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2017年07月

■時間を守ることは難しい…データが示す現実とは?

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地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


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【第3818号】時間を守ることは難しい…データが示す現実とは?
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今年の2月、新潟県中小企業家同友会新潟支部主催の
「第1回ビジネスマッチング大会」に参加しました。


本来「ビジネスマッチング」とは、
資金、人材、製造先、販売先など、
自社の不足リソースを得るための
お見合いのようなものです。


とかく中小企業は、
知名度が低く、
経営リソースに乏しい場合がほとんどですから、
ビジネスマッチングという場を活用して、
自社の行っている事業・商品・技術・サービスなどを
紹介したします。


ビジネスマッチングは、
自治体や公的支援機関が主催しているものが多いようですが、
最近では、銀行などの金融機関が主催するケースもあります。


また、ビジネスマッチングの形態としては、
ブースを構えて商品・製品などの展示を行う「展示会タイプ」と、
事業計画を発表することにより、
不足リソースの提供を呼び掛ける
「プレゼンテーションタイプ」のものがあります。


今回開催された、
「第1回ビジネスマッチング大会」は、
私が実行委員長を仰せつかりましたが、
1社1社ブースを設ける展示会タイプで行いました。


開会直後、
すべてのブースから
60秒以内で自社紹介をしてもらいました。
内容は、
「会社名」
「業務内容」
「自社の強み」
「一番PRしたい商品・サービス・技術」
です。


すべての会社に、
このフォーマットに沿ってやってもらいました。
全部で23社です。


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また、途中、
「スペシャルプレゼンタイム」という企画を設け、
5社限定で1社3分間のプレゼンを実施しました。
自社紹介とスペシャルプレゼンを通して、
私はあることに気づきました。


両方とも、
私がタイムキーパーをやったのですが、
きちんと制限時間を守った会社は、
自社紹介では1〜2社、
スペシャルプレゼンでは皆無でした。


9割以上は制限時間オーバーです。
これが現実なのです。
難しいものですね、
制限時間を守るのは・・・。


このデータからすると、
制限時間を守れたのは、
わずか4〜7%ということになります。

ストップウォッチ

もちろん、
60秒の自社紹介、
3分のスペシャルプレゼンがあるのは
出展者ならば知っているので、
事前にシナリオを考えて練習してきたはずです。
ですが、時間通りに
ことを運ぶのは難しいということです。


その原因は何なのでしょうか?


制限時間内に余裕で終わった会社もありましたが、
これは余計なことは言わず、
シンプルと言えば聞こえはいいですが
中身が薄かっただけです。


ではなぜ、
ほとんどの会社が
時間オーバーをしてしまうのでしょうか? 


私の見たところ、
言いたいことが山ほどあって、
あれもこれもと詰め込んだ印象でした。
ですから、
制限時間内に終わらないのは当たり前です。


ではなぜ、
あれもこれもと詰め込むのでしょうか?
どうせプレゼンをやるのなら、
できるだけ多く説明した方が得だと
思っている人がいるのは確かです。


それともうひとつ、
商品説明、技術説明、サービス説明に
終始している会社がほとんどだということです。
商品説明をしていたのでは、
いくら時間があっても不足します。


ビジネスマッチングの目的は、
商品説明、技術説明、サービス説明を
することではありません。
目的は、
「あなたの会社の話しが聞きたい」と思わせ、
商談のためのアポを取ることです。


商品説明をしてしまっては、
後日会って商談をする意味がなくなります。
ここを間違ってはいけません。


ビジネスマッチングや展示会は、
あなたの会社に興味を持ってもらうことです。
商品説明などいくらしても、
興味を持ってもらえません。


むしろ、
やればやるほど
相手は引いてしまいます。
この現実を知っている会社と知らない会社では、
その結果は雲泥の差です・・・。

  
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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商談と言うのは、本当に面白い。
特に、初対面の人との商談です。
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飛び込み営業では、
なかなか受付を突破できないこともあるので、
商談まで進むことは稀ですが、
テレアポでしっかりとアポを取った後ならば、
初対面の人ともじっくりと商談することができます。


アポが取れているということは・・・


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商談と言うのは、本当に面白い。
特に、初対面の人との商談です。
このようなシーンは、
飛び込み営業をするか、
テレアポ営業くらいしかありません。

飛び込み営業では、
なかなか受付を突破できないこともあるので、
商談まで進むことは稀ですが、
テレアポでしっかりとアポを取った後ならば、
初対面の人ともじっくりと商談することができます。


アポが取れているということは、
先方も「こちらの話を聞いてもいいよ」ということなので、
商談することが可能になるのです。


このような場合の商談は、
まずは緊張をほぐすことから
始めなくてはいけません。
相手が話しを聞く状態にないのに、
いきなり商品やサービスの話をしたのでは
元も子もありません。


私の場合は、名刺交換の後、
「相手の名前」
「取り扱い商品やサービス」など、
名刺に載っている情報か、
会社の社屋や受付の人に関する中から
質問をします。


たとえば、
「滅多にない名前」
「滅多にない商品やサービス」
「社屋に飾ってある絵画や美術品」
「受付の人の対応」
「社屋の雰囲気」などです。


そうこうしているうちに、
お茶やコーヒーが出てきます。
ここで話しが盛り上がれば、
そのままこの話題をしばらく続けますし、
さして盛り上がらないのであれば、
話題を変えて相手の困りごとを
聞き出すことに専念します。


弊社の業務内容と
関わりのある困りごとです。
とはいっても、
かなり緩く質問をしていきます。



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たとえば、
「業績アップのこと」
「営業のこと」
「商品開発のこと」
「経営計画のこと」
「組織活性化のこと」
「ブランディングのこと」
などです。


大よそ約1時間かけてヒヤリングをして、
それを解決するソリューションを
頭の中で考えます。
そして、
「次回、解決策を提案させてください」
と言って、次回のアポイントを取ります。
これで、第1回目の商談は終了となります。


この1回目のヒアリングなんですが、
要は自分と相手との共通点を探す作業となります。
相手のことを何もわからない手探りから始まって、
徐々に共通することが明確になっていくというのが、
なんともいえなく面白いのです。


結局のところ、
人間は相手との共通点を見出すと、
一気にその距離感が縮まります。
そして、共通点で話しが盛り上がり、
親しくなります。
親しくなれば、
こちらの話も聞いてもらえます。
話を聞いてもらえるということは、
営業活動が非常に楽になります。


ですから、
相手が話しを聞いてくれる状態に
あるのかないのかで、
同じことを言っても拒否される場合もありますし、
受け入れてもらえる場合もあるわけです。
 


その部分を棚上げにして、
セールストークに問題がある
というのは間違っています。
セールストークは、
相手がどのような状態にあるかによって、
そのリアクションが変わってきます。
まずは、話しを聞いてもらうような状態に
もっていくことが先決です。


商談の初期段階では、
ここの部分が肝となります。


ここを乗り越えなければ、
商品やサービスの説明をしても
まるで効果がありません。
むしろ、悪印象を与えて終わりです・・・。

商談

これは、社内の人間関係にも当てはまります。
よく、
「部下が言うことを聞いてくれない・・・」
と嘆いている人がいますが、
そもそも常日頃から部下をコミュニケーションを取り、
良好な関係を築いていなければ、
ネガティブな反応になるでしょう。


ですから、
「何を言うかより、誰が言うか」
ということが大切です。


これがわかっていない
上司が多いのが現実です。

  
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