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2018年10月

【第4146号】受注率100%は可能なのか?(動画編)

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地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


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【第4146号】受注率100%は可能なのか?(動画編)
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営業マンであれば、
「受注率」はとても気になる数字だと思います。
なぜ気になるのかといえば、
受注率が高ければ商談数は少なくて済みますが、
受注率が低いのであれば数多くの商談を行わなければいけません。 


たとえば、売上目標が1千万円だとします。
客単価が百万円だとすれば、
10社と契約しなければ売上目標には達しません。


受注率が50%であれば20社と商談をすれば、
その半分の10社と契約できます。
ですが、受注率が20%だとすれば、
売上目標1千万円を達成するには
50社と商談をしなくてはいけません。


時間は有限です、
月に50社と商談するのは大変難しいと思われます。


このように受注率の良し悪しは・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。



動画ブログ「商いは門門チャンネル」では、
2250本以上用意しています。 


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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【第4145号】受注率100%は可能なのか?

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【第4145号】受注率100%は可能なのか?
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営業マンであれば、
「受注率」はとても気になる数字だと思います。
なぜ気になるのかといえば、
受注率が高ければ商談数は少なくて済みますが、
受注率が低いのであれば数多くの商談を行わなければいけません。 


たとえば、売上目標が1千万円だとします。
客単価が百万円だとすれば、
10社と契約しなければ売上目標には達しません。


受注率が50%であれば20社と商談をすれば、
その半分の10社と契約できます。
ですが、受注率が20%だとすれば、
売上目標1千万円を達成するには
50社と商談をしなくてはいけません。


時間は有限です、
月に50社と商談するのは大変難しいと思われます。


このように受注率の良し悪しは、
商談数に大きな影響与えます。
であるならば、受注率が高いにこしたことはありません。
私は営業コンサルとして様々な営業マンと出会いましたが、
いまだに受注率が100%という人は皆無です。
そもそも、受注率100%を目指す営業マンも皆無でしょう。


先日私は、
受注率100%を目指そうと、
ふと思いました。
99.9%の人が無理だというでしょう。


ですが、受注率100%が可能だという理由を説明すると、
ほとんどの人が納得します。
というのも、弊社はお客様の困りごとや課題を解決する
「ソリューション営業」だというのが大きなポイントです。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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とにかく、困りごとや課題を聞き出し、
それを解決する商品やサービスさえ提案できれば、
受注できる確率は相当高くなります。
ただし、高額過ぎると契約を躊躇する企業もあるでしょう。

営業

そこで、コンサルティング価格を「松竹梅」用意する、
コンサルティングではなく研修を提案する、
本誌「商いは門門」をすすめるなど、
契約したいが契約できない企業が購入できる
商品やサービスをラインナップするのです。
そうすれば、受注率は相当高くなります。 


「今は必要ない」と断った企業も、
来年になるとどうなるかわかりません。
「必要ない」なんていうのは、断るための口実で、
本気で信じない方が賢明です。
今は要らなくても、
いずれ必要になる時期がやってきます。
その時、一番最初に思い出してもらえれば、必ず指名されます。


先日、ある企業に新規開拓コンサルティングの提案をしました。
実は1年前に、新規開拓コンサルティングの提案をしたのですが、
新規開拓はやる予定がないという理由で断られました。
その後もフォローだけは継続し、
社長と話す機会があったので課題を聞いたところ、
「新規開拓を始めたけど、苦戦している・・・」と。


ということで、
新規開拓コンサルティングの提案となりました。
こんなことは、ざらにあります。


さて、今月の売上目標が1千万円だとします。
1ヶ月でこれを達成するのは無理かもしれませんが、
2年かければ達成するかもしれません。
時間をかければ、必ず達成できます。


ですから、受注率100%も可能だというわけです。
理論上可能だという話しではなく、


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●ソリューション営業を行う
●商品やサービスを開発してラインナップを広げる
●見込客に対して長期間に渡るフォローを行う
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この3つを行えば、受注率100%は夢ではありません。
ですが、まずは受注率100%を目指さない限り、
実現することはありません。
受注率100%を目指して、
はじめて「そのためには、どうしたらいいのか?」
ということを考えます。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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本誌は、今月で通算77号となります。
来月号で、創刊から6年半が経ちました。
ここまで継続できたのも読者の皆様のおかげです。
ありがとうございます。


年間365日の記事を書きますから、
6年で2,190の記事を書いたことになります。
これに、毎号5ページの特集記事がありますので、
6年間で360ページとなります。
我ながら、よく書いたと思います。


先日、新潟では有名な企業から電話がありました。
話しの内容は、昨年出展した展示会で名刺交換をしたとのことで、
ぜひ一度挨拶に伺わせてほしいということでした。
売り込みとはいえ、快くアポを受け入れました。
と同時に逆営業をしました。


逆営業とは・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。



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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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地域密着ビジネスの視点
□■農耕型ビジネス■□

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新規顧客開拓よりも、リピーター育成と紹介顧客の増加が安定経営の基本です!
不況に強いビジネスモデルです。


□■異業種に学べ■□

もう競合や同業種から学ぶことはやめてください。
異業種の成功ノウハウや考え方を導入することでしか変化はできません!
成功企業は必ず異業種ノウハウの導入をおこなっています。
ハイブリッドビジネスを目指しましょう。


■□顧客に情熱を□■

商品よりも顧客に情熱を注ぎましょう!とにかく個別対応を心がけることです。
顧客は商売発展の源です。


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