイ姿だったから、
何となく敷居が高そうなイメージが
あったそうです。
工場で働く人は、普段、作業着を着ているので、
何となく親しみを持てなかったのです。


そこで、この営業部長は、
上着だけでも作業服を着用して、
再び工場に営業をしました。
すると、スーツ姿の時よりも
随分と好印象を与えることができて、
話しを聞いてもらえたそうです。


先程紹介した
「ペーシング」「バックトラッキング」「ミラーリング」
のように相手に合わせることは、
服装やビジュアルにも言えるようです。


服装を変えるだけで、
親しみを持ってもらえたり、
話しを聞いてもらえる場合があるということです。
 
   
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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次回の更新は、7/2あさ6:00です
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