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2017年08月

■チャンスと思ったら短期一点集中せよ!

2014門門バナー


おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第3831号】チャンスと思ったら短期一点集中せよ!
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弊社には、
「営業支援トータルソリューション」
というプログラムがあります。
これは、法人を対象とした営業活動を
トータルで改革するものです。

弊社と業務提携をしている
アルバ株式会社と共同で提供しています。


先日、新潟県では有名な
月刊誌の取材を受けました。
その記者は、
営業支援トータルソリューションを
上手く表現していました。


それは「社外営業部長を雇う感覚」です。
というのも、アポイントを取ることから
クロージングまで、
すべてをサポートするからです。


たとえば、新規開拓をする場合、
まずはテレアポでアポを取ります。


そして、
名刺交換のやり方、
ヒヤリングのやり方、
商談のやり方、
次回アポイントの取り方、
クロージングのやり方、
フロントエンド商品の開発など、
必要ならば同行営業もします。


もちろん、
飛び込み営業を見せてくれと言われれば、
まずは見本を行います。


先程の記者は、
長岡市出身で連合艦隊司令長官を務めた
山本五十六の名言、
「やってみせ、言って聞かせて、させてみて、
ほめてやらねば人は動かじ」
のようだと表現しました。


営業は、
「とにかく受注をしてこい!」
と言われるとものすごく難しい
というイメージですが、
「アポを取る」
「ヒヤリングをする」
「提案をする」
「クロージングをする」など、
細分化して考えると楽になります。


受注までのプロセスには
いろいろな段階がありますので、
一つずつクリアすれば受注率は大幅アップします。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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さて、何年営業をやっても、
アポを取った後の初回訪問が一番緊張します。
事前にホームページなどで
訪問先を調べておきますが、
やはりホームページの情報だけでは限界があります。


ホームページを見ると
提案できるものがないと思っても、
いざ訪問して話しを聞いてみると、
意外な商品が提案できることもあります。


これが、営業の醍醐味です。


営業活動で重要なことは、
営業先の潜在売上を確認することです。
小さな会社であれば、
多額の売上を期待することは
難しいかもしれません。


ですが、小さい会社とはいえども、
大きな親会社やたくさんの
グループ会社がある場合もあります。
その場合、親会社やグループ会社を
紹介してもらえば、
多額な売上を見込める可能性もあります。


そうやって考えると、
会社の規模だけで判断するのは危険です。


以前、こんなことがありました。
その会社は、代表者一人しかいない
個人事業でした。
初訪問をして話しを伺ったところ、
取引は難しいと思いました。


ですが、何ともすごい人脈を
持っている人だったのです。
そこで、この人の人脈を
紹介してもらうことに注力したところ、
様々な企業を紹介してもらい、
受注することができたのです。


イレギュラーかもしれませんが、
このようなことも考えられますので、
一概に企業規模で判断するのは危険です。


多額の売上が期待できる見込客は、
一人で営業するのではなく、
早い段階で上司(営業部長や社長)に
同行してもらった方が受注確度は上がります。


相手も、部長や社長が一緒に来社したとなると、
それなりの対応しなくてはいけません。
ここがポイントです。

商談

このような場合は、
「複数人で営業を行うこと」
「次回アポイントをその場で取って、次につなげること」
「スピード」です。


その場で、次回アポイントを取らないと、
それっきりになることがあります。
また、相手が、
「こちらから連絡します」と言っても、
忙しければ後回しにされますし、
そのうち忘れることもあります。


ですから、
必ずこちらから連絡をするようにします。


ポイントは、
短期集中で営業活動を
行うことです。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■対面コスト?初対面が大切と言うが・・・(動画編)

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【第3830号】初対面コスト?初対面が大切と言うが・・・(動画編)
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ビジネスにおいて、
初対面がいかに重要かということは、
言わずと知れた常識です。


たとえば「メラビアンの法則」では、
このようなことが言われています。
対人関係における相手に与える影響は、
視覚情報が55%、
聴覚情報が38%、
そして肝心の話の中身はわずか7%しか
相手に影響を与えることができません。


このデータからも明らかなように、
視覚情報=ビジュアルが
ひじょうに大切なことがわかります。
特に、人前に出るような職業の人、
たとえば・・・、


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。
1850本以上用意しています。  


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■初対面コスト?初対面が大切と言うが・・・

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【第3830号】初対面コスト?初対面が大切と言うが・・・
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ビジネスにおいて、
初対面がいかに重要かということは、
言わずと知れた常識です。


