商いは門門バナー2013.05











おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第3245号】「この店は安い!」と感じるのはなぜ?
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私が会社員の頃、
上司にこんなことを言われました。


当時、マーケティングの担当として
主に新聞折込チラシの作成を担当していました。


私が勤めていた企業は、
「食品」「ファッション」「雑貨」などを扱う
総合量販店でした。


ですから、新聞折込チラシは、
最低でも週に2枚は発行していました。


ユニクロやイオンなどをみてもわかるように、
量販店の集客の生命線は
新聞折込チラシです。


いくら、新聞折込チラシの効果が薄れたとはいえ、
いまだに新聞折込チラシを使っている
量販店がほとんどです。


やめたいけどやめられないというのが、
本音なのだと思います。


新聞折込チラシは、時間との闘いです。


特に「青果」と「鮮魚」は、
毎日の競(せり)で価格が決まります。


ですから、新聞折込チラシの
印刷直前まで価格はわかりません。


悪天候で、チラシ掲載商品が
入荷しないということも時々あります。


このように、
大どんでん返しがあるので、
チラシを作成をする方も印刷会社も大変です・・・。


当時、私の上司が
チラシ作成のポイントとして
こんなことを教えてくれました。


特に、価格訴求が重要な食品チラシです。


この上司曰く、
「チラシにはたくさんの商品が載っているが、
全部の商品が安くなくても、
ほんの少しの商品だけ安ければOKだ!」
というのです。


そして、安い商品は
できるだけ大きく掲載しろというのです。

 
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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
============================================================ 
私が動画で解説しています! 


要は、チラシに掲載されている全部の商品の中で、
ある一定量の商品が安ければ、
そのお店は「安い!」というイメージを
抱くということなのです。


無理やり全部安くする
必要はないということです。

スーパー

アメリカのオハイオ州に
「ドロシーレーンマーケット」という
高級食材のスーパーがあります。


このドロシーレーンマーケットの経験則として、
「ドロシーレーンの法則」というものがあります。


ドロシーレーンの法則とは、
お客様の心理を考えた
価格設定ノウハウです。


最小の値下げで、
最大の効果を引き出すことができます。


先程紹介した私の上司は、
ドロシーレーンの法則のことを
言っていたのです。


===================================
●100品目中18%の商品を安くしたら、
 85%のお客様が安いと思う。
 
●100品目中30%の商品を安くしたら、
 95%のお客様が安いと思う。

●100品目中48%の商品を安くしたら、
 ほとんどのお客様が安いと思う。
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ドロシーレーンの法則によれば、
わずか18%の商品を安くすれば、
85%ものお客様が
この店は安いと感じるのです。


そして、30%の商品を安くすれば、
95%ものお客様が安いと感じるのです。

 
このように、
「この店は安い!」と感じていても、
実際にはすべての商品が安いわけではなく、
ほんの一部の商品が安いことがほとんどです。


100円ショップで様々な商品を
リサーチするとわかりますが、
「これが100円!?」と
安さに驚く商品もありますし、
反対に「これは100円で妥当だな!」
と感じる商品もあります。


そもそも、すべての商品が
驚きの安さだったら
経営が成り立ちませんね・・・。


あなたの会社やお店が
価格を訴求するのであれば、
ドロシーレーンの法則にのっとって、
すべての商品ではなく
一部の商品を安くすることがポイントです。


また、データはありませんが、
お客様が高いと感じる商品が
一定数を超えると、「その店は高い!」
というイメージを持つのだと思います。

 
安いというイメージを
植えつけることも大切ですが、
高いというイメージを
植えつけないことも大切ですね。
 

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、11/29あさ7:00です
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