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おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第3396号】偶然?実はよくある話です!
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先日、新潟市のあるクライアント先で
営業のコンサルティングをおこなっていると、
一般的には「たまたま」とか「偶然」と思われる事象に
出会いました。


弊社の営業コンサルティングは、
まず営業の仕組みをつくります。


一旦、仕組みができれば、
その仕組みに乗っかり行動をします。


行動をすることで、
上手くいくこといかないことが明確になりますから、
それを分析して仕組みの精度を上げていきます。


この際、営業マン一人ひとりに、
現在進行中の営業案件について
詳しく聞いていきます。


たとえば、A社は
「先月、飛び込み営業をおこない、
今までに3回訪問しています。
3回目の訪問で、ようやく担当者に会うことができたので、
これから人間関係を築く段階です。」


「先週、プレゼンをおこない、
見積もりを提出しました。
今週末、プランと見積りの確認電話します。」


など、営業の具体的な話しが飛び交います。


このように、
営業マン一人ひとりに営業の内容を聞いていくと、
時々ラッキーだと思われる成約もあります。


たとえば、
見込み客を3ヶ月ぶりに訪問したら、
ちょっとした仕事を依頼されたなんていうのは、
タイミングが良かったと考えてしまいがちです。


本当にそうなのでしょうか? 
一概にそうとも言えません。


理由は、訪問営業をおこなっていると、
一見、偶然とも思える受注はよくあることだからです。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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冒頭紹介したクライアントでも、
同じようなことが起こりました。


営業マンのAさんは、
ここ3〜4ヶ月顔を出していない
見込み客B社を訪問しました。


この見込み客は、
半年ほど前、テレアポで開拓しました。


その後、2回訪問したきりでした。


久しぶりに訪問した理由は、
新しい商品の告知をするためです。


Aさんは、さして期待はしていなかったのですが、
B社の担当者と話をしているうちに、
新商品を受注してしまったのです。


さらに、C社にも訪問しました。


ここも、数ヶ月ぶりの訪問です。
まだ1回も取引はなかったので、
B社と同じく新商品の告知で訪問しました。


ところが、ここも新商品を受注したのです。


結局この日は、
1回も取引のない見込み客4社を訪問して、
2社初受注ということになったのです。

立ち話

Aさんは、「たまたまです」「偶然です」と謙遜していましたが、
本当にそうでしょうか? 


私が思うに、
これは「たまたま」でも、「偶然」でもありません。


必然です。


実は、私は何度も経験があります。


1回や2回訪問したところで、
仕事の発注はありませんが、
定期的に数回訪問することで、
一見たまたまと思える受注があるのです。


私の場合、こんな感じです。


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私 「こんにちは。今月も弊社で発行しているニュー
   スレターをお届けにまいりました。」
相手「いつも、どうもね。あっ、そういえば、長谷川
   さんの会社って営業のコンサルだよね。実はね、
   ちょうど新人の営業マンが2人入社するんだよ。
   営業マンとしての心構えなんか教えることでき
   る?」
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わずか2〜3分の立ち話ですが、
後日、研修プランを提案して受注です。


これとほぼ同じように、
立ち話で「コンサル」「セミナー」「研修」を受注したのは、
全仕事の5分の1近くはあります。


よく考えてほしいのですが、
訪問して相手と顔を合わせなかったら、
恐らくこの案件はなかったでしょう。


恐らく、私の顔を見たことにより、
新人営業マンの教育を思い出し、
私と結びついたのです。


そういった意味では、
たまたまでも、偶然でもなく、
訪問するという行動が受注を生んだのです。



つまり、必然です。


これほどまでに、
フェイス・トゥ・フェイスで顔を合わせることは
強力だということです。
 

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、11/17あさ7:00です
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