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おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第3449号】インタビューやアンケートではなく・・・
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弊社のメイン事業は
「営業のコンサルティング」ですが、
そのほかに「商品開発のコンサルティング」
もおこなっています。


商品開発のコンサルティングを
依頼されるのはメーカーですが、
大企業と中小企業には圧倒的な差があります。


大企業には、
商品開発だけを専任でおこなう
独立した部署があります。


そこでは、商品のカテゴリー別に担当者がおり、
アイデア発想、コンセプト立案、デザイン、
マーケティング、販売促進計画など、
新商品の誕生から市場に投入されるまでの
仕事を専門におこなっています。


一方、中小企業は、
独立した商品開発の部署はなく、
社長をはじめ営業担当者などがアイデアを持ち寄り、
新商品を開発するというのが一般的です。


社長の閃きや社長の鶴の一声というのも、
昔はよくありました。


ですから、
アイデアマンの社長がたくさんいました。 


いずれにせよ、
中小企業は商品開発の専任者は
いないケースがほとんどです。


ですから、
どうしても片手間になってしまうのです。


弊社は、商品開発のコンサルティング依頼があると、
地道なマーケティングリサーチを
おこなうことがあります。


たとえば、
クライアントが発売している商品を
販売している小売店調査です。


そこには、
クライアントの商品と一緒に、
競合商品も陳列されています。


それぞれの価格、棚割、在庫数、ポップなどを比較すると、
おおよそ小売店でのポジショニングがわかります。
 

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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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また、売れ行きも予想できます。


さらに、
その売場にお客様がいて、
商品を選んていれば、
その動向にも注目します。


「手に取るが買われない」
「手に取ることさえない」
「視線すら向けられない」など、
様々な反応があります。


この反応によって、
「パッケージが目立たない」
「強みが伝わっていない」
「競合商品との違いがわからない」など、
売れない原因や売れる要因を探ります。


さらに一歩進めると、
実際にその商品を購入して、
使っているお客様の実態調査ということになります。


ここまでやると、
新商品を開発するための
方向性が見えてきます。


たとえば、
自転車の商品開発をしているとします。


住宅街の家をリサーチします。

自転車

自転車ですから、
家の外の玄関前やカーポートの中に
置いているケースも多々あります。


そうすると、
自転車の「メーカー」「車種」「痛み具合」
「使用年数」「保管状況」などがわかります。


また、駅の駐輪場にいけば、
通勤や通学で駅まで自転車を使っている人の
リサーチができます。


ここから、
不満点や困りごとを発見していくのです。


ただし、
あくまでも普段通りの
利用状況を調査しなければ意味がありません。


「○月○日に調査に伺います」と
事前予告したのではダメなのです。


先の自転車の例でいえば、
調査の事前予告をすると、
自転車の汚れを落としてピカピカにしたり、
玄関や駐車場の掃除や整理整頓をする
可能性があります。


つまり、調査されるので、
よく見せたいという心理が働くのです。


これでは、実態調査にはなりません。


実態調査をやってみて思うことは、
売り手が想像していることと買い手の実態には、
相当な食い違いがあります。


ですから、
ありのままの実態調査が必要なのです。


そういった意味では、
インタビューやアンケートも
危険な一面があります。


「このような商品があったら購入しますか?」という質問をして、
「これはいい!買います!」という回答が多くても、
実際に発売してみると
泣かず飛ばすの商品も多くあるのです。


これが現実です。


お客様に聞くことはいいとは思いますが、
鵜呑みにして判断を委ねるのは危険です。


売り手に質問されれば、
優等生的な回答をする人もいます。


また、知らず知らずのうちに、
質問が誘導尋問になる場合もあります・・・。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、3/28あさ7:00です
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