１８０日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。
今日の「感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ！」は・・・
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【第３３３５号】こんなことがあってもいいのか？
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先日、あるクライアントで、
信じられないことが起こりました。
お客様が、商品やサービスを購入する
一般的なシーンを想像してください。
信じられないことが起こりました。
お客様が、商品やサービスを購入する
一般的なシーンを想像してください。
たとえば、あなたは街の酒屋さんです。
酒屋さんも、しばらく右肩下がりが続いている業界です。
特に日本酒の消費量は、
全盛時の３分の１程度になりました。
ですから、酒蔵も減りましたし、
街の酒屋さんも激減しました。
生き残っている酒屋さんは、
それなりのアイデアと工夫をしているということです。
だてに生き残ったわけではないのです。
あなたの店に、
顔馴染みのお客様が来店しました。
あなたは、おすすめの日本酒があることを思い出し、
このお客様に商品の説明を始めました。
原材料のこと、酒蔵のこと、杜氏のこと、味のことなど、
こだわりを一通り説明しました。
お客様は、黙って聞いていましたが、
おすすめのお酒は買わずに、
いつもと同じお酒を買いました。
そう簡単には、
あなたの思惑通りにはいきません。
そもそも、
いつも飲んでいるお酒を買いに来店しただけなのに、
別のお酒をすすめられて買う人は少ないかもしれません。
当たり前の話しですね。
ところが世の中には、
人も羨むような凄い商売人がいます。
何が凄いのかといえば、
お客様が商品を購入するプロセスが逆なのです・・・。
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一般的に、お客様が商品を購入するプロセスは先程のように、
まずはお客様に商品説明をするのが一般的です。
そして、商品説明を聞いたお客様が、
商品を購入するしないの判断をします。
まずはお客様に商品説明をするのが一般的です。
そして、商品説明を聞いたお客様が、
商品を購入するしないの判断をします。
さて、冒頭紹介したクライアントに起こった
信じられない出来事とは、
この一般的な購入プロセスが逆転したのです。
このクライアントは、
馴染みのお客様にある商品を電話でおすすめしました。
商品の説明はほとんでしませんでした。
商品名を言っただけだというのです。
「来週○○（商品名）が入荷しますが、
きっと○○さんに、ぴったりだと思いますよ。」と、
こんな感じだったそうです。
そうしたら、
「その商品買いますよ。詳しいことが書いてある
パンフレットがあったら、後でメールで送ってください。」と・・・。
何か変だとは思いませんか？
先程の一般的な購入プロセスでは、
お客様は商品説明を聞いてから
購入の意思を表明します。
ところがこのケースでは、
購入の意思を表明してから
商品説明を求めているのです。
参考までにこの商品は、
誰でもがおおよその相場を知っている商品です。
３,０００円〜１０,０００円といったところですが、
稀に１０,０００円以上の商品もあります。
商品名を聞いただけで、
商品説明も価格も聞かずに、
購入するお客様は滅多にいないかもしれませんが、
これは事実です。
ではなぜ、このようなことが
起こるのでしょうか？
それは、売り手とお客様との
人間関係の深さです。
人間関係の深さとは、
信頼関係といってもいいでしょう。
あなたとお客様との間に
信頼関係さえできていれば、
「あなたのすすめてくれる商品ならば、
きっといいものに違いない！」
と思う人も多くいるはずです。
正確にはこれは逆ですね。
自分にぴったりの商品をすすめてくれるから、
お客様はあなたのことを信頼するのです。
そして、これが何回も何回も繰り返されると、
信頼関係が醸成されるということです。
だから、購入プロセスが逆転するのです。
ただし、このような人間関係を築くのは、
一朝一夕にはできません。
長い時間がかかります。
だから、どの店も本格的に
取り組もうとはしません。
このクライアントも、
まさかこのようなことが起こるとは
考えていませんでした。
常日頃から信頼関係を
築くための努力をしているからこそ、
購入プロセスの逆転が起こったのです。
私は、ここに商売の
神髄を見たような気がしました。
地域密着ビジネスは、
地域のお客様と信頼関係を築くことが目的だと思います。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。
セミナー、講演、執筆、出版依頼はこちらまで info@linkage-mic.com
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次回の更新は、6/27あさ7：00です
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