１８０日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。
今日の「感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ！」は・・・
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【第３７９２号】必要でも購入できない壁がある！
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それまで、量販店スタイルでの営業でしたから、
特に接客ということはなく、お客様に聞かれたら答える程度の接客でした。
決して丁寧な接客ではありませんが、
ホームセンターやドラッグストアの接客を
思い出してもらえばいいかと思います。
ややセルフサービスに近い接客が、
いきなり高級レストランの接客をやれと言われても、
そう簡単にはできません・・・。
きっと、本店で働いている社員も戸惑ったに違いありません。
当時私は、宣伝やマーケティングを行っていましたので、
さして気にはしていませんでしたが、売場が大変でした。
そもそも、お客様とすれ違う時、
「いらっしゃいませ」とあいさつする習慣がありません。
ですが、百貨店スタイルでは、お客様とすれ違う時、
「いらっしゃいませ」とあいさつするのが基本です。
また、接客七大用語なるものを使います。
接客七大用語とは、
「はい」「いらっしゃいませ」「恐れ入ります」
「少々、お待ち下さいませ」「お待たせいたしました」
「ありがとうございました」「またどうぞお越しくださいませ」です。
それまで使っていたのは、
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私が営業や販売をおもしろいと思うようになったは３０代前半です。
その頃、量販店に勤めていましたが、
ながの東急百貨店と業務提携することになり、
１０店舗あったお店の中で総合量販店だった本店だけ、
百貨店スタイルで営業することになりました。
その頃、量販店に勤めていましたが、
ながの東急百貨店と業務提携することになり、
１０店舗あったお店の中で総合量販店だった本店だけ、
百貨店スタイルで営業することになりました。
それまで、量販店スタイルでの営業でしたから、
特に接客ということはなく、お客様に聞かれたら答える程度の接客でした。
決して丁寧な接客ではありませんが、
ホームセンターやドラッグストアの接客を
思い出してもらえばいいかと思います。
ややセルフサービスに近い接客が、
いきなり高級レストランの接客をやれと言われても、
そう簡単にはできません・・・。
きっと、本店で働いている社員も戸惑ったに違いありません。
当時私は、宣伝やマーケティングを行っていましたので、
さして気にはしていませんでしたが、売場が大変でした。
そもそも、お客様とすれ違う時、
「いらっしゃいませ」とあいさつする習慣がありません。
ですが、百貨店スタイルでは、お客様とすれ違う時、
「いらっしゃいませ」とあいさつするのが基本です。
また、接客七大用語なるものを使います。
接客七大用語とは、
「はい」「いらっしゃいませ」「恐れ入ります」
「少々、お待ち下さいませ」「お待たせいたしました」
「ありがとうございました」「またどうぞお越しくださいませ」です。
それまで使っていたのは、
「いらっしゃいませ」と「ありがとうございました」程度でした。
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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント！
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私も経験がありますが、
相手が部長といえども決裁権がなく、
部長がＯＫでも決裁者である社長、
または役員会の承認を得なければ
取引ができないということです。
また、見積り以前に予算があるのかないのか、
あるのであればどの程度あるのかを
確認することも重要です。
予算が取れないのに、
一方的に提案しても無駄足に終わることも多々あります。
いいのはわかるけど、
お金がないということになります。
このように、法人向けの営業では、
「必要だから購入する」「欲しいから購入する」
というわけにはいきません。
それ以前に、超えなければいけない壁があります。
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私にはさして影響がないと思っていたのですが、
とんでもない誤解でした。
毎週日曜日は、売場に出て販売をせよという指令が下ったのです・・・。
もう、対岸の火事ではありません。
運良く（？）、私の担当はネクタイ売場になりました。
最初は緊張しましたが、１ヶ月もすると「売れない」
と言われていたブランドネクタイを頻繁に売るようになりました。
なんとなくコツがわかったのです。
誰からも接客は教えてもらいませんでしたが、
お客様に声をかけているうちに、
売れるコツがわかったというのが本当のところです。
とんでもない誤解でした。
毎週日曜日は、売場に出て販売をせよという指令が下ったのです・・・。
もう、対岸の火事ではありません。
運良く（？）、私の担当はネクタイ売場になりました。
最初は緊張しましたが、１ヶ月もすると「売れない」
と言われていたブランドネクタイを頻繁に売るようになりました。
なんとなくコツがわかったのです。
誰からも接客は教えてもらいませんでしたが、
お客様に声をかけているうちに、
売れるコツがわかったというのが本当のところです。
さて、法人向けの営業となると様相は一転します。
お客様が来社してくれることはありませんから、
こちらからお客様を探さなければいけません。
アナログ系では、「飛び込み営業」「テレアポ」
「既存顧客からの紹介」などを介して、
見込客を探します。ここからスタートです。
こちらからお客様を探さなければいけません。
アナログ系では、「飛び込み営業」「テレアポ」
「既存顧客からの紹介」などを介して、
見込客を探します。ここからスタートです。
特に、飛び込み営業やテレアポをやっていると、
様々なハードルが登場します。
たとえば、飛び込み営業をして、
相手が話しを聞いてくれることになりました。
様々なハードルが登場します。
たとえば、飛び込み営業をして、
相手が話しを聞いてくれることになりました。
いい感じで商談まで発展して、
提案、そして見積りに至りました。
ここで、問題となるのは、
相手が決裁者であるのかということです。
提案、そして見積りに至りました。
ここで、問題となるのは、
相手が決裁者であるのかということです。
私も経験がありますが、
相手が部長といえども決裁権がなく、
部長がＯＫでも決裁者である社長、
または役員会の承認を得なければ
取引ができないということです。
また、見積り以前に予算があるのかないのか、
あるのであればどの程度あるのかを
確認することも重要です。
予算が取れないのに、
一方的に提案しても無駄足に終わることも多々あります。
いいのはわかるけど、
お金がないということになります。
このような場合、今期は予算が取れないが、
来期なら予算が取れるということもあります。
ならば、予算を決める時期を確認して、
その時期に再提案ということになります。
来期なら予算が取れるということもあります。
ならば、予算を決める時期を確認して、
その時期に再提案ということになります。
このように、法人向けの営業では、
「必要だから購入する」「欲しいから購入する」
というわけにはいきません。
それ以前に、超えなければいけない壁があります。
もちろん、一般消費者向け営業でも、
高額商品には同じような壁が立ちはだかります。
高額商品には同じような壁が立ちはだかります。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。
セミナー、講演、執筆、出版依頼はこちらまで info@linkage-mic.com
コンサルティングの依頼はこちらまで info@linkage-mic.com
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次回の更新は、6/1あさ5：00です
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