2014門門バナー

おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□
【第3322号】伝説の営業マンの秘密
□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□

もう数年前になりますが、
弊社クライアントからある営業マンの話しを
聞いたことがあります。


このクライアントは、
自動車販売と整備をおこなっています。


高度成長期に創業した会社で、
業績を順調に伸ばし、現在に至っています。


このように、
40年以上も営業を継続している会社には、
ほぼ間違いなく社内に言い伝えられている
営業マンが存在します。


例に漏れず、
このクライアントにもいました。


この営業マンは、
1980〜1990年代に活躍したそうで、
この会社トップ営業マンだったそうです。


もちろん、まだITやインターネットが
普及する前の話しです。


まだ、ネットを使った中古自動車の
オークションもありませんし、
顧客管理ソフトもない時代です。


今のように、
パソコンのエンターキーを叩けば、
来月車検満了日を迎えるお客様が
リスト化されるような便利な時代ではありません。


手書きの顧客管理表に、
自動車の購入履歴や整備・修理履歴を
手書きで書き込みます。


手間はかかりますが、
そうしないと顧客管理ができませんので、
お客様に車検が満了する案内もできないのです。


どこの自動車販売店も整備工場も、
これが当たり前でした・・・。


さて、このクライアントの伝説の営業マンですが、
なぜ故にトップ営業マンになったのかと言えば、
それは1冊のノートです。


そのノートには、お客様の情報が
ビッシリと書かれていたそうです。
 
  
============================================================
長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
============================================================ 
私が動画で解説しています! 


私は、そのノートを見たことがないので、
詳しいことは紹介できませんが、
お客様の名前、住所、電話番号、
現在所有している自動車の年式と車種、
車検満了日、整備・修理履歴などが、
克明に記録されていたそうです。


競合の自動車販売店にもよく顔を出しており、
店頭に展示してある在庫の自動車も
ノートに記録していたそうです。


そして、お客様から自動車を
探してほしいというリクエストがあると、
自店の在庫自動車だけでなく、
競合店の在庫自動車も記録していたので、
すぐにリクエストに応えられたそうです。


自動車業界は横の繋がりが強く、
このような場合はたとえ競合といえども「業販」と言って、
店から店に自動車を販売するのが慣習です。


また、この逆もあったそうです。


競合の在庫自動車をこまめに
チェックしていたので、
たとえ競合店の在庫といえども、
この自動車はこのお客様に提案したら
喜ばれると思うと、
すすんで提案したいたそうです。


お客様に喜ばれるだけでなく、
競合店にも喜ばれたことでしょう。


以上のように、
お客様の情報と競合も含めた
在庫自動車を記録しておくことにより、
お客様一人ひとりに合った
自動車を素早く提案していたのです。


これが、伝説の営業マンの秘密です。


今では、ネットオークションがありますから、
全国から好きな自動車を探すことができます。


しかし、当時はそんなことは無理だったので、
お客様が希望している車を探すのは
一苦労したことでしょう。


先日、あるクライアントが
新規事業を立ち上げることになりました。


その際、
どうしても営業の専任者が必要だったので、
畑違いではありましたが、
技術者を社内から抜擢しました。


テレアポを取ってから訪問する営業とはいえ、
初めての人にとってはハードルの高い仕事です。


しかし、しばらくして、
その心配は吹っ飛びました。


私は、営業の現況を聞くと、
1冊のノートを取り出しました。


そのノートは、
1ページ1顧客になっており、
ページの一番上にはお客様の名刺が
セロテープで貼ってありました。


そして、その下には、
訪問日と商談内容が記録されていました。


誰から教わったわけではないそうですが、
多くの人と多くの商談をすると、
前回の商談内容を忘れることがあるので
記録しておいたらしいのです。


お客様の情報を克明に記録することで、
お客様の不満を解決したり、
満足を促進することができます。


お客様の情報を記録して、
分析すること
が、
営業の質に繋がります。
 
 
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

セミナー、講演、執筆、出版依頼はこちらまで info@linkage-mic.com
コンサルティングの依頼はこちらまで info@linkage-mic.com

==============================
次回の更新は、5/28あさ7:00です
==============================

2014門門バナー

【あなたの友達のためにこの記事をシェアしてあげてください】
                                                      
このエントリーをはてなブックマークに追加
お名前(必須)

メールアドレス(必須)

半角でお願いします。

===========================================================
にほんブログ村経営者ランキングに参加中!
ぜひワンクリックをお願いいたします!
にほんブログ村 経営ブログ 経営者へ
にほんブログ村
コンサルタトOUTポイント&人気記事最高1位獲得!
コンサルタントINポイント最高6位獲得!
===========================================================
長谷川博之に関する詳しい情報はこちらをご覧ください