たとえば「メラビアンの法則」では、
このようなことが言われています。
対人関係における相手に与える影響は、
視覚情報が55%、
聴覚情報が38%、
そして肝心の話の中身はわずか7%しか
相手に影響を与えることができません。


このデータからも明らかなように、
視覚情報=ビジュアルが
ひじょうに大切なことがわかります。
特に、人前に出るような職業の人、
たとえば、
「営業マン」
「販売員」
「経営者」
「各種講師」
などが代表的な人です。


私も職業柄、
人前で話すことが数多くありますので、
ビジュアル面には十分気をつけているつもりです。


一概にビジュアルといっても、
その要素は多岐に渡っています。
「表情」「しぐさ」「服装」「髪型」
「容姿」「持ち物」などです。


これらの要素が組み合わさって、
相手は総合的にあなたのことを判断します。
もちろん、「人間は外見ではなく中身だよ!」
と言う方もいらっしゃると思いますが、
初対面ではビジュアル面における
判断しかできないのが現実です。


性格や人柄などの内面がわかればいいのでしょうが、
初対面では到底無理な話しです。
そこで手っ取り早く判断できるのが、
視覚情報=ビジュアル情報ということになります。


新卒者の新入社員教育やマナー研修では、
初対面の重要性を説きますが、
このような理由からなのです。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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ここで、あなたに質問があります。
初対面の大切さはわかったと思います。
では、初対面にいくらくらいの
コストをかけているでしょうか?
私はこれを「初対面コスト」と呼んでいます。


初対面コストには、
「髪型」「服装」「持ち物」
などはもちろんのこと、
名刺や会社案内などの
営業ツールも含まれます。


そのほか、
「表情」や「ボディランゲージ」
などの勉強をしている人は、
このような費用も含まれます。


服装には、お金をかけている人も多いでしょうが、
表情やボディランゲージにお金をかけている人は
少ないと思われます。


中には、
「名刺もできることならば、お金をかけたくはない」
という人もいます。
ですが、初対面の大切さがわける人ならば、
名刺にもウンとお金をかけるべきです。


そのことがわかっているなと感じた人が、
「藤村正宏(ふじむら・まさひろ)さん」です。
藤村さんは、マーケティング・コンサルタント
として大活躍されていますが、
数年前に藤村さんのセミナーに参加した時、
名刺交換をさせていただきました。


その際、いただいた名刺が
16ページ程の名刺サイズの小冊子でした。
ものすごくお金をかけています。
私が出会った人の中で、
一番名刺にコストをかけているのが
藤村さんでした。


そのほか、意外に見られているのが
「鞄」や「靴」、「ネクタイ」です。
特に、相手が女性だと
見られていると思った方が無難です。


ですから、
コーディネーターをつけている社長もいます。
そのくらいお金をかけても
やる価値があるのです。


高額商品の取り引きにおいては、
ビジュアル面が大きく商談を
左右することもあります。
清潔感と高級感がある服装をした人と、
不潔で安っぽい服装の人とでは、
どちらと取り引きをしたくなるでしょう?


ファッションコーディネートや
カラーコーディネートの重要性はここにあります。

スーツ

私は、「勝負ネクタイ」を何本か持っています。
いずれも妻が選んでくれものですが、
高額の商談に臨む時は必ず
勝負ネクタイを身につけます。
勝負ネクタイをつけることによって、
「身が引き締まる」「自信がつく」
などの効果があります。


このような効果はスーツにもあります。


やはり、居心地が良くて、
シワひとつないスーツの
方が、
気持ちも引き締まり、
商談が成立する確率も
高いの
ではないかと思います。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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□■農耕型ビジネス■□

既存顧客を育成して、一生涯に渡るお付き合いをしましょう。
新規顧客開拓よりも、リピーター育成と紹介顧客の増加が安定経営の基本です!
不況に強いビジネスモデルです。


□■異業種に学べ■□

もう競合や同業種から学ぶことはやめてください。
異業種の成功ノウハウや考え方を導入することでしか変化はできません!
成功企業は必ず異業種ノウハウの導入をおこなっています。
ハイブリッドビジネスを目指しましょう。


■□顧客に情熱を□■

商品よりも顧客に情熱を注ぎましょう!とにかく個別対応を心がけることです。
顧客は商売発展の源です。


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