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2017年05月

■必要でも購入できない壁がある!

2014門門バナー


おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第3792号】必要でも購入できない壁がある!
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私が営業や販売をおもしろいと思うようになったは30代前半です。
その頃、量販店に勤めていましたが、
ながの東急百貨店と業務提携することになり、
10店舗あったお店の中で総合量販店だった本店だけ、
百貨店スタイルで営業することになりました。


それまで、量販店スタイルでの営業でしたから、
特に接客ということはなく、お客様に聞かれたら答える程度の接客でした。
決して丁寧な接客ではありませんが、
ホームセンターやドラッグストアの接客を
思い出してもらえばいいかと思います。


ややセルフサービスに近い接客が、
いきなり高級レストランの接客をやれと言われても、
そう簡単にはできません・・・。
きっと、本店で働いている社員も戸惑ったに違いありません。
当時私は、宣伝やマーケティングを行っていましたので、
さして気にはしていませんでしたが、売場が大変でした。


そもそも、お客様とすれ違う時、
「いらっしゃいませ」とあいさつする習慣がありません。
ですが、百貨店スタイルでは、お客様とすれ違う時、
「いらっしゃいませ」とあいさつするのが基本です。
また、接客七大用語なるものを使います。


接客七大用語とは、
「はい」「いらっしゃいませ」「恐れ入ります」
「少々、お待ち下さいませ」「お待たせいたしました」
「ありがとうございました」「またどうぞお越しくださいませ」です。


それまで使っていたのは、
「いらっしゃいませ」と「ありがとうございました」程度でした。
 
 
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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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私にはさして影響がないと思っていたのですが、
とんでもない誤解でした。
毎週日曜日は、売場に出て販売をせよという指令が下ったのです・・・。
もう、対岸の火事ではありません。
運良く(?)、私の担当はネクタイ売場になりました。


最初は緊張しましたが、1ヶ月もすると「売れない」
と言われていたブランドネクタイを頻繁に売るようになりました。
なんとなくコツがわかったのです。
誰からも接客は教えてもらいませんでしたが、
お客様に声をかけているうちに、
売れるコツがわかったというのが本当のところです。

ネクタイ

さて、法人向けの営業となると様相は一転します。
お客様が来社してくれることはありませんから、
こちらからお客様を探さなければいけません。
アナログ系では、「飛び込み営業」「テレアポ」
「既存顧客からの紹介」などを介して、
見込客を探します。ここからスタートです。


特に、飛び込み営業やテレアポをやっていると、
様々なハードルが登場します。
たとえば、飛び込み営業をして、
相手が話しを聞いてくれることになりました。
いい感じで商談まで発展して、
提案、そして見積りに至りました。
ここで、問題となるのは、
相手が決裁者であるのかということです。


私も経験がありますが、
相手が部長といえども決裁権がなく、
部長がOKでも決裁者である社長、
または役員会の承認を得なければ
取引ができないということです。


また、見積り以前に予算があるのかないのか、
あるのであればどの程度あるのかを
確認することも重要です。
予算が取れないのに、
一方的に提案しても無駄足に終わることも多々あります。


いいのはわかるけど、
お金がないということになります。
このような場合、今期は予算が取れないが、
来期なら予算が取れるということもあります。
ならば、予算を決める時期を確認して、
その時期に再提案ということになります。


このように、法人向けの営業では、
「必要だから購入する」「欲しいから購入する」
というわけにはいきません。


それ以前に、超えなければいけない壁があります。
もちろん、一般消費者向け営業でも、
高額商品には同じような壁が立ちはだかります。

  
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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■税理士業界も特化する時代になった!(動画編)

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本誌で、紹介しようしようと思っていながら、
後回しになっていました。
ということは、古くもならず、飽きもせず、
ブックマークフォルダの中で生き続けたということです。


晴れて本日、ようやく紹介するに至りました。
そして、記事として取り上げた本日を最後に、
私のブラウザーのブックマークからなくなります。
なんとなく、娘を嫁に出すような気分になっています…。


大変前振りが長かったですが・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。
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本誌で、紹介しようしようと思っていながら、
後回しになっていました。
ということは、古くもならず、飽きもせず、
ブックマークフォルダの中で生き続けたということです。


晴れて本日、ようやく紹介するに至りました。
そして、記事として取り上げた本日を最後に、
私のブラウザーのブックマークからなくなります。
なんとなく、娘を嫁に出すような気分になっています…。


大変前振りが長かったですが、本日紹介するのは、
パン屋さんの繁盛をサポートする「PAN.Labo(パンラボ)」
というパン専門税理士の河原治税理士事務所です。


事務所は、大阪市北区梅田の大阪駅前ビルにあります。
この税理士事務所の何が凄いのかと言えば、
パン屋さんに特化していることです。


マピオン電話帳によれば、
新潟市は122軒のパン屋さんがあるようです。
新潟市といえども中央区、西区、東区、北区、江南区、西蒲区、南区があり、
人口は80万人です。
大よそ一軒当たりの客数は単純計算で、
80万人÷122軒=6,557人となります。


当然、この中にはパン屋を利用しない人もいますし、
パン屋の規模によっても対応客数が違いますので、
この数字が妥当ではないことはわかりますが、
ひとつの指標としてください。
私の感想としては、パン屋は意外と少ないというのが
本当のところです。
 
 
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大阪市に目を向けてみると、
大阪市の人口は266万人で、
パン屋さんは331軒です。
これも、人口をパン屋の数で割ると、
一軒当たりの客数は8,036人となります。


新潟市よりは約1,500人ほど多いことになります。
パン屋のことを初めて調べてみました。


さて、パンラボですが、
5〜6名の小さな税理事務所のようですが、
ショップ経営、小売経営に特化しています。
そして、その中でもベーカリー・ショップのサポートが強いようです。
サイトには、「ベーカリーショップのサポート実績No.1」と謳っています。


私が興味があったのは、なぜパン屋に特化したのかです。
代表の河原治さんのプロフィールを読むと、
河原さんが子どもの頃、お母さんがパン屋に勤めていたそうです。


そんなこともあり、朝目を覚ますとテーブルの上には、
バターをたっぷりぬった厚切りトーストと牛乳があり、
「おいしいなぁ〜」と幸せを感じていました。
ですから、家には美味しそうなパンがいっぱいあったといいます。
お昼ご飯はサンドイッチ、おやつは菓子パン・・・。


ある日、お母さんが明太子フランスを持って帰ってきたそです。
口にした時の、あの衝撃は忘れられず、
今でも一番の好物なんだそうです。
そんなことで、子どもの頃は、
毎日パンのことはばっかり考えていたんだとか・・・。


それから時は流れ、税理士になって感じたことは、
パン作りに誇りをもちながらも、経営に苦しんでいるパン職人の姿です。
「どうしたらお客様に選ばれるのか?」
「どうしたらスタッフが成長し定着するのか?」
「どうしたら効率よく仕事ができるのか?」
「どうしたら経理が簡単にできるのか?」
「どうしたら儲かり、お金が残るのか?」 など。


そこで河原さんは、子ども時代に自分をワクワクさせてくれた
パン屋さんへの恩返しと思い、パン屋さんに特化した
税理士となったそうです。

パン屋

「パン職人のための融資支援」
「ベーカリーショップ繁盛の秘訣」
「儲けてお金が残る会社を作る5つの税務サポート」
「パン屋さんの情報共有ベーカリー座談会」
「パン屋さん団体のご案内」
「焼きたてパン新聞ほっかほかの発行」など、
徹底的にパン屋のサポートにこだわっています。

  
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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□■農耕型ビジネス■□

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□■異業種に学べ■□

もう競合や同業種から学ぶことはやめてください。
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成功企業は必ず異業種ノウハウの導入をおこなっています。
ハイブリッドビジネスを目指しましょう。


■□顧客に情熱を□■

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顧客は商売発展の源です。


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